教你如何打造法律服务产品
香港一著名律师事务所的律师指出，一直以来，律师们在推销自己方面都不太成功。英国的一家市场和业务发展顾问Wheeler Associates 于2000年在英国进行了一项调查，该调查显示与400个潜在顾客的 2500次接触里，只接到 55个新案件，委托成功率只有 2%。 问题在那里呢？除了存在对客户需求的认识差异之外，缺乏科学的市场定位和分析、准确的营销主体分析以及有效的客户营销策略是造成问题的重要原因。因此，我们有必要进行下述内容的讨论： 一、定位和分析 对新客户进行有效营销的前提是必须要对市场、客户、自身和竞争对手进行定位和分析。 首先，对新客户进行准确的市场定位。要了解该类型目标市场的总量、规模大小、地域分布特点、行业惯例、各种行业统计数据、行业领先者经营情况、行业协会组织和相关学术杂志等情况，将这些数据进行综合分析，才能进行准确的目标市场定位。获得这些资料不能靠空想，必须通过制作调查问卷、走访有关公司企业人员、查阅相关统计资料和行业杂志、参加行业会议等多种途径，直接接触感受目标市场和在搜集大量统计数据的基础上进行分析，才能作出准确定位。 其次，客户层次分析。根据客户金字塔模型，将潜在客户、现有客户和老客户根据客户关注因素和客户表现因素进行层次分析，区分出20%的顶端客户群体，据此制定不同的营销费用投放计划和策略组合，为下一步的客户营销奠定基础。 其三，对营销对象、事务所和竞争对手的分析。具体内容包括： 营销对象。法律服务是一种一对一的差异服务，需要向客户提供个性化服务。因此，调查和了解营销对象的所处行业总体状况、业务类型、组织机构、领导人、管理层和业务层人员、决策权限、以及该客户购买法律服务的经历和体现，将有助于事务所准确了解客户的需求和价值观，掌握客户购买法律服务的决定性因素，从而有针对性地进行营销。 事务所。在进行营销之前，必须对事务所的专业水平、人力资源、过往业绩、著名客户、服务特色和企业文化，以及律师个人简介等进行重新总结和练习，将相关的新资料内容补充进去，力求在最短时间内将事务所的主要特点能够精炼概括出来。另外，鲜明有力的口号、印刷精美的简介、色彩丰富的图片、动态的互联网站和简洁的个性化介绍，都是在最短时间里给客户留下最深印象的好方法。 竞争对手。营销之前的另一项必要工作，就是要了解你的竞争对手，包括主办律师的简历、服务品种、价格以及服务的主要特色。所谓知己知彼，百战百胜，只有充分了解对手情况，才能使自己立于不败之地。所以，事务所市场调查的一项重要工作就是要不断收集竞争对手的动态和资料，包括竞争对手的主要客户、服务特色、客户对其满意度、对手主要律师情况等，以备将来进行客户营销时使用。收集的方法包括网络、专业报刊和杂志、同行之间的介绍等等。事务所应当建立一个专门的信息库，由专人将上述资料分门别类进行储存，并进行定期更新整理。 二、制定营销策略 1、展示事务所综合实力 可以通过向客户展示事务所的专业评价和专业成就来说服他们。例如北京隆安律师事务所，他们可以向客户大量展示自己的专业评价和成就，具体包括：曾经被《亚洲律师》杂志评为中国四家最好的律师事务所之一。成为中国国际贸易促进会/中国国际商会向海外推荐的最佳律师事务所。是北京第一家获得ISO9002国际标准质量体系认证的律师事务所。同时，他们还具备政府核准的从事各种特殊行业法律事务特许资格等。 还可以向客户强调事务所的高素质的人力资源，例如历史悠久的北京环球律师事务所，它对其人力资源的描述是：所有律师均毕业于中国最著名的法学院校，绝大多数律师拥有法学硕士以上学历，很多律师有外国学习和工作的经历，部分律师还拥有外国执业资格，并有多位律师被聘为相关仲裁机构的仲裁员。另外，环球的每一位律师，均能用流利的外语向客户提供专业法律服务。 此外，向客户展示事务所的办公环境、分支机构的分布地域、著名客户名单、过往业绩、团队工作模式、服务质量控制制度和专业研究和咨询体系等，均有助于客户对事务所的专业水平和服务质量建立信心。 2、展示个人特长 与上述讲述的内容相似，对于个人特长，一方面是讲述个人的专业水平和专业能力，例如学位、过往业绩、客户名单、经典案例、相关专业协会职务、专业研究报告和论著等等；另一方面，在讲述专业经验和案例的同时，适当加入对于个人性格和服务特色的介绍，例如热情、细致、周到、主动等，能够加深对自己的认识，更好地拉近客户与自己的距离。 