律師如何調查當地法律服務市場

㈠ 法律服務市場

按照法律服務市場客戶的主體特徵，中小城市法律服務市場可以分為三個層次:傳統市場、中端市場、高端市場。
一、傳統市場
所謂傳統市場，相對中端、高端市場而言，也可稱之為低端市場，主要是指法律服務的層次較低，絕對量較大，但是標的額不高，所需要的法律服務技巧並不復雜，只要考取律師資格或法律職業資格，或者乾脆從事過法律工作的人，甚至是經歷過幾次訴訟的人，就可以從事的法律服務工作。這屬於傳統的法律服務項目。此類服務的特點是：
（一）主流業務的依附性
這類服務更加依賴於人民法院、公安機關和檢察機關。主要是與民事刑事案件有關的訴訟代理、辯護等業務。為什麼在法院門口有那麼多的律師事務所辦公室和法律服務所的辦公室？究其原因，關鍵在於在法院門口可以比較方便的接到低端市場的業務。當然，這也給法律服務的接受者提供了方便，去法院辦事時，順便換個門就可以到律師或法律服務所辦公室了解一下自己的案件怎麼處理，不同的人可以出一個什麼樣的價格。曾經有一個需要法律服務的客戶，到這個律師事務所這里，咨詢了一下，問了一下價格，有人告訴他說要1000元，而到了另一個辦公室有人告訴他應當收費1500元。兩相比較，覺得他們提供的咨詢意見都差不多。然後又到了第三家辦公室，經咨詢後，先是開價1200元，經過討價還價，最後確定800元成交。
（二）服務需求的隨機性及被動性
其產生法律服務需求主要是基於無奈。比如，鄰里之間因為宅基地、排水等相鄰關系而產生的糾紛，輕傷害案件、輕微的刑事案件、數額不大權利義務關系較為清晰的債務案件，等等。對這部分市場的客戶來說，臨時抱佛腳的成分比較大。往往是後院起火了，要到法院起訴了，或者法院傳票來了，自己的親屬被拘留了，或者自己被別人打成輕傷或輕微傷了，而自己對法律或訴訟知識一點不懂，只好到法律服務市場逛一逛，了解一下行情，了解一下誰能為其提供服務。這些客戶往往拿著同樣的材料，先從這個律師事務所咨詢，再到另一個律師事務所了解，還有各種各樣的服務所、免費咨詢所等等。
（三）服務需求的暫時性
在這個層次的法律服務市場中，客戶的需求往往是一次性的，打過官司後，生活恢復正常以後，一般也就不需要律師了。所以在這個層次的市場，很難有長遠的忠誠的客戶。
經常有律師說，現在法律服務的競爭越來越激烈了。細細分析就會發現，競爭激烈的法律服務市場主要是指這個層次來說的。
（四）服務需求的基礎性和服務主體的多樣性
在此層次中，對提供服務人員的要求也不是很高。實習律師、實習完畢剛剛拿到執業證的律師，往往是這個層次中提供法律服務的主體。當然，也存在不少非律師執業人員。主要有：①已考取律師資格，但沒有申領律師執業證的人員；②公檢法系統退休但無律師執業證的人員；③法院清退的部分臨時人員；④按規定只能為本企業提供法律服務的企業法律顧問；⑤企業、市場的保衛幹部；⑥其他無證非法從事有償法律服務的人員。
（五）市場競爭的無序性
在此層次中，律師之間、律師與非律師之間的不正當競爭現象嚴重。因為該層次法律服務的成本相對較低，且存在諸多法律服務主體，既存在肆意漫天要價現象，又存在胡亂壓價的不正當競爭，既損害了客戶的合法權益，又損害了法律服務市場的合法有序。
客戶在發生法律問題時，往往要對不同的服務機構進行分析比較。了解了以後，他們就可以壓低價格，挑選服務人員。還有的甚至在弄明白事情的來龍去脈，了解了法律規定之後，決定不請律師了，Do it yourself！當然也有更聰明的，在經過一個案件，明白了在這個低端市場中訴訟是怎麼回事之後，乾脆就在法院周圍轉來轉去，先是給來打官司的人搭訕，提供免費的法律咨詢，然後告訴需要法律服務的人某某法官是他的熟人，他可以擺平這個案件。一來二去，他倒是久病成醫，搖身一變，也成了「獨立代理人」了。
二、中端市場
第二個服務市場是中端市場。這一市場主要是針對在市場經濟中存在著大量的中小企業。這些中小企業的需求是多方面的，它們所形成的法律服務市場與其他類型法律服務市場相比，有其明顯的區別。
根據統計，我國中小企業已超過800萬家，占我國企業總數的99%以上。以筆者所在的地區為例，本市是全國第三大小商品批發市場，專業批發市場有45個，每個企業平均擁有攤位3000餘個，平均擁有有限責任公司200餘家，這簡直是一個小企業和個體工商戶的汪洋大海。從生產領域看，僅蘭山區一個義堂鎮，從事裝飾用膠合板生產的小型企業就達4600餘家。
