國際合同法課件

『壹』 咸寧職業技術學院的專業有哪些

專業介紹
數控技術專業
培養目標：本專業培養能從事數控技術領域的操作、編程、調試、維護、營銷及模具製造技術等工作的高級應用型、技能型人才。 主幹課程：機械制圖及計算機繪圖、機械製造技術、數控原理與數控機床維修、數控機床編程與操作、數控加工工藝及刀具、CAD/CAM應用技術、數控機床、模具製造工藝學等。
模具設計與製造專業
培養目標：培養具有一定理論知識和較強動手能力的模具設計與製造的專門中、高級應用型人才。 主幹課程：機械製造基礎、冷沖壓工藝與模具設計、模具加工機床、沖壓機械、塑料成型機械、數控機床及應用、液壓與氣壓傳動等。
電子信息工程技術專業
培養目標：本專業培養掌握必備的基礎理論和專業知識，具有較強的實踐能力，德智體全面發展，從事電子與信息工程技術的高級應用型人才。 主幹課程：C語言、數字電子技術、電路與磁路、微機原理與介面技術、高頻電子技術、通信原理、電子設計自動化、數字信號處理、MATLAB軟體技術、信號與系統等。
應用電子技術專業
培養目標：本專業培養從事電子產品的生產、檢測、設計和開發的高級技術型、應用型人才。 主幹課程：電路基礎、電子測量、電工工藝、電子技術、電子工程制圖、微機原理、微機介面技術、單片機原理及應用等。
機電一體化技術專業
培養目標：本專業培養從事機電設備維護、檢修等技能，適應現代的機械加工、食品、造紙、包裝、塑料等的機電技術高級應用型、技能型人才。 主幹課程：電機與電氣控制、感測器原理及工程應用、液壓與氣壓傳動、AutoCAD2000、機械製造工藝學、機電一體化系統設計、電路設計與製版、電子工藝等。
機電設備維修與管理專業
培養目標：本專業培養具有較強專業理論知識和較強動手能力的家電維修技術的高級技能型人才。 主幹課程：電子技術基礎、電子制圖、電子測量、電視維修技術、電冰箱原理及維修、空調原理及維修、音響及維修技術、手機電話機原理及維修、感測器與檢測技術等。
計算機應用技術專業
培養目標：本專業培養從事中小學計算機教學或計算機應用技術開發以及信息管理工作的高級技術型人才。 主幹課程：C語言、匯編語言、多媒體技術、資料庫、計算機網路、CAD、VB、VF、微機原理與應用、網頁製作、電子商務等。
計算機科學教育專業（師范類）
培養目標：面向小學、中學、中等專業學校以及企事業單位，培養具備利用計算機組織教學、計算機信息管理和軟體開發的技術型和教學型專門人才。 主幹課程：課件製作、計算機輔助教學與教學法、資料庫、面向對象的程序設計、信息技術教育學、操作系統、計算機組成原理、計算機網路、多媒體技術與應用等。
計算機網路技術專業
培養目標：本專業面向IT應用領域，培養具有較強的計算機網路規劃、設計、安裝、調試及維護網站建設的高級應用型人才。 主幹課程：網路操作系統、網路資料庫、微型計算機及其介面技術、Internet原理與應用、網頁製作技術、區域網技術與組網工程、網路安全與管理等。
軟體技術專業
培養目標：本專業培養能從事通用軟體設計、測試、維護的高級技術型人才，要求獲得NIIT相關證書。 主幹課程：C語言程序設計、面向對象的程序設計、計算機網路技術、軟體工程、JAVA程序設計、網路資料庫、軟體文檔寫作、數據結構、軟體測試等。 咸寧職業技術學院
電子商務專業
培養目標：本專業培養能適應電子商務發展的需要，既懂經營管理又懂信息技術的高級應用型人才。同時，取得NIIT有關證書。 主幹課程：網路營銷、網頁設計與製作、電子商務網站設計原理、互聯網資料庫、電子商務與金融、組網與管理、電子商務與現代物流管理等。
生物教育專業（師范類）
培養目標：本專業主要為中學提供生物學教師，也可為現代高新農業技術提供高層次的實用型科技人才。 主幹課程：植物學、動物學、微生物學、遺傳學、植物生理學、細胞生物學、生物學教學法、生物製片與攝影技術等。
園藝技術專業
培養目標：本專業培養從事現代園藝生產、管理和服務的高級技術型、應用型人才。 主幹課程：植物保護、花卉栽培及裝飾、盆景製作、園林實施、園林樹木栽培、園林規劃設計、市場營銷、計算機應用等。
園林技術專業
培養目標：本專業培養能在城市綠化和園林管理等部門或單位從事科研、行政、管理、科技推廣、生產經營工作的高層次技術型應用人才。 主幹課程：園林規劃設計、園林建築設計、電腦輔助設計、城市綠化規劃、園林樹木學、花卉學、草坪學、園林建築概預算、園林經濟管理等。 咸寧職業技術學院
生物制葯技術專業
培養目標：本專業培養從事生物葯品的研製、開發，葯品營銷、生物葯品的質檢監督和管理等工作的人才。 主幹課程：生物技術制葯學、葯物分析和生物製品學、制葯工藝學、發酵制葯學、生物制葯設備、葯劑學、制葯工程與技術等。
食品加工技術專業
培養目標：本專業培養具有一定創新精神和較強實踐能力，掌握食品加工技術的基本知識、基本原理及操作技能，在食品加工生產、建設、管理和服務第一線工作的高技能人才。 主幹課程：食品分析與檢驗技術、食品加工機械設備、果蔬貯藏與加工技術、食品發酵與釀造技術、畜產品加工技術、焙烤食品加工技術及糧油加工技術等。
會計專業
培養目標：本專業培養能用會計學科的基礎理論、基本技能，從事財務工作的應用型人才。 主幹課程：財務管理學、中級財務會計、成本會計、管理會計、中國稅制、國民經濟統計概論、審計學、會計軟體處理等。
市場營銷專業
培養目標：本專業培養能在各類企業和政府機構有關部門從事經營管理、市場營銷策劃等工作的專門人才。 主幹課程：市場營銷學、運籌學、市場營銷調研、現代推銷學、國際營銷學、國際比較經營學、商務談判、消費心理學、現代商品學、電子商務等。 咸寧職業技術學院
工程造價專業
培養目標：本專業培養能運用現代管理技術手段合理確定、有效控制工程造價技術與方法，有較強操作能力的工程造價管理的應用型人才。 主幹課程：資產估價、建築結構、工程成本會計學、概預算編制、工程項目管理、工程合同管理、工程造價管理實務、安裝工程技術與計量、土建工程技術等。
建築工程技術專業
培養目標：本專業培養在工業及民用建築方面能施工、會管理、善經營、懂設計的有創新意識和較強實踐能力的高級工程技術應用型人才。 主幹課程：建築工程測量學、計算機繪圖、建築力學、建築材料、土力學與地基基礎、房屋建築學、建築施工、住宅設計原理等。
物流管理專業
培養目標：本專業培養面向物流中心、大型企業、機場、港口、車站、貨場、批發市場、配送中心、超市社區等單位和地區，能從事現代物流管理與服務的高級應用型人才。 主幹課程：市場經濟學、網路及資料庫管理、物流系統規劃與設計、倉儲與配送管理、國際物流與貨運代理、企業物流管理、物流成本管理、物流信息技術等。
計算機信息管理專業
培養目標：本專業培養從事計算機及經濟信息管理技術，並能運用計算機知識開發信息管理系統的綜合型、實用型高級技術人才。 主幹課程：法律、管理學、資料庫、C語言、計算機網路、運籌學、信息管理學、信息資源組織與管理、管理決策分析等。 咸寧職業技術學院
國際貿易實務專業
培養目標：培養具有國貿專業知識和實踐操作技能，掌握外語聽說讀寫，熟悉現代化經營管理、國貿相關法規慣例，從事進出口業務、外貿企業管理、國際經濟技術合作、跨國經營等對外經濟和對外貿易活動的高技能型人才。 主幹課程：西方經濟學、管理學、國際貿易、國際貿易實務、國際金融、國際市場營銷、外貿會計、電子商務概論、國際商法、外貿單證與報關實務、國際貿易地理、外貿英語、國際結算等。
語文教育專業（師范類）
培養目標：本專業主要培養從事小學、初中語文教學及文書、秘書、宣傳等實際工作的專門人才。 主幹課程：邏輯學、現代漢語、古代漢語、文學概論、寫作、中國古代文學、中國現當代文學、秘書學、硬筆書法等。
初等教育專業（師范類）
培養目標：本專業培養國家九年義務教育需要的德、智、體全面發展，整體素質過硬，綜合能力較強，可跨學科寬層次從事城鄉小學教育和教學的專門人才。 主幹課程：教育原理、小學教育科學研究、小學教育心理學、小學科學教育、學科教學論（語文、數學）、教育統計與評價、多媒體課件等。
法律事務專業
培養目標：本專業培養具有法律理論功底，能熟練掌握有關方面的法律、法規，運用所學知識獨立處理法律實際問題，在法律或相關部門從事咨詢、管理等工作的高級應用型專門人才。 主幹課程：法理學、中國法制史、憲法學、行政法與行政訴訟法、民法學、刑法學、民事訴訟法、商法學、知識產權法、公司法、合同法、國際法、國際私法、國際經濟法等。
旅遊管理專業
培養目標：本專業培養能從事旅遊業管理開發、導游、營銷等方面工作的高級復合型實用人才。 主幹課程：旅遊學概論、旅遊經濟學、旅遊心理學、旅遊資源學、旅行社管理、旅遊口語、現代飯店管理、導游業務、旅遊文化等。
酒店管理專業
培養目標：培養具有酒店經營與管理專業知識和較強專業技能的酒店管理高級應用型人才。 主幹課程：酒店英語、酒店經營與管理、酒店營銷實務、酒店人力資源管理、餐飲服務與管理、客房服務與管理、禮儀與形體訓練、酒水調制與服務、食品營養與衛生等。
應用英語專業
培養目標：本專業培養從事涉外公關、涉外文秘及相關行業翻譯或中學英語教學工作的高級應用型人才。 主幹課程：英語口語、英語聽力、英語語法、實用英語、外貿英語、公關文秘英語、英語翻譯、英文寫作等。
英語教育專業（師范類）
培養目標：本專業主要培養具有扎實的英語語言基礎知識，畢業後能在中小學從事英語教育及管理工作的高級應用型人才。 主幹課程：教師口語、學科教學法、英語語音、口語、英語聽力、語法、泛讀、英語翻譯、英文寫作、綜合英語等。
藝術設計專業（電腦藝術設計方向）
培養目標：本專業培養能夠在企事業、設計等單位從事網頁設計、動畫製作、平面設計、以及多種藝術設計工作能力的高技能職業藝術設計師。 主幹課程：透視、設計素描、設計色彩、平面構成、色彩構成、立體構成、基礎圖案、攝影、寫生實習、PHOTOSHOP、CoreIDRAW、ILLUSTRATOR、圖形創意、Flash、廣告設計、版式設計、電腦二維動畫設計、電腦三維動畫設計、標志設計、網頁設計、職業技能訓練