但是，讲述这些工作风格和性格特点要注意符合客户的价值观念。笔者记得以前看过一些介绍律师办案的文章，其中说到律师为当事人奔波数百里取证，为了帮当事人省钱，经常就买个盒饭蹲在路边吃，律师的这种高尚情操赢得了当事人的深深感激。但是，如果将这个感人细节讲述给外资企业的经理们听，只怕他们会立即拒绝聘请这位律师。为什么？因为在他们看来，律师为企业工作，代表的是企业形象。一个蹲在路边吃盒饭的律师，代表着怎样的企业形象呢？ 3、讲述事务所和个人的成功案例 可以向客户介绍与客户法律需求类似的成功案例，借此建立客户的信心。但是，必须注意不能将这种介绍变成个人能力的自我吹嘘。你可能律师事业很成功，但是这与客户没有关系，客户只关心你能够为他做什么，而不是你的成功。所以讲述的重点应当放到与客户需求有关方面，而不是你的经验和成功。自我吹嘘只会令客户觉得不自然和不重要，从而使效果适得其反。此外，不能为了达到宣传自己的专业成绩而肆无忌惮地将涉及客户商业秘密的委托事务到处吹嘘，这样做很可能会引起客户的怀疑和信心动摇：今天你可以当我的面说别人的秘密，难担保明天你不会将我的秘密对第三人泄露。对于这样不尊重客户商业秘密的律师，是难以获得新客户信任的。 4、为客户设计特别的法律解决方案 事实胜于雄辩。要真正赢得客户的信任和委托，一份特别的法律解决方案是最重要的武器。法律解决方案的完美标准，并不在于它的法律论证有多么严密、也不在于它的法律用语多么专业，而在与它能够更好地同时满足当事人在法律、经济和情感上的需要。因为商业目标、价值观念、思维模式甚至个人偏好上的不同，对于同一个法律问题，不同当事人有不同的价值判断标准。因而一份对于甲当事人可能觉得非常好的法律解决方案，对于乙而言却可能一文不值。因而，律师必须深刻的理解当事人需求，为当事人度身定造法律解决方案。简单、实用和易懂，应当是一份法律解决方案最基本的要求。 对此，业内一位资深律师有这样的总结，他说：作为律师我们不是销售法律，我们所销售的或者尽量销售的是对于现实生活及商业社会中各种问题的实际解决办法。所以，对一份法律意见而言，我所希望见到的不是长篇大论的对法律条文的描述，而是对于客户所面临的法律问题的认识，以及为客户提供一些解决这些法律问题的方式。 5、提供增值服务 对于新客户而言，有时候光听口头介绍还不足以对律师建立充分信心，有时候会希望通过亲自体验和观察律师的工作过程，例如要求在短期内出具一份具体的法律建议书或者分析报告，来判断律师的工作态度和敬业精神。此时，为当事人提供一定的增值服务项目，例如法律建议书、分析报告、法律通讯、学术讲座或者法律预防计划，并在这些增值服务当中尽力展示自己的专业水平和经验，对于最后成功获得客户委托将极有帮助。这种增值服务应当不收费或者少收费，目的是争取向客户展示自己专业水平和服务质量的机会。赢得客户的关键是，客户了解你多少，成功的机会就会有多少。 6、保持将来合作机会 即使你做得再出色，对你没有任何忠诚度的新客户，都可能因为各种原因离你而去，例如：价格过高；专业特长不明显；你说错了一些当事人不喜欢听的话；甚至是一些你永远不会留意的微小细节。对于这个失败的结果，懊悔和埋怨是没有任何作用的，重要的是要进行分析总结和和保持将来的机会。分析总结主要是对争取客户整个过程当中，自身、客户、竞争对手以及策略、环境的分析总结，找出失败的原因，避免下次再犯类似的错误。 保持将来合作机会是指不要轻易失去与客户的联系。与客户结束会面之后，要及时打一个电话或者寄一张感谢卡给客户，表达对他给予你见面机会的感激之情，主动提出与客户建立定期联系，保留将来的合作机会，同时询问客户的对法律知识的了解意愿，定期向客户寄发法律通讯；向客户表达建立定期信息交流和讨论的愿望等等。这些都是保持与客户长期联系的好办法。岳阳律师周旺
『贰』 企业法律顾问服务，如何做得更好