雖然這些企業規模並不很大，但其內部法律事務並不因其規模小而減少。相反，「中小企業也面臨許多困難和問題，特別是與大企業相比，在獲得資金、技術、人才和信息、包括中介服務等方面遇到的困難更大，在市場競爭中處於弱勢地位。」 恰恰由於這些企業的困難，導致這些企業在發展中更容易產生這樣那樣的問題，更應該得到更多的法律服務，成為最需要法律服務的一個階層。
但實際上，市場主體的多樣化，並沒有帶來律師業務的大發展，市場經濟的繁榮，並沒有帶來律師服務市場的繁榮。造成這種狀況的原因是多方面的。
首先，從接受法律服務的市場主體方面看，普遍存在對法律服務的茫然。
我國的市場經濟尚處於無序狀態，我國的法治體系尚不完備，市場經濟離成熟的法治化環境還有一段距離。在全社會對法治的作用還處於努力理解、力求推進的狀態下，一般市場經濟主體對法律服務的需求存在相當程度的茫然性。中小企業的管理層雖然在一定程度上看到了法律服務的必要性，但看不到這種服務與經濟活動之間的內在聯系，找不到服務與需求之間的結合點。在一般經營者的心目中，知道律師的服務很重要，但是具體到自己的公司企業，究竟何處需要法律服務又不甚了解。人們還只是從表面上承認法律服務的作用，但並不了解如何去實現這種作用，有時候甚至還認為律師的意見會束縛手腳而持排斥、規避態度，直至鑄成大錯後才追悔莫及。這種茫然也往往使提供服務的律師陷入被動地位。這也是此類法律服務市場不成熟的一個非常明顯的特徵。
在這種狀態下，律師的任務顯得任重而道遠。一方面，律師肩負著為廣大中小企業解決法律困惑，處理經營中發生的種種問題。另一方面，律師還肩負著喚醒、開發、引導中小企業法律意識的重任。在律師們看來，這種任務所帶來的可能是出力不討好：一方面律師們為中小企業缺乏律師指導而憂心忡忡，另一方面卻又背著律師屬於高收費、高報酬的黑鍋。
其次，從提供法律服務的律師來看，存在被動應付的消極性法律服務的狀態。
我國社會公眾的法律意識相對淡漠和對法律服務方式缺乏了解的現狀，導致人們尋求法律服務時往往處於一種消極求助的被動狀態。也就是，人們只知道滅火，而不知道預防。形成這種局面的具體原因大概有四個方面：一是人們還看不到法律問題與社會生活聯系的普遍性，因此只有當問題暴露時才開始尋求法律服務，這種現象在各種經營活動中反映尤其明顯。二是人們尚未完全擺脫計劃經濟體制下的思維方式，往往習慣於用行政手段和利用人際關系代替法律手段，受到挫折後再回過頭來轉向法律途徑。三是人們往往把復雜的法律問題簡單化，認識不到專業化法律服務的必要性。自以為經過普法後一般的法律問題也可以自行解決。四是由於人們對法律服務的內容與方式缺乏了解，往往把訴訟方式當成解決法律問題的唯一手段而不是最後手段，因而嚴重地忽視了非訴訟法律服務的重要性。而正是由於非訴訟法律服務的嚴重缺失，致使一系列本可以防範的法律問題不得已被推向了訴訟階段，從而又不得已被動地求助於法律服務。
這樣做的後果是，一方面如汪洋大海般的中小企業在遇到法律問題時，並不知道這屬於法律問題，應當由律師提供法律服務，另一方面很多律師在抱怨社會公眾的法律意識不強，沒有給律師服務提供充足的天地。如何實現法律服務需求的意識覺醒，如何加強律師宣傳自己法律服務價值的自覺性與系統性，以實現法律服務需求與法律服務的對接，是所有律師，尤其是中小城市執業律師急需考慮的首要課題。
在這個市場中，單兵作戰已顯得十分單薄，團隊的合作成為提供滿意服務的保障。既保持律師事務所的靈活，又開發與滿足中小企業的法律服務需求，成為中小城市律師服務業的當務之急。
三、高端市場
第三個法律服務市場是高端市場，這個市場的服務對象主要是一些規模比較大的集團企業、股份公司。其特點是：
（一）法律服務需求的必然性
在這個層次的市場上，市場主體的法律服務需求不但是一種自覺，同時還具有一種必然性。眾多的集團企業、股份企業，在其組成過程中，從報批、籌建，到規范運作，各個部門、各個機關都在給這個層次上的企業灌輸一種觀念：你的企業、你的發展，一定離不開法律，離不開律師，律師對你的企業的壯大與輝煌不可或缺。尤為重要的是，在企業改制、股票發行上市過程中，都有法律法規或者規范性文件把律師法律意見書作為上報審批的必備材料，把律師對董事會等會議的見證作為信息批露的必經程序。這也就使得任何一個改制企業、上市企業在其資產運營、企業運轉等方面離不開專業的律師服務。