『貳』 奧鵬高等數學（上）作業求答案

第二條應該對，我六年級了，不懂

『叄』 學習合同法心得3000字論文

合同法是民事立法中的一部佳作

「編者按」今年九屆全國人大二次會議通過了《中華人民共和國合同法》（以下簡稱《合同法》），至此，歷經六年修改的統一的《合同法》終於誕生了。《合同法》的頒布，無論在社會主義法制建設方面，還是在發展社會主義市場經濟方面都具有重大的現實意義和深遠的歷史意義。為了更好地學習和貫徹落實《合同法》，本刊邀請了我國著名的法學專家，就《合同法》的立法宗旨、基本原則、重大突破及得失等問題撰文，以饗讀者。

今年3月15 日頒布的《中華人民共和國合同法》（以下簡稱《合同法》），是調整市場經濟與人們社會生活的一部重要法律，是我國民事立法的又一個新的里程碑。《合同法》頒布以來，可以看出人們對《合同法》是充分肯定的，對其不足之處的評價則有分歧。正確理解與評價《合同法》，既需要以正確的理論為指導，又需要從我國實際情況出發。因為一項立法是否成功，不僅要看其科學性，還要看其可行性。

（一）從執行國家計劃的經濟形式到市場交易的法律形式

合同本是商品交換的法律形式，但在計劃經濟體制下，國有企業根據國家指令性計劃簽訂合同，合同主要是落實產品供應、工程建設及貨物運送等的時間、地點，標的物與價款的交付方式等具體細節，而標的物的數量、工程項目、價格等主要內容，是計劃或行政法規規定，而不是由當事人協商決定的。合同的變更必須依據計劃的變更。一方不履行合同造成他方損失，由主管機關通過行政手段協調解決，不講違約責任。在舊的經濟體制下，計劃就是法律，合同實際上是貫徹執行國家計劃的經濟形式。

1981年12月13日頒布的《中華人民共和國經濟合同法》（以下簡稱《經濟合同法》），是改革開放初期，在國家實行開展和保護社會主義競爭，擴大企業自主權的政策情況下制定的。當時仍然實行計劃經濟，《經濟合同法》第1 條規定製定本法的目的之一是「保證國家計劃的執行」。該法還專章規定了經濟合同的管理。「經濟合同」這個概念是採用前蘇聯計劃經濟體制下特有的概念。該法的規定說明，合同仍被視為執行國家計劃的形式。與過去不同的是由不講違約責任的經濟形式，轉為強調違約責任的法律形式。這是重要的轉變。

