寧波法律顧問

① 格力空調方在談判前應准備哪些

格力空調模擬談判策劃書

陳 冬 661394

鮑魚翅 661381

陳思思 661345

一、 談判雙方：

甲方：寧波城市職業技術學院後勤部

乙方：格力空調外銷部

二、談判主題：

雙方商業合作關於甲方向乙方購買一批空調的買賣

三、 談判時間： 2012年5月16日星期三

四、 談判地點： 寧波城市職業技術學院3號樓404

五、談判雙方代表：

甲 方：寧波城市職業技術學院後勤部

主談代表： 陳偉（外銷部主管）

營銷總監： 陳冬（銷售部助理）

財務總監： 包煜超（財務主管）

法律顧問： 陳思詩 （秘書）

決 策 人： 陳琪（總經理）

乙 方：格力空調外銷部

主談代表：

營銷總監：

財務總監：

法律顧問：

六、 談判環境分析：

1.雙方背景：

甲方：寧波城市職業技術學院於2003年3月經浙江省人民政府批准設置而成。學校的前身——寧波大學職業技術教育學院，創建於1992年，是浙江省最早開展全日制高等職業技術教育的機構，曾被原浙江省教委確定為省職業技術教育師資培訓基地。2001年，「旅遊管理與服務」專業被教育部確定為高職高專教育教學改革試點專業。

乙方：成立於1991年的珠海格力電器股份有限公司是目前全球最大的集研發、生產、銷售、服務於一體的國有控股專業化空調企業，2011年實現營業總收入835.17億元，同比增37.35%；凈利潤52.37億元，同比增22.48%；納稅超過53億元，連續9年上榜美國《財富》雜志「中國上市公司100強」。

格力電器旗下的「格力」空調，是中國空調業唯一的「世界名牌」產品，業務遍及全球100多個國家和地區。家用空調年產能超過6000萬台(套)，商用空調年產能550萬台(套)；2005年至今，格力空調產銷量連續7年全球領先。

2.雙方基礎合作事宜：

甲方同意是最新的100集《喜羊羊與灰太狼》將通過乙方的迪斯尼頻道向亞太區52個國家和地區播映，按照國際慣例收取版權費。同時還將授權乙方作為總經銷商，共同開發衍生品。

3.雙方利益及優劣勢分析：

● 甲方：

核心利益： 獲得最大利潤空間。

主要利益：在同等條件下，爭取最大的優惠空間；建立完善的售後服務

能建立和維持長期合作關系。

自身優勢：學校消費集中，一次性購買力強；與學校合作要求更多更高

自身劣勢: 沒有空調方面的專業知識，選購比較困難

● 乙方：

● 乙方核心利益

⏹ 雙方盡快達成合作關系，避免拉鋸戰。

⏹ 在同等條件下，爭取利益最大化

⏹ 雙方建立並維護長期合作關系。

自身優勢：我公司在國內外有相當高的知名度，是中國空調業唯一的「世界名牌」產品，業務遍及全球100多個國家和地區。家用空調年產能超過6000萬台(套)，商用空調年產能550萬台(套)；2005年至今，格力空調產銷量連續7年全球領先；有先進的生產技術

自身劣勢：格力空調在某些地方採取連鎖銷售，沒有像蘇寧和國美等大商場進軍，相對價格有點壟斷性。

七、 談判目標：

甲乙雙方在各自可接受范圍內達成共識，實現雙贏，以期建立長期合作關系。

● 合作目標：

甲方：以最優惠的價格購買格力空調。

乙方：保持利潤的同時，建立長期合作關系。

八、 談判程序及策略：

1． 開局階段：協商式開局。以協商、肯定的語言進行陳訴，使對方對己方產生好感創造雙方對談判的理解充滿「一致性」的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。同時在開篇陳述時，採用留有餘地的策略，以備討價還價之用。

2． 磋商階段：甲乙雙方明確表示自己的立場和意見並提出自己的要求，在價格、股權 等方面進行協商。在已掌握的各種談判信息的基礎上，為了實現各自的談判目標和利益，爭鋒相對，據理力爭，反駁辯論，說服對方，綜合運用報價還價策略。尋求雙方可接受的共識，最後達成一致。

3．協議階段：把握底線，適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略。談判各方經過磋商，達到了共同利益和預期目標，明確最終談判結果,出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間。

九、 談判風險及規避：

1． 談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場及觀點造成僵持的局面，雙方應該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協要用積極的態度回應對方提出的不利要求。

2． 如果一方刻意拖延談判時間，那麼另一方可以迴避分歧，轉移議題。

3． 如果談判中談判雙方都過於激烈，那麼雙方應該選擇冷靜處理，暫時休會。

4． 如果到最後都無法確立一個共同觀點，那麼可以選擇期限讓各方回去以後思考，在期限內給予回復，再根據回復結果實施具體的方針策略。

5． 如果雙方僵持不下，談判面臨破裂，雙方應該保持友好的態度，期望下一次合作。

主場，對方秘書介紹。

非常歡迎貴校各位來我公司關於空調采購相關事宜進行商談。

是中國空調業唯一的「世界名牌」產品，業務遍及全球100多個國家和地區。

我公司成立於1991年的珠海格力電器股份有限公司是目前全球最大的集研發、生產、銷售、服務於一體的國有控股專業化空調企業。

現在的市場價是2799的，現在因為上次與貴校有過合作過的經歷家，以及這次貴校購買的數量等因素，所以我公司決定將會以遠遠低於市場以2600的價格賣給貴校。