（二）法律服務需求的綜合性
在這個市場上，市場經濟主體對法律服務的需求具有很強的綜合性，即服務者必須具有在訴訟與非訴訟的各個領域提供全方位服務的綜合能力。這種綜合服務能力應當體現在兩個不同階段：一是在企業運營過程中提供綜合的服務，即通過全方位的論證、咨詢、參謀、分析、判斷、把關，幫助企業防患於未然，消除隱患；二是在事後救濟中能夠全面迅速地應對各種法律問題。
（三）中小城市律師事務所一般無緣高端市場律師業務
在這種情況下，法律服務意識的片面的高度覺醒，以及對法律服務質量的高要求，反倒不利於中小城市律師法律服務。在意識到法律服務的重要性，而自己的重大利益又在很大程度上懸於律師意見一線的時候，我們的企業家們突然意識到：原來法律這么重要，原來律師對我的事業膨脹有這么大的作用，我一定不惜代價，聘請最好的律師，讓他們為我提供最好的法律服務。在這時候，對中小城市的律師們來說，並不見得就是一件好事。因為對其利益的重大影響，大型企業在請律師的問題上又有著各種各樣的考慮，本地的律師，他們又開始信不過了。於是，北上北京，南下上海，目的只有一個，請一個全國最好的律師。
結果就是，在一個中小城市，請來的是北京、上海等某某大所的知名律師。盡管他們可能資深閱廣，能力超群，而且不乏做過成功案例。但由於路途遙遠不說，他們對當地資源的認識，對當地法制環境的感知，對本地各種人脈資源的拓展和利用，均顯得並不十分得心應手，而律師服務費反倒多出當地的五倍、十倍甚至幾十倍，再加上由於市場環境的不成熟而出現的違規操作與法律隱患、由於法治環境的不完善形成的法律約束與保護的相對缺失、由於法律服務的缺乏與滯後，使得諸多法律隱患難以消除一並爆發，而形成滅頂之災。最終導致的結果是：對律師的普遍抱怨。對外地大律師的抱怨，逐漸又強化為對本地律師的不屑一顧：連大城市的律師服務都有這么多不盡如人意的地方，中小城市的律師能怎麼樣？而事實上，在股票發行、公司上市、國有企業出售等領域，中小城市律師事務所也培養了大量的合格的人才。不考慮業務特點、服務水平，不考慮從事服務的便利與快捷，不考慮對當地人文、法制環境的感知與認識，一味地追求大城市的律師事務所提供法律服務，並不是一種成熟、理智的市場行為。
根據以上分析可以看出，法律服務市場的多樣性與復雜性，決定了律師法律服務在中小城市呈現一個多元化的趨勢。
在低端市場，人數少、規模小的律師事務所，致力於低端法律服務市場的法律服務，成本較低，所需知識與技巧並不苛刻，服務對象的法律服務需求也並不復雜，反倒更容易滿足市場的法律需要。比如為一個輕傷的自訴案件，標的額一般不會超過十萬元或五萬元，請一位收費低廉、認真負責的律師，倒不失為一種明智之舉。這時，如果要求律師事務所的專業化、規模化，無疑會增加客戶的成本。在低端市場永遠不會消失的判斷下，發展低端市場的服務主體，完善操作規程，指導律師們對客戶事務的理解與從容，反倒顯得比一味要求發展成規模所、大所要更能提高律師提供服務的水平，更能刺激客戶對法律服務的信任與依賴。
在中端市場，採取適當措施，提高律師的專業化水平、綜合性能力，提高自身素質，增加律師法律服務的附加值，盡可能全面、系統的滿足中小企業的法律服務需求。同時，增強律師之間的合作，開發、喚醒市場主體的法律意識，讓廣大的中小企業的經營者管理者認識到，律師是「完成法律事務的助手，是解決法律問題的專家」。在每一艘中小企業的航船上，都飄揚著律師法律服務的旗幟，在每一個中小企業的管理活動中，都活躍著律師的身影，是我們永遠的追求目標。
在高端市場，我們仍然要高舉律師事務所規模化、專業化的大旗，通過政府的重視與推介，使中小城市律師事務所提供高層次的法律服務成為可能；或者通過中小城市律師事務所與大城市律師事務所的聯合與合作，運用自己各自的優勢，為客戶提供盡可能完善、周到的法律服務。
那麼在這樣的理念指引下，最終形成的市場狀況是：大所、小所、中等所各盡其責，各得其利，把市場經濟的各個層次主體的需求，均予以開發與滿足，整個法律服務市場呈現各盡所能，各取所需的和諧局面。倘如此，則律師幸甚，社會幸甚！