1993年9月2日公布的修改後的《經濟合同法》，主要是刪去了不符合市場經濟要求的國家計劃的規定，明確了《經濟合同法》屬於民法的范圍。修改是小修，但它反映了黨的方針政策和法學觀念上的重大變革與進步。

《合同法》在我國立法上的進步，突出體現在立法指導思想上，由將合同視為貫徹執行國家計劃的經濟形式，轉變為把合同作為市場交易的法律形式。黨的十四大作出了我國經濟體制改革的目標是建立社會主義市場經濟體制的重要決策以來，市場經濟有了長足的發展。市場經濟是競爭經濟，市場主體在平等的基礎上競爭，在自願的基礎上交易。他們之間的關系不是用計劃形式相互聯系，相互約束，而是用合同形式相互聯系，相互約束。合同是一種法律形式，而不是經濟形式。正如馬克思所說：「通過交換中才產生的實際關系，而後才獲得了契約這樣的法的形式」（《馬克思恩格斯全集》第19卷第422～423頁。）有效的合同在當事人之間具有相當於法律的效力，法律保護合同當事人的權利，違約應當承擔違約責任。

市場交易需要有交易規則，合同是當事人之間相互約束的具體規則，合同法則是市場交易的基本規則。新頒布的《合同法》在指導思想上把合同作為市場交易的法律形式，而不再視合同為執行國家計劃的經濟形式，主要體現在《合同法》貫徹了自願原則，而不是計劃原則。《合同法》第4條規定：「當事人依法享有自願訂立合同的權利， 任何單位和個人不得非法干預。」自願原則（通說為合同自由原則）是合同本質的體現。

合同關系是平等的民事主體在自願基礎上發生的法律關系，當事人一方要約，另一方承諾，即雙方達成協議，合同方為成立。無自願則合同不能有效成立，因此合同自由是合同法的基本原則。

新頒布的《合同法》，對當事人是否訂立合同，與誰訂立合同，合同內容的確定，合同的變更與轉讓，合同方式的選擇，違約責任形式的選擇，都給予充分的自由。《合同法》的許多條款具有任意性，當事人有約定的從其約定。

在起草《合同法》過程中，有一種意見主張合同法應當對行政合同和國家訂貨合同作具體的規定，立法機關沒有採納。因為《合同法》所稱合同是平等主體的自然人、法人、其他組織之間的民事權利義務關系的協議，應貫徹自願原則，不應與行政關系相混淆。

《合同法》對合同自由作了適當的限制。例如：當事人有自願訂立合同的權利，但應當依法訂立，違反法律、行政法規的強行性規定的無效（第4條、第52條）。造成對方人身傷害、 因故意或者重大過失造成對方財產損失的，其免責條款無效（第53條）等。對合同自由的適當限制，符合現代市場經濟的需要，是現代合同關系的共同規則。

（二）從宜粗不宜細到原則與具體相結合

改革開放以來，在我國立法指導思想上有一種觀點是：宜粗不宜細。持這種觀點的主要理由是經驗不足，條件不成熟。修改後的《經濟合同法》僅47條，加上《技術合同法》和《涉外經濟合同法》，三個合同法只有145條。為解決實際問題不得不制定了一系列合同條例、 實施細則。新頒布的《合同法》共428條， 是原有三個合同法條文總數的三倍，可操作性強。

《合同法》的一個重要特點是原則與具體相結合。 總則有八章，129條。第一章為一般規定，明確規定了合同關系的基本原則。 分則有15章，298條。分則規定的合同有15種，技術合同包括技術開發合同、技術轉讓合同、技術咨詢合同和技術服務合同，實際上有18種有名合同。關系知識產權、保險、保證等方面的合同，有關法律中已有規定，在《合同法》分則中未再作規定；上述有關法律未作規定的，可適用《合同法》的總則的規定。由此可見，《合同法》既是作為民事基本法的民法通則的特別法，又是民事合同關系的基本法。《合同法》既有總則與分則之分，又有基本原則與具體規定之別。總則的規定基本涵蓋了傳統民法典債編通則的內容，體系嚴謹，頗有特色。

值得重視的是《合同法》第124 條：「本法分則或者其他法律沒有明文規定的合同，適用本法總則的規定，並可以參照本法分則或者其他法律最相類似的規定。」從學理上看，這是關於無名合同適用法律的規定。合同根據法律上有無明文規定，區分為有名合同與無名合同兩類。關於無名合同的法律適用問題，學者早有論述；但是外國民法典或合同法，對無名合同的法律適用均無反映。我國《合同法》對此作了明文規定，具有開創性。民事合同關系涉及面廣泛，內容紛繁，隨著經濟文化和科學技術的發展，新型的合同逐漸增多，法律上沒有必要也不可能把所有合同關系規定無遺，合同分則只能規定典型性的合同的基本法律問題。同時，根據合同自由原則，當事人對合同的名稱及相互的權利義務可以協商決定，即使與法律規定不一致，只要不違反法律、行政法規的強行性規定，就應認定有效。當事人訂立的不屬於法律上規定的合同，即無名合同。對於有效的無名合同的糾紛的處理，應當依據合同的規定。合同規定不明確的，則應當類推適用有名合同的規定，即《合同法》第124條所規定的「參照本法分則或者其他法律最相類似的規定。 」無名合同的內容多種多樣，有的與某種有名合同最類似，則應類推適用該合同的規定。有的一部分與某種有名合同最相類似，另一部分與另一種有名合同最相類似，則應分別類推適用相關合同的規定。還有的完全找不到類似規定，則應適用《合同法》總則的規定，或直接適用《合同法》的基本原則。

《合同法》的總則與分則相結合，又有關於無名合同的法律適用的規定，既克服了原有三個合同法條文過於簡略的缺陷，又沒有把合同種類規定得過多。《合同法》不僅能適應現實需要，而且在今後一個相當長的時期內，都能與合同關系的新發展相適應。至於有名合同規定得多一些還是少一些為好，《合同法》規定的有名合同種類是否十分恰當，不無商榷餘地，但這是細節問題，可在今後實踐中總結與改進。

（三）從總結自己經驗到與世界接軌

建國之初，我國的立法基本上是借鑒前蘇聯的立法，60年代開始強調總結自己的經驗。任何國家的立法，都應從自己的國情出發，總結自己的經驗。同時，借鑒外國的立法也很重要。哪些法律應以總結自己的經驗為主，哪些法律應以借鑒外國立法為主，應視不同情況而定。民事立法領域里，在婚姻家庭關系與繼承關系方面，由於民族傳統習慣的原因，自應以總結自己的經驗為主。在合同關系方面，由於我國自古商品經濟不發達，立法滯後，則應借鑒商品經濟發達國家的立法為主，並應注意世界立法的趨勢。在這方面我們走過彎路，例如1964年的《中華人民共和國民法（試擬稿）》不用「法人」的概念，而用「單位」；不用「合同」的概念，而用「關系」等等。

