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教你如何打造法律服務產品

發布時間: 2021-01-21 00:56:03

『壹』 [轉載]律師如何成功銷售法律服務

香港一著名律師事務所的律師指出,一直以來,律師們在推銷自己方面都不太成功。英國的一家市場和業務發展顧問Wheeler Associates 於2000年在英國進行了一項調查,該調查顯示與400個潛在顧客的 2500次接觸里,只接到 55個新案件,委託成功率只有 2%。 問題在那裡呢?除了存在對客戶需求的認識差異之外,缺乏科學的市場定位和分析、准確的營銷主體分析以及有效的客戶營銷策略是造成問題的重要原因。因此,我們有必要進行下述內容的討論: 一、定位和分析 對新客戶進行有效營銷的前提是必須要對市場、客戶、自身和競爭對手進行定位和分析。 首先,對新客戶進行准確的市場定位。要了解該類型目標市場的總量、規模大小、地域分布特點、行業慣例、各種行業統計數據、行業領先者經營情況、行業協會組織和相關學術雜志等情況,將這些數據進行綜合分析,才能進行准確的目標市場定位。獲得這些資料不能靠空想,必須通過製作調查問卷、走訪有關公司企業人員、查閱相關統計資料和行業雜志、參加行業會議等多種途徑,直接接觸感受目標市場和在搜集大量統計數據的基礎上進行分析,才能作出准確定位。 其次,客戶層次分析。根據客戶金字塔模型,將潛在客戶、現有客戶和老客戶根據客戶關注因素和客戶表現因素進行層次分析,區分出20%的頂端客戶群體,據此制定不同的營銷費用投放計劃和策略組合,為下一步的客戶營銷奠定基礎。 其三,對營銷對象、事務所和競爭對手的分析。具體內容包括: 營銷對象。法律服務是一種一對一的差異服務,需要向客戶提供個性化服務。因此,調查和了解營銷對象的所處行業總體狀況、業務類型、組織機構、領導人、管理層和業務層人員、決策許可權、以及該客戶購買法律服務的經歷和體現,將有助於事務所准確了解客戶的需求和價值觀,掌握客戶購買法律服務的決定性因素,從而有針對性地進行營銷。 事務所。在進行營銷之前,必須對事務所的專業水平、人力資源、過往業績、著名客戶、服務特色和企業文化,以及律師個人簡介等進行重新總結和練習,將相關的新資料內容補充進去,力求在最短時間內將事務所的主要特點能夠精煉概括出來。另外,鮮明有力的口號、印刷精美的簡介、色彩豐富的圖片、動態的互聯網站和簡潔的個性化介紹,都是在最短時間里給客戶留下最深印象的好方法。 競爭對手。營銷之前的另一項必要工作,就是要了解你的競爭對手,包括主辦律師的簡歷、服務品種、價格以及服務的主要特色。所謂知己知彼,百戰百勝,只有充分了解對手情況,才能使自己立於不敗之地。所以,事務所市場調查的一項重要工作就是要不斷收集競爭對手的動態和資料,包括競爭對手的主要客戶、服務特色、客戶對其滿意度、對手主要律師情況等,以備將來進行客戶營銷時使用。收集的方法包括網路、專業報刊和雜志、同行之間的介紹等等。事務所應當建立一個專門的信息庫,由專人將上述資料分門別類進行儲存,並進行定期更新整理。 二、制定營銷策略 1、展示事務所綜合實力 可以通過向客戶展示事務所的專業評價和專業成就來說服他們。例如北京隆安律師事務所,他們可以向客戶大量展示自己的專業評價和成就,具體包括:曾經被《亞洲律師》雜志評為中國四家最好的律師事務所之一。成為中國國際貿易促進會/中國國際商會向海外推薦的最佳律師事務所。是北京第一家獲得ISO9002國際標准質量體系認證的律師事務所。同時,他們還具備政府核準的從事各種特殊行業法律事務特許資格等。 還可以向客戶強調事務所的高素質的人力資源,例如歷史悠久的北京環球律師事務所,它對其人力資源的描述是:所有律師均畢業於中國最著名的法學院校,絕大多數律師擁有法學碩士以上學歷,很多律師有外國學習和工作的經歷,部分律師還擁有外國執業資格,並有多位律師被聘為相關仲裁機構的仲裁員。另外,環球的每一位律師,均能用流利的外語向客戶提供專業法律服務。 此外,向客戶展示事務所的辦公環境、分支機構的分布地域、著名客戶名單、過往業績、團隊工作模式、服務質量控制制度和專業研究和咨詢體系等,均有助於客戶對事務所的專業水平和服務質量建立信心。 