㈡ 作為一個新律師 如何開展律師業務

一、目前年輕律師常用的幾種開拓方式
第一，年輕律師必須先順利地找到第一個客戶群；
第二，年輕律師要非常注意自己的口碑，對客戶的法律服務必須讓客戶滿意甚至非常滿意。這類方式也就是我們通常所說的滾雪球方式或周邊效應。
二、律師業務開拓能否借鑒市場營銷理念
市場營銷是一種微觀管理活動，主要是通過市場調研、市場分析，來了解客戶的需求，按照客戶的需要和要求進行設計服務，發展新的客戶和新的業務，擴大產品或服務市場的佔有份額。
多人認為：律師是高尚的職業，要律師去"屈就"市場推銷自己讓人難以接受；律師是法律之師，是專家學者，因此與其他行業有很多不同，所以律師業不應適用市場營銷理念。
三、關於年輕律師借鑒市場營銷理念開拓業務的幾個建議
第一，在思想和觀念上，必須扭轉以法律服務為主導的觀念，要認識到市場營銷理念的重要性和學習訓練的必要性，並建立以客戶為主導的市場營銷規劃，始終與客戶保持密切的聯系，從而正確及時地領會、發現並滿足客戶的需求。
第二，採用各種適合的營銷手段，捨得投入較多的時間、精力和成本，不斷地開發新客戶，這是律師業務更新、活水常流的重要來源和業務穩定並掌握主動的重要保證。
第三，根據市場需求情況和政治經濟社會文化及法律中出現的新問題，不斷進行業務策劃，隨時調整自己在業務開拓上的作戰中心和戰略戰術。
第四， 充分運用網路傳媒等各種適合的方式，展示自己雄辯的口才、敏捷的反應和深厚的法律功底。