《合同法》既從我國國情出發，總結自己的經驗，又注重借鑒外國立法，特別是考慮國際上合同法融合統一的趨勢，盡可能與國際法接軌。

1.運用債權的原理豐富了合同法的內容。合同是債的主要發生根據，在我國民法典尚未頒布的情況下，為適應現實需要，《合同法》的總則吸收了傳統民法典債編的很多內容。例如，針對我國企業之間久拖不決的「三角債」問題，為保護債權人利益，在第四章合同的履行中增設了債權人的代位權（第73第）和撤銷權（第74條）。在第五章合同的變更與轉讓中，對債權轉讓與債務轉移作了明確的規定。在第六章合同的權利義務終止中，借鑒了債的消滅的規定，較為周全。

2.運用民事法律行為原理，增強了合同效力的規定。在第三章合同的效力一章，對附條件的合同（第45條）、附期限的合同（第46條）、合同效力的補正（第47～48條）、表見代理（第49條）等，都作了規定，比民法通則的有關規定前進了一步。

3.借鑒國際上的經驗，完善了合同法。《合同法》制定中，除主要借鑒民法法系國家的立法外，注意吸收普通法系的某些規定，重視國際合同法統一化。《合同法》關於締約過失責任（第42～43條）、附隨義務（第60條第2款）、後合同義務（第92條）、 同時履行抗辯（第66條）、不安抗辯（第 68～69條）、合同的解釋（第125條）以及法定代表人越權行為後果（第50條）等規定，完善了《合同法》的內容。關於要約與承諾、締約過失、不安抗辯等規定，參考了《聯合國國際貨物銷售合同公約》和《國際商事合同通則》的規定，體現了民法法系和普通法系合同法的融合。合同的訂立一章關於數據電文（包括電報、電傳、傳真、電子數據和電子郵件）到達期限的規定（第16條、第24條、第26條），關於出賣具有知識產權的計算機軟體等標的物的權利歸屬的規定（第137條）、技術合同的規定（第18章），頗具時代氣息。

總之，《合同法》是我國民事立法中的一部佳作。不足之處，有實際工作操作上的原因而存在，也有因學理上的分歧而產生，需要在實踐中檢驗、總結。

『肆』 商務談判方案怎麼寫

一 、談判主題
解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系

二、 談判團隊人員組成
主談：胡達，公司談判全權代表；
決策人：賀宇翔， 負責重大問題的決策；
技術顧問：陶佳，負責技術問題；
法律顧問：張偉燕，負責法律問題；

三、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：1、要求對方盡早交貨
2、維護雙方長期合作關系
3、要求對方賠償，彌補我方損失

對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系

我方優勢： 1、我公司佔有國內電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失

我方劣勢： 1、在法律上有關罷工屬於不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償
2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失
3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失

對方優勢： 1、法律優勢：有關罷工屬於不可抗力的規定
2、對方根據合同，由不可抗力產生的延遲交貨不適用處罰條例

對方劣勢： 屬於違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協議將可能陷入困境

四、 談判目標
1、 戰略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，並維護雙方長期合作關系
原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關系

2、 索賠目標：
報價：①賠款：450萬美元
②交貨期：兩月後，即11月
③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導
④優惠待遇：在同等條件下優先供貨
⑤價格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求

底線：①獲得對方象徵性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失
②盡快交貨遠以減小我方損失
③對方與我方長期合作

五、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以製造心理優勢，使我方處於主動地位

對方提出有關罷工屬於不可抗力的規定拒絕賠償的對策：
1、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，並對罷工事件進行剖析
對其進行反駁

2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動
2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
4、突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失
5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

4、最後談判階段：
1、 把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略
2、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
3、 達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間

六、准備談判資料
相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

備註：

《合同法》違約責任
第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任

聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）

八、 制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、 對方承認違約，願意支付賠償金，但對450萬美元表示異議
應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應對：了解對方許可權情況，「白臉」據理力爭，適當運用製造韁局策略，「紅臉」再以暗示的方式揭露對方的許可權策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並聲明，對方的策略影響談判進程。

4、對方依據法律上有關罷工屬於不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。
應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，並維護雙方長期合作關系，採取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。

5、若對方堅持在「按照合同堅決拒絕賠償」一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然後作出最後通牒。