2、展示個人特長 與上述講述的內容相似,對於個人特長,一方面是講述個人的專業水平和專業能力,例如學位、過往業績、客戶名單、經典案例、相關專業協會職務、專業研究報告和論著等等;另一方面,在講述專業經驗和案例的同時,適當加入對於個人性格和服務特色的介紹,例如熱情、細致、周到、主動等,能夠加深對自己的認識,更好地拉近客戶與自己的距離。 但是,講述這些工作風格和性格特點要注意符合客戶的價值觀念。筆者記得以前看過一些介紹律師辦案的文章,其中說到律師為當事人奔波數百里取證,為了幫當事人省錢,經常就買個盒飯蹲在路邊吃,律師的這種高尚情操贏得了當事人的深深感激。但是,如果將這個感人細節講述給外資企業的經理們聽,只怕他們會立即拒絕聘請這位律師。為什麼?因為在他們看來,律師為企業工作,代表的是企業形象。一個蹲在路邊吃盒飯的律師,代表著怎樣的企業形象呢? 3、講述事務所和個人的成功案例 可以向客戶介紹與客戶法律需求類似的成功案例,藉此建立客戶的信心。但是,必須注意不能將這種介紹變成個人能力的自我吹噓。你可能律師事業很成功,但是這與客戶沒有關系,客戶只關心你能夠為他做什麼,而不是你的成功。所以講述的重點應當放到與客戶需求有關方面,而不是你的經驗和成功。自我吹噓只會令客戶覺得不自然和不重要,從而使效果適得其反。此外,不能為了達到宣傳自己的專業成績而肆無忌憚地將涉及客戶商業秘密的委託事務到處吹噓,這樣做很可能會引起客戶的懷疑和信心動搖:今天你可以當我的面說別人的秘密,難擔保明天你不會將我的秘密對第三人泄露。對於這樣不尊重客戶商業秘密的律師,是難以獲得新客戶信任的。 4、為客戶設計特別的法律解決方案 事實勝於雄辯。要真正贏得客戶的信任和委託,一份特別的法律解決方案是最重要的武器。法律解決方案的完美標准,並不在於它的法律論證有多麼嚴密、也不在於它的法律用語多麼專業,而在與它能夠更好地同時滿足當事人在法律、經濟和情感上的需要。因為商業目標、價值觀念、思維模式甚至個人偏好上的不同,對於同一個法律問題,不同當事人有不同的價值判斷標准。因而一份對於甲當事人可能覺得非常好的法律解決方案,對於乙而言卻可能一文不值。因而,律師必須深刻的理解當事人需求,為當事人度身定造法律解決方案。簡單、實用和易懂,應當是一份法律解決方案最基本的要求。 對此,業內一位資深律師有這樣的總結,他說:作為律師我們不是銷售法律,我們所銷售的或者盡量銷售的是對於現實生活及商業社會中各種問題的實際解決辦法。所以,對一份法律意見而言,我所希望見到的不是長篇大論的對法律條文的描述,而是對於客戶所面臨的法律問題的認識,以及為客戶提供一些解決這些法律問題的方式。 5、提供增值服務 對於新客戶而言,有時候光聽口頭介紹還不足以對律師建立充分信心,有時候會希望通過親自體驗和觀察律師的工作過程,例如要求在短期內出具一份具體的法律建議書或者分析報告,來判斷律師的工作態度和敬業精神。此時,為當事人提供一定的增值服務項目,例如法律建議書、分析報告、法律通訊、學術講座或者法律預防計劃,並在這些增值服務當中盡力展示自己的專業水平和經驗,對於最後成功獲得客戶委託將極有幫助。這種增值服務應當不收費或者少收費,目的是爭取向客戶展示自己專業水平和服務質量的機會。贏得客戶的關鍵是,客戶了解你多少,成功的機會就會有多少。 6、保持將來合作機會 即使你做得再出色,對你沒有任何忠誠度的新客戶,都可能因為各種原因離你而去,例如:價格過高;專業特長不明顯;你說錯了一些當事人不喜歡聽的話;甚至是一些你永遠不會留意的微小細節。對於這個失敗的結果,懊悔和埋怨是沒有任何作用的,重要的是要進行分析總結和和保持將來的機會。分析總結主要是對爭取客戶整個過程當中,自身、客戶、競爭對手以及策略、環境的分析總結,找出失敗的原因,避免下次再犯類似的錯誤。 保持將來合作機會是指不要輕易失去與客戶的聯系。與客戶結束會面之後,要及時打一個電話或者寄一張感謝卡給客戶,表達對他給予你見面機會的感激之情,主動提出與客戶建立定期聯系,保留將來的合作機會,同時詢問客戶的對法律知識的了解意願,定期向客戶寄發法律通訊;向客戶表達建立定期信息交流和討論的願望等等。這些都是保持與客戶長期聯系的好辦法。岳陽律師周旺