㈢ 律師如何成功銷售法律服務

問題在那裡呢？除了存在對客戶需求的認識差異之外，缺乏科學的市場定位和分析、准確的營銷主體分析以及有效的客戶營銷策略是造成問題的重要原因。因此，我們有必要進行下述內容的討論：一、定位和分析 對新客戶進行有效營銷的前提是必須要對市嘗客戶、自身和競爭對手進行定位和分析。
首先，對新客戶進行准確的市場定位。要了解該類型目標市場的總量、規模大孝地域分布特點、行業慣例、各種行業統計數據、行業領先者經營情況、行業協會組織和相關學術雜志等情況，將這些數據進行綜合分析，才能進行准確的目標市場定位。獲得這些資料不能*空想，必須通過製作調查問卷、走訪有關公司企業人員、查閱相關統計資料和行業雜志、參加行業會議等多種途徑，直接接觸感受目標市場和在搜集大量統計數據的基礎上進行分析，才能作出准確定位。
其次，客戶層次分析。根據客戶金字塔模型，將潛在客戶、現有客戶和老客戶根據客戶關注因素和客戶表現因素進行層次分析，區分出20%的頂端客戶群體，據此制定不同的營銷費用投放計劃和策略組合，為下一步的客戶營銷奠定基矗
其三，對營銷對象、事務所和競爭對手的分析。具體內容包括：
營銷對象。法律服務是一種一對一的差異服務，需要向客戶提供個性化服務。因此，調查和了解營銷對象的所處行業總體狀況、業務類型、組織機構、領導人、管理層和業務層人員、決策許可權、以及該客戶購買法律服務的經歷和體現，將有助於事務所准確了解客戶的需求和價值觀，掌握客戶購買法律服務的決定性因素，從而有針對性地進行營銷。
事務所：在進行營銷之前，必須對事務所的專業水平、人力資源、過往業績、著名客戶、服務特色和企業文化，以及律師個人簡介等進行重新總結和練習，將相關的新資料內容補充進去，力求在最短時間內將事務所的主要特點能夠精煉概括出來。另外，鮮明有力的口號、印刷精美的簡介、色彩豐富的圖片、動態的互聯網站和簡潔的個性化介紹，都是在最短時間里給客戶留下最深印象的好方法。
競爭對手：營銷之前的另一項必要工作，就是要了解你的競爭對手，包括主辦律師的簡歷、服務品種、價格以及服務的主要特色。所謂「知己知彼，百戰百勝」，只有充分了解對手情況，才能使自己立於不敗之地。所以，事務所市場調查的一項重要工作就是要不斷收集競爭對手的動態和資料，包括競爭對手的主要客戶、服務特色、客戶對其滿意度、對手主要律師情況等，以備將來進行客戶營銷時使用。收集的方法包括網路、專業報刊和雜志、同行之間的介紹等等。事務所應當建立一個專門的信息庫，由專人將上述資料分門別類進行儲存，並進行定期更新整理。二、制定營銷策略1、展示事務所綜合實力 可以通過向客戶展示事務所的專業評價和專業成就來說服他們。例如北京隆安律師事務所，他們可以向客戶大量展示自己的專業評價和成就，具體包括：「曾經被《亞洲律師》雜志評為中國四家最好的律師事務所之一。成為中國國際貿易促進會/中國國際商會向海外推薦的最佳律師事務所。是北京第一家獲得ISO9002國際標准質量體系認證的律師事務所。同時，他們還具備政府核準的從事各種特殊行業法律事務特許資格等。」
還可以向客戶強調事務所的高素質的人力資源，例如歷史悠久的北京環球律師事務所，它對其人力資源的描述是：「所有律師均畢業於中國最著名的法學院校，絕大多數律師擁有法學碩士以上學歷，很多律師有外國學習和工作的經歷，部分律師還擁有外國執業資格，並有多位律師被聘為相關仲裁機構的仲裁員。另外，環球的每一位律師，均能用流利的外語向客戶提供專業法律服務。」
此外，向客戶展示事務所的辦公環境、分支機構的分布地域、著名客戶名單、過往業績、團隊工作模式、服務質量控制制度和專業研究和咨詢體系等，均有助於客戶對事務所的專業水平和服務質量建立信心。
2、展示個人特長 與上述講述的內容相似，對於個人特長，一方面是講述個人的專業水平和專業能力，例如學位、過往業績、客戶名單、經典案例、相關專業協會職務、專業研究報告和論著等等；另一方面，在講述專業經驗和案例的同時，適當加入對於個人性格和服務特色的介紹，例如熱情、細致、周到、主動等，能夠加深對自己的認識，更好地拉近客戶與自己的距離。但是，講述這些工作風格和性格特點要注意符合客戶的價值觀念。筆者記得以前看過一些介紹律師辦案的文章，其中說到律師為當事人奔波數百里取證，為了幫當事人省錢，經常就買個盒飯蹲在路邊吃，律師的這種高尚情操贏得了當事人的深深感激。但是，如果將這個感人細節講述給外資企業的經理們聽，只怕他們會立即拒絕聘請這位律師。為什麼？因為在他們看來，律師為企業工作，代表的是企業形象。一個蹲在路邊吃盒飯的律師，代表著怎樣的企業形象呢？
3、講述事務所和個人的成功案例 可以向客戶介紹與客戶法律需求類似的成功案例，藉此建立客戶的信心。但是，必須注意不能將這種介紹變成個人能力的自我吹噓。你可能律師事業很成功，但是這與客戶沒有關系，客戶只關心你能夠為他做什麼，而不是你的成功。所以講述的重點應當放到與客戶需求有關方面，而不是你的經驗和成功。自我吹噓只會令客戶覺得不自然和不重要，從而使效果適得其反。此外，不能為了達到宣傳自己的專業成績而肆無忌憚地將涉及客戶商業秘密的委託事務到處吹噓，這樣做很可能會引起客戶的懷疑和信心動搖：今天你可以當我的面說別人的秘密，難擔保明天你不會將我的秘密對第三人泄露。對於這樣不尊重客戶商業秘密的律師，是難以獲得新客戶信任的。
4、為客戶設計特別的法律解決方案 事實勝於雄辯。要真正贏得客戶的信任和委託，一份特別的法律解決方案是最重要的武器。法律解決方案的完美標准，並不在於它的法律論證有多麼嚴密、也不在於它的法律用語多麼專業，而在與它能夠更好地同時滿足當事人在法律、經濟和情感上的需要。因為商業目標、價值觀念、思維模式甚至個人偏好上的不同，對於同一個法律問題，不同當事人有不同的價值判斷標准。因而一份對於甲當事人可能覺得非常好的法律解決方案，對於乙而言卻可能一文不值。因而，律師必須深刻的理解當事人需求，為當事人度身定造法律解決方案。簡單、實用和易懂，應當是一份法律解決方案最基本的要求。
對此，梅森律師事務所丁仁律師有這樣的總結，他說：「作為律師我們不是銷售法律，我們所銷售的或者盡量銷售的是對於現實生活及商業社會中各種問題的實際解決辦法。所以，對一份法律意見而言，我所希望見到的不是長篇大論的對法律條文的描述，而是對於客戶所面臨的法律問題的認識，以及為客戶提供一些解決這些法律問題的方式。」
5、提供增值服務 對於新客戶而言，有時候光聽口頭介紹還不足以對律師建立充分信心，有時候會希望通過親自體驗和觀察律師的工作過程，例如要求在短期內出具一份具體的法律建議書或者分析報告，來判斷律師的工作態度和敬業精神。此時，為當事人提供一定的增值服務項目，例如法律建議書、分析報告、法律通訊、學術講座或者法律預防計劃，並在這些增值服務當中盡力展示自己的專業水平和經驗，對於最後成功獲得客戶委託將極有幫助。這種增值服務應當不收費或者少收費，目的是爭取向客戶展示自己專業水平和服務質量的機會。贏得客戶的關鍵是，客戶了解你多少，成功的機會就會有多少。
6、保持將來合作機會 即使你做得再出色，對你沒有任何忠誠度的新客戶，都可能因為各種原因離你而去，例如：價格過高；專業特長不明顯；你說錯了一些當事人不喜歡聽的話；甚至是一些你永遠不會留意的微小細節。對於這個失敗的結果，懊悔和埋怨是沒有任何作用的，重要的是要進行分析總結和和保持將來的機會。分析總結主要是對爭取客戶整個過程當中，自身、客戶、競爭對手以及策略、環境的分析總結，找出失敗的原因，避免下次再犯類似的錯誤。
保持將來合作機會是指不要輕易失去與客戶的聯系。與客戶結束會面之後，要及時打一個電話或者寄一張感謝卡給客戶，表達對他給予你見面機會的感激之情，主動提出與客戶建立定期聯系，保留將來的合作機會，同時詢問客戶的對法律知識的了解意願，定期向客戶寄發法律通訊；向客戶表達建立定期信息交流和討論的願望等等。這些都是保持與客戶長期聯系的好辦法。