『伍』 100分懸賞 區分合同成立與合同生效的意義及作用 注意了不是問二者的區別 是問區分的意義

一、統一合同法對合同成立和合同生效的立法發展
合同成立和合同生效是合同法的兩個重要問題。前經濟合同法對此規定得相當簡單,
統觀《經濟合同法》,只有第9條規定了合同成立的概念,第6條規定了合同生效的一種
情況,也未確立合同生效的概念。因此,《經濟合同法》並未嚴格區分合同成立與合同生
效。由於對合同成立的規定過於簡單,因而造成實踐中常發生的爭議就是合同是否成立及
何時成立的問題。統一合同法對此規定有了很大的發展,主要表現在下面幾方面:第一,
規定了合同成立的兩大必備要素,即要約和承諾,確立了合同成立的構成要件。第二,詳
細規定了合同成立的類型、時間與地點。從統一合同法第21條至第37條規定來分析,合
同成立有意思表示成立和事實行為成立,簽字成立和確認成立兩種分類。合同成立的時間
有承諾到達時成立、作出承諾行為時成立、簽字蓋章時成立與簽訂確定書時成立幾種。統
一合同法對合同成立的規定彌補了舊合同法中合同成立的立法空白。使合同成立具有可操
作性。第三,提出了合同生效的概念。統一合同法第44條規定:依法成立的合同,自合
同成立時生效。並且在第44條至第47條規定中多次使用與合同生效相對的合同失效的概
念,表明合同生效完全成為合同法的獨立概念。第四,完善了合同生效的形式和時間。新
合同法第44條至第51條規定表明合同生效可分為一般生效和特殊生效兩類,具體包括成
立生效、條件生效、期限生效、追認生效、信賴生效幾種形式。成立生效是指依法成立的
合同,自成立時生效,其中包括法律、行政法規規定應當辦理批准、登記等手續的生效的
情形。成立生效是大多數合同生效的形式,因而為一般生效,其餘都為特殊生效。條件生
效是指附生效條件的合同,條件成就時生效。期限生效是指附生效期限的合同自期限屆至
時生效。追認生效包括幾種情形: 1·限制行為能力人訂立的合同經其法定代理人追認生
效; 2·無權代理、越權代理經被代理人追認生效; 3·無權處分財產的經權利人追認生效。
信賴生效是指無權代理、越權代理、法人代表人及負責人越權訂立合同的因善意相對人的
信賴而生效。這些規定進一步完善了合同生效制度,並使合同生效制度更具操作性。第
五,確立了合同成立與合同生效的序列。統一合同法改變舊經濟合同法先規定合同生效再
規定合同成立的立法體例為先規定合同成立後規定合同生效,確立了合同成立與合同生效
的先後序列,表明了合同成立與合同生效的不同階段性。
綜上所述,統一合同法從立法體例到內容規定上嚴格區分了合同成立和合同生效,完
善了合同成立和合同生效的法律規定,從而構建了我國合同成立與合同生效兩種不同的法
律制度。但是,有些規定使兩者區分不甚明確,具體表現在:統一合同法對合同成立和合
同生效無法定概念;對合同成立和合同生效的條件也不甚明了;有些規定較模糊甚至矛
盾。如,根據我國民法通則的規定,主體能力是民事行為的有效條件之一。與此相統一合
同主體的締約能力本來是合同效力的問題,而在合同訂立的第一條款中規定,造成對合同
成立條件理解上的分歧。因此,有的學者把它看作是合同成立的條件,有的則認為是合同
。又如承諾生效是合同成立的一種形式,與合同生效是不同的概念,但立法中
都用「生效」一詞易混淆兩者概念。立法的完善要求我們進一步明確:全同成立與合同生
效是否有區別?區別何在?區分兩者有何意義?這既是個合同法理論問題又是個合同法適
用的實踐問題。
二、合同成立和合同生效的區別
從法理看,合同成立和合同生效不僅序列不同,還有其內在的區別,具體表現在:
(一)合同成立和合同生效概念和要件的不同。根據我國統一合同法第2條規定合同
是當事人之間設立、變更、終止民事權利義務關系的協議的規定。可見,合同的成立是指
當事人雙方對合同的條款意思表示一致。這一概念表明合同成立的核心在於「合意」。要
合意須有合意的主體即合意的當事人,要合意須有一定的內容即合同的條款,要合意須有
一定的形式,及要約與承諾,因此,合同成立的要件有: 1·有雙方或多方當事人; 2·意
思表示一致; 3·有要約和承諾兩個階段。合同成立反映的是當事人自由協商的結果,並
不涉及法律的肯定或否定的評價,因此,協議當事人的訂約能力,合意的真實性,內容的
合法性等問題並不影響合同成立,但是,因為在實踐中合意的復雜性,統一合同法在合同
的訂立中對合意的形式和程序作了詳細的規定,即對於要約和承諾的規定。從這一角度
看,合意也應具有一定的法律規定性。合同的生效是指已經成立的合同因符合法律規定的
要件而具有法律約束力。就是說當事人之間因合意而成立的合同並不當然具有法律約束
力,只有符合法律的規定才具有法律約束力。依據統一合同法的規定,合同生效的要件
是: 1·合同主體合格,即具有締約能力; 2·合意真實,即意思表示真實; 3·合同內容和
形式都符合法律強制性規定。
(二)合同成立與合同生效的性質和作用的不同。從兩者的性質看,合同成立是指合
同的訂立過程的完成狀態,反映的是合同當事人是否已達成合意,即當事人之間是否締結
了合同關系。因此,合意是合同成立的基本規定性。合同生效是指已經成立了的合同因符
合法律的要求而具有法律約束力,反映的是國家通過法律對合同的肯定性評價,是法律認
可當事人的人意思的結果。因此,合法是合同生效的基本規定性。從兩者的作用看,合同
履行是合同生效必然的法律後果,合同成立是合同履行的依據。同樣,合同生效是合同履
行的開始,也是構成違約的前提,而合同成立是合同履行的依據,也是構成違約及承擔違
約責任的依據。因此,合同的成立與合同的生效是兩個層次的問題,是不同的概念和制
度。
(三)合同成立和合同生效在立法原則上的不同。無論是英美合同法還是我國統一合
同法,對合同成立基本遵循的約定主義原則,英美合同法理論認為:要締結合合同,當事
人之間就必須就某一件事達成協議。而要達成協議,則必須由一方提出要約,另一方表示
承諾,協議達成合同便告成立。表明合同是否成立主要是當事人自己的事,合同成立的依
據是當事人達約定。從初期英美合同法規定和判例看,合同成立不但須具有要約和承諾兩
個必備要素,而且合同的內容須准確。過於含糊,期限不明,內容不完備及附條件的合同
都可能導致合同的不成立。然而,英國1893年的《貨物買賣法》和美國的《統一商法
·141·邵蓉岩:論區分合同成立與合同生效的意義
在實際生活中合同的不完善性是不可避免的認識,在合同內容的准確性上有所
放寬。如,《貨物買賣法》和美國的《統一商法典》第2—305節第1款都規定,如果雙方
在合同中對價格未作規定,則可按合理的價格償付。《統一商法典》第2—204節規定,如
雙方確有締結合同的願望,而又有合理的根據給予救濟,合同的不準確性則不妨礙同的
成立。這一修改更徹底地體現了合同成立的約定主義原則,反映了英美合同法對合同契約
性這一本質特徵的認識和理解。從我國統一合同法對合同成立規定看也體現了這一原則。
對合同生效的規定英美合同法和我國統一合同法都體現了法定主義原則,都規定凡違背成
文法禁止性規定和違反公共秩序的合同都是無效的,並且都對合同生效的時間和地點作了
詳細的規定,從而為合同的履行奠定了基礎,為保護合同當事人的合同權益提供了法律保
障。
三、區分合同成立和合同生效的理論與實踐意義。
(一)體現契約自由與國家(法律)干預相結合的現代合同法精神。合同法是以商品
經濟的存在為基礎的,調整的是財產交換關系,屬於私法范疇。契約自由,意思自治成為各國合同法的基本原則。即要不要訂立合同,與誰訂立合同,訂立什麼合同,合同如何履行,合同糾紛如何處理都應當是當事人自己的事,當事人會根據自身利益來確定,法律無須太多的干涉。但是,由於商品經濟主體利益的多元性與不可調和性,純粹的契約自由,意思自治並不能解決合同中的所有問題,尤其是超越當事人利益的國家利益和社會利益的保護問題,所以,在當事人意思自治的前提下,法律的干預是必須的,為此,各國合同法都對合同的合法性作出評價,進行干預。因此,契約自由與國家干預相結合成為現代合同立法精神。合同成立反映的是當事人自由協商的結果,是意思自治原則的體現。而合同生效則體現了國家通過法律對合同當事人合意的評價,反映了國家對財產交換關系的干預,同時也反映了法律為保證合同履行的努力。因此,獨立合同成立的概念使之與合同生效的概念相區分能更好地反映現代合同法的精神。也能使我國合同法與國際合同法更好地銜接。
(二)體現合同法的特徵,有利於保證合同的真正實現。合同法調整是合同關系,即
財產交換關系又稱財產流轉關系。財產交換關系是以財產的讓渡為特徵的財產關系,是財產的動態表現方式,有別於物權法所調整的以財產的佔有和支配為特徵的靜態的財產關系。財產交換的實現必須具備三個要素:一是交換的主體;二是交換的客體;三是達成合意。主體和客體是交換的前提,合意是交換實現的核心。因此,合同作為財產交換的法律形式,合意是其實現的根本。從此意義上說,作為保證合同交易快捷和安全的合同法確立以合意為核心的合同成立的概念,具有保證合同真正實現的本質意義。而合同生效則是合同實現的法律保障,是合同的補充。
(三)為設立效力待定合同制度奠定了理論基礎。所謂效力待定是指符合合同成立要件但某些方面欠缺生效要件的合同。合同成立意味著合同關系確立,當事人在該合同中約定的權利義務具有了實現的可能性。由於合同成立是確認合同生效的前提和基礎,也是判斷合同責任的基本前提,因此,效力待定合同中的權利義務處於待定實施階段。此階段合同的權利為期待權,合同義務是附條件義務。由於期待權也是一種能給當事人帶來利益的民事權利,因而任何一方當事人均不得用不正當手段侵害之。如,統一合同法第45條第2款規定,惡意阻擾條件成就的,視為條件成就;惡意促進條件成就的視為條件不成就。如果其行為造成對方財產利益損害的,還應承擔對方損失的賠償責任。
(四)對正確理解合同不成立與合同不生效有重要的實踐意義。合同不成立是相對合同成立而言的,是指合同雙方當事人未達成合意。所以,導致合同不成立的原因是不合意,包括公然的不合意和隱含的不合意。合同的不生效是指已經成立的合同不符合法律規定的,不具有法律效力,對合同當事人和第三人沒有法律約束力,所以導致合同不生效的原因是合同不合法。雖然合同的不成立與合同的不生效的結果都是對當事人或第三人不具有法律約束力,當事人不必履行合同,但兩者也會產生不同的法律後果,對當事人有不同的意義。第一、合同不成立與合同不生效對當事人所產生的法律責任不同。對合同不成立,涉及的是當事人是否達成合意。如果一方當事人對不合意有過失也只承擔民事責任,如有過失的一方當事人應當承擔締約過失責任。合同的不生效尤其是合同無效涉及的是違法問題,因此不僅產生民事責任而且可能引起行政責任甚至刑事責任。第二、當事人在合
同不成立之訴與合同無效之訴中享有的訴權不同。合同不成立的享有主張權,即合同不成立由當事人來提出,由司法機關或仲裁機關判斷,除非當事人主張合同不成立,否則司法機關或仲裁機關不會主動干預。而合同無效,即使當事人不主張,司法機關或仲裁機關也會主動干預,宣布其無效,以維護法律的權威。
(五)對司法機關或仲裁機構正確處理合同糾紛有重要的實踐意義。以往司法機關在處理復雜的合同糾紛時由於不區分合同成立和合同生效往往導致混淆當事人間的合同關系,從而導致法律責任分配不公等問題。正確區分合同成立和合同生效能幫助司法機關或仲裁機構分清錯綜復雜的合同關系,判斷當事人的真正意願,為促進交易,公平責任奠定基礎。同時,區分合同成立與合同生效影響司法機關或仲裁機構對合同不成立之訴和合同生效之訴的審查方式。在合同不成立之訴中,司法機關或仲裁機關無須對當事人的真實意思加以判斷,只需審查當事人的意思表示是否一致。在合同無效之訴中司法機關不僅要審事人是否意思表示並達成一致,而且要審查當事人意思表示的真實性。