『貳』 企業法律顧問服務,如何做得更好

為什麼當我們成為企業法律服務顧問後,企業對我們的認可度反而比沒有簽約前更低?為什麼我們融入顧問單位的企業文化那麼難甚至受到排斥,我們甚至很難流暢持續地在顧問單位開展日常顧問工作?為什麼?……。我能夠知道並且可以告訴你的原因大概有這些: A、簽約後,你沒有提供系統有效的服務流程或方案; B、你的服務能力或法律解決方案說的永遠比你做的更美好; C、你與顧問單位的各部門沒有建立有效溝通機制;甚至顧問單位很多員工一年下來根本沒幾個認識你,你以為這體現了你的優越與尊貴,其實這正是你開展業務的障礙。 D、你通過熟人關系或其他人脈拿下顧問業務後,沒有弱化「關系」的後續影響力,換句話說,企業沒有感受到你的專業服務能力,企業可能是在給你「關系」的面子; E、你的專業服務沒有給顧問單位帶去基本改變或實質影響。試舉一例闡述相關服務流程: S公司是一家隸屬J集團的影視傳媒有限責任公司,J集團占股55%,公司主要業務有三塊(其他附隨業務不計),一是承接省電視台某頻道某欄目的製作、傳播、發布還有廣告代理業務;二是收購該省各地級城市的電視台欄目運營運權;三是給省轄各地市、縣運作大型文藝晚會,以推廣當地風土人情,間接推動區域、縣域商貿投資。經過競標,我們所成為該公司2011度常年法律服務顧問。 我們的常年顧問流程是這樣的: A、合同簽署後,一個月內發布企業已經發生、正在發生、可能發生的經營、管理、財務、勞工等方面的書面風險評估與整改報告(見附表2-1,略)。該風險評估報告發給對象是J集團董事局(股東)、總經理(股東)、總導演(股東)、營運總監(類似CEO角色)。這個月的時間安排是這樣的:第一個周,我率領我的團隊執行助理拜會了S公司的總經理、總導演與營運總監,並在相關領導安排下,與各部門負責人開了一個見面溝通會,根據S公司的營運規律,設置了符合客觀實際的工作聯絡機制。第二個周,我單獨約見了各部門負責人,開始有針對性地了解S公司的詳細營運模式。內容主要包括:S公司與省台的廣告承接權利與義務、影視製作的流程與成本計算、廣告招商的模式與渠道、主要業務運作流程與成本計算、財務流程與控制制度、勞資管理等。將前述主要內容製作成會談筆錄(見附表2-2),並在可能的情況下獲取相關影印文件。第三個周,我將整理歸類的各項問題,逐一與總經理核對詳談,主要了解制度設計的初衷與出發點、風險意見交換、未來可能的改變方式與條件等。第四個周,我將調查了解的情況向團隊全體成員通報並開會研討。最終後結合客觀事實、法律規范、商業風險與法律風險雙重評估、製作書面建議報告。B、我們利用一個季度的時間切實推行經過公司核准同意後的整改計劃。該整改計劃結合我們律師事務所的績效考核設計成標準的執行流程。由執行助理全面協調與不斷糾正,並在律師事務所自動化信息管理系統內不斷發布執行進度與執行情勢變更事宜供首席律師參考,以隨時機動靈活改變原來制定的部分步驟與思路。同時在自動化信息管理系統內適時通過客戶端管理平台向S公司的各部門負責人發布執行情況簡訊。這個標准流程比較冗長,且是結合我們所內部效考核設計,目的是將律師事務所的執行力與顧問單位的執行力結合在一起推進方案執行,分為8個部分約1萬余字,我且試圖通過其中一個部門執行流程進行說明(見附表23-34,略)。