㈣ 律師如何通過市場營銷獲取大量案源

走網路推廣的路
21世紀是一個電腦網路和信息化的時代。我國網民的絕對數量達到了5億，世界最多的網民群體。據統計目前已有80%的當事人選擇通過網路平台查找律師和咨詢法律問題。當前越來越多的律師與律師事務所已經認識到網路推廣的重要性，他們紛紛建立了自己的網站，根據需要展示律師的工作成果，展示律師事務所的業績，以求最先進、快捷的的方式，最低廉的成本，達到最佳的宣傳效果。律師與律師事務所建立網站後，都希望自己的網站能被更多的人訪問，尤其是被自己的潛在客戶瀏覽，這樣才有可能讓客戶詳細地了解自己，取得對律師事務所的信任，從而獲得案源。目前，律師與律師事務所網站的推廣的手段，主要以廣告為主交換鏈接為輔的形式。因此選擇一個有效的廣告平台至關重要。如何才能選擇一個有效的律師推廣平台?從而通過網路獲得案源?個人覺得首選行業門戶，因為從廣告學的角度來看，行業門戶的受眾目標最為精準。目前國內法律行業門戶非常多，訪問量較大的網站卻極少，目前國內訪問量較大的法律網站等。例如匯法網。
路之二：走法律援助的路
不要狹隘地認為：法律援助就是等各省司法廳法律援助中心安排的那點法律援助案子才是法律援助。也不要險隘地認為：法律援助都是費力賠本的苦活路。關於 「舍」與「得」的辨證論述。其實，新手律師要主動地參與行業主管部門安排的法律援助和自己經過判斷後認為應該值得參與的社會法律援助，而且法律援助的范圍不要局限於您所在的省、市、縣，要將眼光放大於全中國。
路之三：走團隊服務的路

在自己還不能獨立走路的時候，藉助別人的「攙扶」和使出自己儲存的「能力」一起走路，也不失為走路法之一。關鍵是自己要端正思想，這個時候您的角色只能是團隊律師中的輔助人員。因此，剛開始做律師，不要急於自己獨立去辦案子，您可以尋求做老律師的助理或者做某團隊律師駐某企業的定點律師。
路之四：走投書自薦的路
人應該不去想不去做的事，這事所帶來的成功永遠遠離您。律師服務不能像開店理發的理發師一樣--等顧客上門找您。多看當地的報紙、電視新聞、工商局的注冊公告等信息，看見有新的企業成立或者外地企業進駐本地，您一定要按CI與VI的模式投書這些還沒有法律顧問的企業。縱然是這個企業本身不聘請您，至少您精美而踏實的自薦也許能打動具體讀您自薦書的經辦人，他(她)留有您的聯系方式，說不定會給您帶來意外的驚喜。
路之五：走新聞媒介的路
律師需要宣傳家的技巧，在「迷信」新聞媒介的國度簡直就是真理。新聞媒介都有很多的公益活動都需要律師的介入，因此，律師需要經常看報紙、電視，看到信息後要主動與編輯聯系，毛遂自薦。不僅不要談報酬，還要主動參與新聞媒介報道的社會熱點案件、公益訴訟案件，哪怕就是在報紙上說上三五句點評或者在電視上露一張小臉，那都是積累與財富。

㈤ 現在那麼多的律師和律師事務所，到底該如何找律師事務所才能找到順心又便宜的法律服務呢

法律咨詢網站的主要受眾是法律工作者和有法律需求的大眾，總的來就是說是給人們專提供法律知識或者法律服屬務。中國的法律網站的主體內容各不相同，主要可以分為以下幾種。提供法律法規搜索的法律網站，主體是大型資料庫，主要受眾包括法律工作者和大眾。這種法律網站的典型是網路法律；提供法律文書、法律論文查詢的法律網站，主體也是以資料庫為主，主要受眾偏向法律工作者和法學學生。這種法律網站的典型是「法律圖書館」；探討法律法治問題的法律網站，主體是討論法治、探討法制，主要受眾是法律工作者法律人。這種法律網站的典型是「北大法律信息網」；提供法律咨詢、法律法規、知識類別的法律網站，主體是法律咨詢和專題，這種法律網站的典型是「找律師網」, 更有大型的法律問答類網站「法寶問答」；