合同成立,指當事人經歷要約、承諾，就合同主要條款達成一致。其構成要件：一是有雙方當事人；二是有訂立合同的目的；三是意思表示一致。就合同成立應注意：
1、在意思表示一致的內容上，僅要求就合同價格等主要條款達成合意，而不要求就合同所有條款達成一致。
2、在與合同生效的關繫上，合同成立並不必然導致合同生效，合同法第四十四條規定，依法成立的合同，自成立時生效，這里「依法成立」則意味著合同成立必須具備生效要件，才能產生法律上的拘束力。只有在合同主體適格，意思表示真實，內容、程序合法的前提下，一個成立的合同，才是一個生效的合同。

合同生效,是指已經依法成立的合同在當事人之間產生一定的法律約束力，亦即法律效力。合同生效意味著雙方當事人享有合同中約定的權利和承擔合同中約定的應當履行的義務；任何一方不得擅自變更和解除合同；一旦當事人一方不履行合同規定的義務，另一方當事人可尋求法律保護；合同生效後，對合同當事人之外的第三人也具有法律約束力，第三人（包括單位、個人）均不得對合同當事人進行非法干涉，合同當事人對妨礙合同履行的第三人可以請求法院排除妨害；合同生效後，合同條款成為處理合同糾紛的重要依據。因而，合同成立是合同生效的前提條件，合同生效是當事人雙方訂立合同實現預期目標必然要追求的結果。

『陸』 推薦點經濟學的書吧

有經濟學者認為《貨幣戰爭》的觀點的很多論據不充分、不合理，有商榷的地方。對於初學者來說，是一部不錯的著作，但想真正深入學習經濟學，還是學習系統的國外的通用教材如《羅賓斯組織行為學》《羅賓斯管理學原理》《微觀經濟學》，你是法學院的可以學習《國際合同法》，我推薦我看過的小說《商道》

『柒』 模擬商務談判方案怎麼寫啊

商務談判方案
一、談判主題
與對方公司取得合作，取得雙贏。以合理的價格出售符合市場需求量的葡萄酒。合理定製交易細節及訂金額度、交貨期限等，並能保證雙方長期合作關系。
二、談判團隊
主 談： 何落英（領導整個談判隊伍，負責整個談判工作，有領導權和決策權）
助理：付闊（將我方的情況向對方說明，收集談判信息，審核修改談判協議）
市場經理：李斌（首先要對市場葡萄酒的價格需求有所了解，以便對對方的價格給予有力的還擊）
財務經理：丁永（負責對對方的支付方式包括支付時間進行談判）
技術顧問：侯嵐 （負責對生產技術、產品性能、質量標准、產品驗收、技術等問題的談判）
法律顧 問：鄧勇朋（負責做好合同條款的合法性、完整性、嚴謹性的有關工作，也負責涉及法律方面的談判，以及日後出現的合同糾紛）
記錄員：高峰（談判是記錄）
三、談判前期調查
我方（買方）公司背景：
拉圖酒庄進出口貿易公司成立於1938年1月，注冊於1938年8月, 已有 68 年的經營歷史。它是專門經營出口葡萄酒的實業公司，現經營的產品主要有拉圖庄園葡萄酒系列,葡萄酒年產量達到250萬瓶，年銷售額超過 7.5億美金，在產品質量、價格上均具有很強的優勢，在全球擁有眾多知名長期客戶。
對方（賣方）公司背景：
廣州澳海經典貿易有限公司，是專業從事具有眾多知名國際葡萄酒品牌的進出口公司。公司從法國，義大利，西班牙，澳大利亞，美國，智利等主要產酒國進口各類優質葡萄酒。公司強大的市場網路覆蓋於中國各主要城市的星級賓館，高級餐廳，超市,酒吧及夜總會。在業務不斷增長的同時， 2005 年與法國拉圖酒庄進出口貿易公司正式結成合作夥伴，使公司的整體業務上了一個新台階。