『叄』 如何將法律服務產品化

1、模式。必須要建立新的模式,將法律服務作為一項產品進行推廣利用,將版其市場權化。
2、流程。在流程上要學習製造業以及其他行業的經驗,在關鍵點進行有效的控制,將服務中的共同問題,做成可以重復性的知識模塊,也就是大家常說的建模。這要求企業必須有足夠的服務經驗以及咨詢能力。
3、人員。所有執行團隊必須具備非常高的水平,不僅要有全球化的執行能力,而且要做到統一標准。
4、文化。既然是將法律服務產品化,服務行業的文化是追求客戶的好評認可,改變被動等客戶上門,現在是主動告訴客戶,我們能做什麼。敢於破除過去的一些方法,打破陳規。總的來說,人員和文化的難度要大一些。

『肆』 如何創辦法律服務型公司

一般提供法律服務機構均為律師事務所。
2008年新的《中華人民共和國律師法》第十四條規定:律師法第十四條規定:律師事務所是律師的執業機構。設立律師事務所應當具備下列條件:
(一)有自己的名稱、住所和章程;
(二)有符合本法規定的律師;
(三)設立人應當是具有一定的執業經歷,且三年內未受過停止執業處罰的律師;
(四)有符合國務院司法行政部門規定數額的資產。


如果辦為有限公司類型,則按照普通有限公司注冊方法:
有限責任公司設立登記
辦理依據:《中華人民共和國公司法》;國務院《中華人民共和國公司登記管理條例》。
申報條件:
1.股東符合法定人數;
2.有符合公司章程規定的全體股東認繳的出資額;
3.股東共同制定公司章程;
4.有公司名稱,建立符合有限責任公司要求的組織機構;
5.有公司住所。
申報材料:
1、《公司登記(備案)申請書》。
2、《指定代表或者共同委託代理人授權委託書》及指定代表或委託代理人的身份證件復印件。
3、全體股東簽署的公司章程。
4、股東的主體資格證明或者自然人身份證件復印件。
股東為企業的,提交營業執照復印件。
股東為事業法人的,提交事業法人登記證書復印件。
股東為社團法人的,提交社團法人登記證復印件。
股東為民辦非企業單位的,提交民辦非企業單位證書復印件。
股東為自然人的,提交身份證件復印件。
其他股東提交有關法律法規規定的資格證明。
5、董事、監事和經理的任職文件(股東會決議由股東簽署,董事會決議由公司董事簽字)及身份證件復印件。
6、法定代表人任職文件(股東會決議由股東簽署,董事會決議由公司董事簽字)及身份證件復印件。
7、住所使用證明。
8、《企業名稱預先核准通知書》。
9、法律、行政法規和國務院決定規定設立有限責任公司必須報經批準的,提交有關的批准文件或者許可證件復印件。
10、公司申請登記的經營范圍中有法律、行政法規和國務院決定規定必須在登記前報經批準的項目,提交有關批准文件或者許可證件的復印件。
填寫材料說明:
1、依照《公司法》、《公司登記管理條例》設立的有限責任公司適用本規范。一人有限責任公司國有獨資公司參照本規范提供有關材料。
2、提交的文件、證件,除標明復印件(復印件上應由提交人簽署「與原件一致」字樣,並留下提交人的姓名)外,應提交原件。
辦理時限:法定期限:15天;承諾期限:5天。
辦理程序:提交申請材料 → 審查 → 受 理 → 決定 → 領照。
收費依據及標准:無。