㈥ 青年律師如何開拓案源

樹立個人良好形象，廣泛建立社會人脈，拜有經驗的行業前輩為師，戒驕戒躁，勤奮好學，如果你能做到這些，你就一定會有許多案源。

㈦ 律師法律服務所的律師調查函具備法律效率嗎

（1）名稱上的區別：律師的執業機構叫「某某律師事務所」，對外執業專統稱律師屬，執業持《律師執業證》。基層法律服務工作者的執業機構叫「某某法律服務所」，對外執業統稱法律服務工作者，執業持《法律服務工作者執業證》。 （2）業務上的區別：律師可以從事刑事訴訟業務，法律服務工作者不得從事此項業務。 （3）法律工作者不是律師，不能跨省辦案。 （4）現在廣東、上海、北京等發達地方已經不允許法律工作者出庭參加訴訟活動。 （5）律師要求是法律本科，和法官。檢察官的要求是一樣，必須通過全國司法考試，司法考試的通過率為7%，且必須具備本科以上學歷。而根據我國司法部的部門規章，成為法律工作者的條件是：1、具有高中文化程度；2、掌握基本的法律知識。而法律工作者僅是由地方司法機關組織考試或考核即可取得證書，通過率為99%以上，與《律師法》規定的成為律師的條件有很大差距。這樣的條件已經很難勝任日益復雜、技術性極強的法律工作。法律工作者進入法律服務市場，降低了法律服務質量。