四，雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益
1. 爭取到最大的利潤額
2. 建立長期友好合作關系
我方優勢
1. 擁有68年的經營歷史，專門經營出口葡萄酒的實業公司
2. 拉圖庄園葡萄酒系列年產量多，銷售量好
3. 更重要的是，在產品質量』 價格上均具有很強的優勢
4. 而且在全球擁有眾多的知名長期客戶
我方劣勢
1. 對中國市場目前還不是很了解
2. 在中國的銷售網路不是很廣
對方利益；
1.爭取到合適的價格
對方的優勢
1. 對知名國際葡萄酒品牌的進出口具有專業性
2. 而且該公司具有強大的市場網路覆蓋於中國的主要城市，如城市的星級賓館，高級餐廳，超市，酒吧及夜總會
對方劣勢；
1. 現在市場需求量大，對方需要大量的葡萄酒
五、談判議題
問題1、以每瓶單價多少出售葡萄酒產品給對方
分析：我們的目標是每瓶170~220元人民幣出售。根據現在市場同類產品進口價格，考慮產品品質質量因素，以及進口稅率的變動，價格區域在我們給出的價位浮動。
問題2、預付訂金數額及交貨期限
分析：要求對方預付訂金為成交總額的30%，考慮到對方采購產品數量較多，生產儲運期較長，交貨期限確定為合同簽訂3個月以內，如果超出期限，有權要求補償或者退貨（不優先考慮）。
問題3、產品的檢驗和付款方式
分析：向對方保證質量問題，有必要是向對方出示我們的合格證書。付款採取預付訂金，交貨確認後3個工作日內銀行轉賬的方式付款
六．程序及具體策略
1.開局；
方案一；感情交流式開局策略；通過談及雙方合作後情況新是感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，除按照互利共贏的模式。
方案二；採取進攻時開具策略；營造低調談判氣氛，明確指出有多家銷售商，開出高價格，一直找心理優勢，是我方處於主動地位。
2. 中期階段
A， 層層推進，步步為營的策略；有技巧的提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益。
B， 把我讓步原則；明確我方核心利益所在i，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到與會補償，充分利用手中籌碼，是當時可以退讓
C， 突出優勢；一資料作支撐，以理服人，強帶哦與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的商家談判
D， 打破僵局（這是逼不得已的策略）；合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，在課運用把我肯定對方形式，否定方式之的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
3. 休息階段，根據實際情況對原有方案進行調整
4. 最後談判階段
A． 把握底線；適時運用這種調和策略。嚴格把握最後讓步的幅度
B． 埋下契機；形成一體化談判，一起建立長期合作關系
C． 達成協議；明確最終談判結果。廚師會議記錄和合同範本，請對方確認，，並確定正式簽訂合同時間
七；准備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》
當雙方當事人觀點（提交日期、價格方面等）達成一致時，即簽訂成交合同。雙方必須履行合同中所涉及到的相關事宜，如有一方違反或沒有按照合同中的條款做時，另一方理應受法律保護，得到相應的賠償。
註：《合同法》違約責任
第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的，應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任。

『捌』 那個高手幫我寫份商務談判計劃書謝謝，寫的好加分

商務談判計劃書
背景資料
丁苯橡膠是最大的通用合成橡膠品種，也是最早實現工業化生產的橡膠之一[1]。它是丁二烯與苯乙烯的無規共聚物。其物理機構性能，加工性能及製品的使用性能接近於天然橡膠，有些性能如耐磨、耐熱、耐老化及硫化速度較天然橡膠更為優良，可與天然橡膠及多種合成橡膠並用，廣泛用於輪胎、膠帶、膠管、電線電纜、醫療器具及各種橡膠製品的生產等領域。
丁苯橡膠按其合成方法通常分為乳液聚合丁苯橡膠(簡稱乳聚丁苯橡膠，ESBR)和溶液聚合丁苯橡膠(簡稱溶聚丁苯橡膠，SSBR)，乳聚丁苯橡膠是自由基聚合，自工業化生產以來，已過其鼎盛時期，生產技術成熟，產品質量穩定，品種牌號齊全。溶聚丁苯橡膠採用陰離子活性聚合，具有分子量分布窄、順式含量高、耐磨性能優異、滾動阻力小，解決了順丁橡膠存在的抗濕滑性不好的問題，是輪胎面膠理想的材料。其發展正處於穩步上升階段。
近年來我國開展了許多丁苯橡膠科研開發與技術改革，大連理工大學化工學院與燕山石化研究院以正丁基鋰為引發劑合成了丁二烯-苯乙烯二嵌段共聚物，該共聚物與普通溶聚丁苯橡膠相比，不僅具有良好的物理機械性能，同時具有低滾動阻力和高抗濕滑性能；此外還採用由正丁基鋰和二乙烯基苯合成的多螯型引發劑及SnCl4偶聯劑等合成了具有寬相對分子質量分布、高門尼粘度的溶聚丁苯橡膠，並且採用濕法充油製得了物理機械性能優異的充油丁苯橡膠。蘭州石化公司石化研究院自行研製開發出了粉末丁苯橡膠制備技術，並實現了中試放大，經200t/a規模的中試驗證明該技術凝聚工藝平穩，過程易於控制，產品性能穩定，重復性好，屬國內首創技術，該技術應用於瀝青改性方面，具有摻混工藝簡單、易於分散、改善瀝青低溫性能的特點，並填補了國內粉末丁苯橡膠改性瀝青領域的空白。
另外，山東齊魯石化公司橡膠廠開發成功新一代環保型丁苯橡膠，這項產品己經達到歐洲同類產品的環保標准。其日試產能力為360噸，試生產完成之後的日生產能力將達到500噸，專家認為，環保型丁苯橡膠的問世對於推進橡膠產品行業的環境保護具有重要意義[8]。
據世界合成橡膠生產者協會估計[9]，2002年世界丁苯橡膠生產能力為455.8萬噸，其中乳液聚合丁苯橡膠生產能力為354萬噸/年。目前世界上己有30餘套溶聚丁苯橡膠生產裝置，總生產能力超過100萬噸/年。近十年來，歐美國家的乳液聚合丁苯橡膠裝置能力過剩，開工率不高，而溶聚丁苯橡膠裝置的開工率則達80%以上。
我國現有6套SBR生產裝置，其中4套為ESBR生產裝置，2套為SSBR生產裝置，總生產能力41萬噸/年。雖然溶聚丁苯橡膠生產能力所佔比例近21.4%，但由於產品質量、牌號及生產技術等多方面原因，佔有國內很少的市場份額，開工率一直很低。
SBR是世界產耗量最大的SR品種，在SBR的世界消耗量中，約有75%用於輪胎和輪胎配件，近20年來，SBR的消費比例持續下降。這主要是原因子午胎的普及率增加，SBR在子午胎中的用量較少、其他膠種的增長較快、與NR的價格競爭激烈。目前世界SBR產能在450萬噸/年左右，需求量在280萬噸/年左右，產能嚴重過剩，裝置平均開工率在58%左右。ESBR應用主要集中在汽車輪胎、膠管、膠帶、製鞋業等領域。SSBR還處於開拓市場階段，目前主要用於製鞋業，在輪胎中尚未正式使用。隨著汽車工業的發展，子午線輪胎將有較快的發展，而子午線輪胎主要用膠為SSBR。2000年子午線輪胎的生產能力達1.05億條。2010年子午線輪胎產量將達1.77億條。因此對具有低滾動阻力和高抗濕滑性與耐磨性的第二代SSBR在輪胎製造中的需求量將進一步增加。在不同的國家和地區，SBR的消費結構不同。
2002年1月至7月我國SBR消費量達31.5萬噸比2001年同期增長25.8%，為近年來成長最快的時期，而同期國內SBR銷量為19萬噸，同比僅增長6.0%。遠低於消費量增長，同時市場佔有率也從2001年同期的71.8%下降到60.5%，為近年來最低。但是由於受外銷和出口拉動，橡膠加工業增長加快、主要NR產膠國達成一致，減少產量，控制出口，加之受天氣影響，東南亞NR產量減少，帶動了SBR的消費。
隨著汽車工業的發展，橡膠的消耗量越來越大，合成橡膠的使用比例逐年增加，由於我國路況不斷改進和高速公路不斷發展，車速也在提高，這樣對輪胎的安全性能提出了更高的要求，又由於隨著石油資源的日益短缺和價格的上漲，節油又是一個十分重要的問題，這樣便促使SSBR得到迅速發展。
談判人員一般由經理與各部長（員工）組成，具有一定的許可權。性格大方，豪爽，果斷，嚴肅，謹慎。注重信譽，效率。
談判目標
最低限度目標：在原有的價格上增加10%的
可以接受目標：在原有的價格上增加10%—20%
最高期望目標：在原有的價格上增加35%—40%
談判程序
第一階段：就材料價格，合同內容修改展開洽談。
第二階段：商訂合同條文。
第三階段：價格洽談。
日程安排(進度)
1月5日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00為第一階段； 1月6日上午9：00～12：00為第二階段； 1月6日上午7：00---9：00為第三階段。
談判地點
第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。
第三階段的談判安排在X X飯店二樓咖啡廳
談判地點布置
1）利用自然光源，應備有窗簾，以防強光；使用人造光源時，要合理配置燈具，使光線盡量柔和一些。 2）室內應保持寧靜，使談判能順利進行。 3)室內最好能使用空調機和加濕器，要保證空氣的清新和流通。 4)陳設安排實用美觀，留有較大的空間，以利於人的活動。 5)談判場所應潔凈、典雅、莊重、大方。寬大整潔的桌子，簡單舒適的座椅（沙發），牆上可掛幾幅風格協調的書畫，室內也可裝飾有適當的工藝品、花卉、標志物。
談判小組成員：
主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;
副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項准備，解決專業問題，做好決策論證;
決策人：瀋海霞，輔助主談，做好各項准備，解決專業問題，做好決策論證;
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協議;
法律顧問：滕媛，解決相關法律爭議及資料處理。
談判開局的設計
1、
開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作後情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。
方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以製造心理優勢，使我方處於主動地位。