『伍』 法律服務如何做到給客戶充足的安全感

您好:
人總是趨利避害的,內心的安全感是最基本的心理需求,用安全回感來說服客戶是最常答用的銷售話術。
一位優秀的銷售人員,就是一名很好的「產品醫生」。要對自己的產品爛熟於胸,能夠做到在對顧客進行講解時,入目三分,旁徵博引,同時也要給顧客充分的安全感,對顧客提出來有關產品方面的問題准確無誤的予以說服和解答。
如果你說出一二三點來顧客同意的賣點,顧客表示贊同,那就趁熱打鐵的讓順著顧客被你設置的購買思路而順延下去,把生意做成功。
在銷售的過程中,一定要給顧客安全感,逐步使顧客對於某些要點表示贊同,同時不要過多的耽誤時間,在取得顧客對產品幾點同意的情況下,然後暗示顧客產品非常適合於他,同時價格性能等方面更優於同類產品,顧客自己也既然都贊同了,肯定了產品是不錯的,如還不購買自然是不合理了。
這個方法在使用時要極力避免任何足以引起顧客不快的言詞,態度要懇切,注意語言運用的合理性。

『陸』 如何發揮法律服務作用

法律服務來是維護社會公平正義源、堅持依法治國、讓社會公民感受法治陽光的重要途徑與法律保障。司法行政機關及所管理的律師及律師機構、公證人員及公證機構、基層法律服務工作者及法律服務機構,是維護社會公平正義與傳播法治陽光的重要渠道,以其規范秩序、維護公平為宗旨,通過服務、保駕、監督等職能,在調整經濟關系、規范市場秩序、規避法律風險、化解利益糾紛等諸多方面發揮著不可替代的作用。可以從以下四方面發揮法律服務的功能與作用:

一是發揮法律咨詢作用。

二是發揮法律促進作用。

三是發揮法律維權作用。

四是發揮法律扶助與救助作用。

『柒』 如何做好企業法律服務工作

企業法律服來務是律師業務自的基本業務之一,做中小企業法律服務是律師的基本技能之一。現階段的中小企業面臨種種發展的困難,青年律師可利用自身的優勢,理論聯系實踐,結合中小企業的特點,抓住機遇,運用基本技能,引入市場營銷理論和方法,加強服務理念,加強基本功訓練,提升自身素質,調整心態,腳踏實地,逐步提升,並合理利用律師事務所團隊的力量,提升青年律師自身的能力,做好中小企業法律服務。

『捌』 如何用一份法律服務方案來打動訴訟客戶

去當地律所請律師撰寫

『玖』 如何打造法律服務產品的標准化和流程化

服務流程標准化就是建立SOP,不過服務的重點在態度,不是用SOP可以規范的 像有些店家一進門喊歡迎觀臨,只見店員沒人看顧客同時面無表情,我想顧客也感受不到吧

『拾』 如何為鄉村振興提供更好的法律服務產品

據報道,日前司法部召開的黨組會議上,相關負責人表示將為鄉村振興提專供更好更豐富的公共屬法律服務產品。

司法所是農村公共法律服務的重要平台,要加強司法所建設,提高硬體配置,方便老百姓上網查詢、法律咨詢,要把扶貧濟困的法律服務作為司法所的一項特殊任務,按照推動供給側改革的思路主動提供、主動介入。

希望鄉村振興的戰略可以早日實現!

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