㈧ [轉載]律師如何成功銷售法律服務

香港一著名律師事務所的律師指出，一直以來，律師們在推銷自己方面都不太成功。英國的一家市場和業務發展顧問Wheeler Associates 於2000年在英國進行了一項調查，該調查顯示與400個潛在顧客的 2500次接觸里，只接到 55個新案件，委託成功率只有 2%。 問題在那裡呢？除了存在對客戶需求的認識差異之外，缺乏科學的市場定位和分析、准確的營銷主體分析以及有效的客戶營銷策略是造成問題的重要原因。因此，我們有必要進行下述內容的討論： 一、定位和分析 對新客戶進行有效營銷的前提是必須要對市場、客戶、自身和競爭對手進行定位和分析。 首先，對新客戶進行准確的市場定位。要了解該類型目標市場的總量、規模大小、地域分布特點、行業慣例、各種行業統計數據、行業領先者經營情況、行業協會組織和相關學術雜志等情況，將這些數據進行綜合分析，才能進行准確的目標市場定位。獲得這些資料不能靠空想，必須通過製作調查問卷、走訪有關公司企業人員、查閱相關統計資料和行業雜志、參加行業會議等多種途徑，直接接觸感受目標市場和在搜集大量統計數據的基礎上進行分析，才能作出准確定位。 其次，客戶層次分析。根據客戶金字塔模型，將潛在客戶、現有客戶和老客戶根據客戶關注因素和客戶表現因素進行層次分析，區分出20%的頂端客戶群體，據此制定不同的營銷費用投放計劃和策略組合，為下一步的客戶營銷奠定基礎。 其三，對營銷對象、事務所和競爭對手的分析。具體內容包括： 營銷對象。法律服務是一種一對一的差異服務，需要向客戶提供個性化服務。因此，調查和了解營銷對象的所處行業總體狀況、業務類型、組織機構、領導人、管理層和業務層人員、決策許可權、以及該客戶購買法律服務的經歷和體現，將有助於事務所准確了解客戶的需求和價值觀，掌握客戶購買法律服務的決定性因素，從而有針對性地進行營銷。 事務所。在進行營銷之前，必須對事務所的專業水平、人力資源、過往業績、著名客戶、服務特色和企業文化，以及律師個人簡介等進行重新總結和練習，將相關的新資料內容補充進去，力求在最短時間內將事務所的主要特點能夠精煉概括出來。另外，鮮明有力的口號、印刷精美的簡介、色彩豐富的圖片、動態的互聯網站和簡潔的個性化介紹，都是在最短時間里給客戶留下最深印象的好方法。 競爭對手。營銷之前的另一項必要工作，就是要了解你的競爭對手，包括主辦律師的簡歷、服務品種、價格以及服務的主要特色。所謂知己知彼，百戰百勝，只有充分了解對手情況，才能使自己立於不敗之地。所以，事務所市場調查的一項重要工作就是要不斷收集競爭對手的動態和資料，包括競爭對手的主要客戶、服務特色、客戶對其滿意度、對手主要律師情況等，以備將來進行客戶營銷時使用。收集的方法包括網路、專業報刊和雜志、同行之間的介紹等等。事務所應當建立一個專門的信息庫，由專人將上述資料分門別類進行儲存，並進行定期更新整理。 二、制定營銷策略 1、展示事務所綜合實力 可以通過向客戶展示事務所的專業評價和專業成就來說服他們。例如北京隆安律師事務所，他們可以向客戶大量展示自己的專業評價和成就，具體包括：曾經被《亞洲律師》雜志評為中國四家最好的律師事務所之一。成為中國國際貿易促進會/中國國際商會向海外推薦的最佳律師事務所。是北京第一家獲得ISO9002國際標准質量體系認證的律師事務所。同時，他們還具備政府核準的從事各種特殊行業法律事務特許資格等。 還可以向客戶強調事務所的高素質的人力資源，例如歷史悠久的北京環球律師事務所，它對其人力資源的描述是：所有律師均畢業於中國最著名的法學院校，絕大多數律師擁有法學碩士以上學歷，很多律師有外國學習和工作的經歷，部分律師還擁有外國執業資格，並有多位律師被聘為相關仲裁機構的仲裁員。另外，環球的每一位律師，均能用流利的外語向客戶提供專業法律服務。 此外，向客戶展示事務所的辦公環境、分支機構的分布地域、著名客戶名單、過往業績、團隊工作模式、服務質量控制制度和專業研究和咨詢體系等，均有助於客戶對事務所的專業水平和服務質量建立信心。 2、展示個人特長 與上述講述的內容相似，對於個人特長，一方面是講述個人的專業水平和專業能力，例如學位、過往業績、客戶名單、經典案例、相關專業協會職務、專業研究報告和論著等等；另一方面，在講述專業經驗和案例的同時，適當加入對於個人性格和服務特色的介紹，例如熱情、細致、周到、主動等，能夠加深對自己的認識，更好地拉近客戶與自己的距離。 但是，講述這些工作風格和性格特點要注意符合客戶的價值觀念。筆者記得以前看過一些介紹律師辦案的文章，其中說到律師為當事人奔波數百里取證，為了幫當事人省錢，經常就買個盒飯蹲在路邊吃，律師的這種高尚情操贏得了當事人的深深感激。但是，如果將這個感人細節講述給外資企業的經理們聽，只怕他們會立即拒絕聘請這位律師。為什麼？因為在他們看來，律師為企業工作，代表的是企業形象。一個蹲在路邊吃盒飯的律師，代表著怎樣的企業形象呢？ 3、講述事務所和個人的成功案例 可以向客戶介紹與客戶法律需求類似的成功案例，藉此建立客戶的信心。但是，必須注意不能將這種介紹變成個人能力的自我吹噓。你可能律師事業很成功，但是這與客戶沒有關系，客戶只關心你能夠為他做什麼，而不是你的成功。所以講述的重點應當放到與客戶需求有關方面，而不是你的經驗和成功。自我吹噓只會令客戶覺得不自然和不重要，從而使效果適得其反。此外，不能為了達到宣傳自己的專業成績而肆無忌憚地將涉及客戶商業秘密的委託事務到處吹噓，這樣做很可能會引起客戶的懷疑和信心動搖：今天你可以當我的面說別人的秘密，難擔保明天你不會將我的秘密對第三人泄露。對於這樣不尊重客戶商業秘密的律師，是難以獲得新客戶信任的。 4、為客戶設計特別的法律解決方案 事實勝於雄辯。要真正贏得客戶的信任和委託，一份特別的法律解決方案是最重要的武器。法律解決方案的完美標准，並不在於它的法律論證有多麼嚴密、也不在於它的法律用語多麼專業，而在與它能夠更好地同時滿足當事人在法律、經濟和情感上的需要。因為商業目標、價值觀念、思維模式甚至個人偏好上的不同，對於同一個法律問題，不同當事人有不同的價值判斷標准。因而一份對於甲當事人可能覺得非常好的法律解決方案，對於乙而言卻可能一文不值。因而，律師必須深刻的理解當事人需求，為當事人度身定造法律解決方案。簡單、實用和易懂，應當是一份法律解決方案最基本的要求。 對此，業內一位資深律師有這樣的總結，他說：作為律師我們不是銷售法律，我們所銷售的或者盡量銷售的是對於現實生活及商業社會中各種問題的實際解決辦法。所以，對一份法律意見而言，我所希望見到的不是長篇大論的對法律條文的描述，而是對於客戶所面臨的法律問題的認識，以及為客戶提供一些解決這些法律問題的方式。 5、提供增值服務 對於新客戶而言，有時候光聽口頭介紹還不足以對律師建立充分信心，有時候會希望通過親自體驗和觀察律師的工作過程，例如要求在短期內出具一份具體的法律建議書或者分析報告，來判斷律師的工作態度和敬業精神。此時，為當事人提供一定的增值服務項目，例如法律建議書、分析報告、法律通訊、學術講座或者法律預防計劃，並在這些增值服務當中盡力展示自己的專業水平和經驗，對於最後成功獲得客戶委託將極有幫助。這種增值服務應當不收費或者少收費，目的是爭取向客戶展示自己專業水平和服務質量的機會。贏得客戶的關鍵是，客戶了解你多少，成功的機會就會有多少。 6、保持將來合作機會 即使你做得再出色，對你沒有任何忠誠度的新客戶，都可能因為各種原因離你而去，例如：價格過高；專業特長不明顯；你說錯了一些當事人不喜歡聽的話；甚至是一些你永遠不會留意的微小細節。對於這個失敗的結果，懊悔和埋怨是沒有任何作用的，重要的是要進行分析總結和和保持將來的機會。分析總結主要是對爭取客戶整個過程當中，自身、客戶、競爭對手以及策略、環境的分析總結，找出失敗的原因，避免下次再犯類似的錯誤。 保持將來合作機會是指不要輕易失去與客戶的聯系。與客戶結束會面之後，要及時打一個電話或者寄一張感謝卡給客戶，表達對他給予你見面機會的感激之情，主動提出與客戶建立定期聯系，保留將來的合作機會，同時詢問客戶的對法律知識的了解意願，定期向客戶寄發法律通訊；向客戶表達建立定期信息交流和討論的願望等等。這些都是保持與客戶長期聯系的好辦法。岳陽律師周旺