2、
中期階段：
a、
紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。
b、
層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益。
c、
把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
d、
突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
e、
打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、
休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。
4、
最後談判階段：
a、
把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略。
b、
埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
c、
達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間。

准備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》
備註：
《合同法》違約責任

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

談判結局的預測與處理
1） 成交。簽訂合同。
2） 中止。在約定時間進行談。
3） 破裂。友好終止交易，同時努力尋找其他客戶。

『玖』 如何進行合同談判

一 、談判主題\r\n解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系\r\n \r\n\r\n二、 談判團隊人員組成\r\n主談：胡達，公司談判全權代表；\r\n決策人：賀宇翔， 負責重大問題的決策；\r\n技術顧問：陶佳，負責技術問題；\r\n法律顧問：張偉燕，負責法律問題；\r\n\r\n \r\n三、雙方利益及優劣勢分析\r\n我方核心利益：1、要求對方盡早交貨\r\n 2、維護雙方長期合作關系\r\n 3、要求對方賠償，彌補我方損失\r\n\r\n對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系\r\n \r\n\r\n我方優勢： 1、我公司佔有國內電力市場1\/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失\r\n\r\n我方劣勢： 1、在法律上有關罷工屬於不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償\r\n 2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失\r\n 3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失\r\n \r\n\r\n對方優勢： 1、法律優勢：有關罷工屬於不可抗力的規定\r\n 2、對方根據合同，由不可抗力產生的延遲交貨不適用處罰條例\r\n\r\n \r\n對方劣勢： 屬於違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協議將可能陷入困境\r\n\r\n四、 談判目標\r\n1、 戰略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，並維護雙方長期合作關系\r\n 原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關系\r\n\r\n2、 索賠目標：\r\n報價：①賠款：450萬美元\r\n ②交貨期：兩月後，即11月\r\n ③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導\r\n ④優惠待遇：在同等條件下優先供貨\r\n ⑤價格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求 \r\n\r\n底線：①獲得對方象徵性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失\r\n ②盡快交貨遠以減小我方損失\r\n ③對方與我方長期合作\r\n\r\n \r\n五、程序及具體策略\r\n1、開局：\r\n方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中\r\n\r\n方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以製造心理優勢，使我方處於主動地位\r\n\r\n \r\n對方提出有關罷工屬於不可抗力的規定拒絕賠償的對策：\r\n1、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破\r\n2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，並對罷工事件進行剖析\r\n對其進行反駁\r\n \r\n\r\n2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動\r\n 2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益\r\n 3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益\r\n 4、突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失\r\n 5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局\r\n\r\n \r\n3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整\r\n\r\n4、最後談判階段：\r\n1、 把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略 \r\n2、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系\r\n3、 達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間\r\n\r\n \r\n\r\n六、准備談判資料\r\n相關法律資料：\r\n\r\n《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》\r\n\r\n備註：\r\n\r\n《合同法》違約責任\r\n第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任\r\n\r\n\r\n聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況\r\n\r\n合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）\r\n\r\n \r\n八、 制定應急預案\r\n雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。\r\n\r\n1、 對方承認違約，願意支付賠償金，但對450萬美元表示異議\r\n應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。\r\n \r\n2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。\r\n應對：了解對方許可權情況，\「白臉\」據理力爭，適當運用製造韁局策略，\「紅臉\」再以暗示的方式揭露對方的許可權策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。\r\n\r\n3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。\r\n應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並聲明，對方的策略影響談判進程。\r\n\r\n4、對方依據法律上有關罷工屬於不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。\r\n應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，並維護雙方長期合作關系，採取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。\r\n\r\n5、若對方堅持在\「按照合同堅決拒絕賠償\」一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然後作出最後通牒。