为什么当我们成为企业法律服务顾问后，企业对我们的认可度反而比没有签约前更低？为什么我们融入顾问单位的企业文化那么难甚至受到排斥，我们甚至很难流畅持续地在顾问单位开展日常顾问工作？为什么？……。我能够知道并且可以告诉你的原因大概有这些： A、签约后，你没有提供系统有效的服务流程或方案； B、你的服务能力或法律解决方案说的永远比你做的更美好； C、你与顾问单位的各部门没有建立有效沟通机制；甚至顾问单位很多员工一年下来根本没几个认识你，你以为这体现了你的优越与尊贵，其实这正是你开展业务的障碍。 D、你通过熟人关系或其他人脉拿下顾问业务后，没有弱化“关系”的后续影响力，换句话说，企业没有感受到你的专业服务能力，企业可能是在给你“关系”的面子； E、你的专业服务没有给顾问单位带去基本改变或实质影响。试举一例阐述相关服务流程： S公司是一家隶属J集团的影视传媒有限责任公司，J集团占股55%，公司主要业务有三块（其他附随业务不计），一是承接省电视台某频道某栏目的制作、传播、发布还有广告代理业务；二是收购该省各地级城市的电视台栏目运营运权；三是给省辖各地市、县运作大型文艺晚会，以推广当地风土人情，间接推动区域、县域商贸投资。经过竞标，我们所成为该公司2011度常年法律服务顾问。 我们的常年顾问流程是这样的： A、合同签署后，一个月内发布企业已经发生、正在发生、可能发生的经营、管理、财务、劳工等方面的书面风险评估与整改报告（见附表2-1，略）。该风险评估报告发给对象是J集团董事局（股东）、总经理（股东）、总导演（股东）、营运总监（类似CEO角色）。这个月的时间安排是这样的：第一个周，我率领我的团队执行助理拜会了S公司的总经理、总导演与营运总监，并在相关领导安排下，与各部门负责人开了一个见面沟通会，根据S公司的营运规律，设置了符合客观实际的工作联络机制。第二个周，我单独约见了各部门负责人，开始有针对性地了解S公司的详细营运模式。内容主要包括：S公司与省台的广告承接权利与义务、影视制作的流程与成本计算、广告招商的模式与渠道、主要业务运作流程与成本计算、财务流程与控制制度、劳资管理等。将前述主要内容制作成会谈笔录（见附表2-2），并在可能的情况下获取相关影印文件。第三个周，我将整理归类的各项问题，逐一与总经理核对详谈，主要了解制度设计的初衷与出发点、风险意见交换、未来可能的改变方式与条件等。第四个周，我将调查了解的情况向团队全体成员通报并开会研讨。最终后结合客观事实、法律规范、商业风险与法律风险双重评估、制作书面建议报告。B、我们利用一个季度的时间切实推行经过公司核准同意后的整改计划。该整改计划结合我们律师事务所的绩效考核设计成标准的执行流程。由执行助理全面协调与不断纠正，并在律师事务所自动化信息管理系统内不断发布执行进度与执行情势变更事宜供首席律师参考，以随时机动灵活改变原来制定的部分步骤与思路。同时在自动化信息管理系统内适时通过客户端管理平台向S公司的各部门负责人发布执行情况简讯。这个标准流程比较冗长，且是结合我们所内部效考核设计，目的是将律师事务所的执行力与顾问单位的执行力结合在一起推进方案执行，分为8个部分约1万余字，我且试图通过其中一个部门执行流程进行说明（见附表23-34，略）。
『叁』 如何将法律服务产品化
1、模式。必须要建立新的模式，将法律服务作为一项产品进行推广利用，将版其市场权化。
2、流程。在流程上要学习制造业以及其他行业的经验，在关键点进行有效的控制，将服务中的共同问题，做成可以重复性的知识模块，也就是大家常说的建模。这要求企业必须有足够的服务经验以及咨询能力。
3、人员。所有执行团队必须具备非常高的水平，不仅要有全球化的执行能力，而且要做到统一标准。
4、文化。既然是将法律服务产品化，服务行业的文化是追求客户的好评认可，改变被动等客户上门，现在是主动告诉客户，我们能做什么。敢于破除过去的一些方法，打破陈规。总的来说，人员和文化的难度要大一些。
『肆』 如何创办法律服务型公司
一般提供法律服务机构均为律师事务所。
2008年新的《中华人民共和国律师法》第十四条规定：律师法第十四条规定：律师事务所是律师的执业机构。设立律师事务所应当具备下列条件：
(一)有自己的名称、住所和章程；
(二)有符合本法规定的律师；
(三)设立人应当是具有一定的执业经历，且三年内未受过停止执业处罚的律师；
(四)有符合国务院司法行政部门规定数额的资产。
如果办为有限公司类型，则按照普通有限公司注册方法：
有限责任公司设立登记
办理依据：《中华人民共和国公司法》；国务院《中华人民共和国公司登记管理条例》。
申报条件：
1.股东符合法定人数；
2.有符合公司章程规定的全体股东认缴的出资额；
3.股东共同制定公司章程；
4.有公司名称，建立符合有限责任公司要求的组织机构；
5.有公司住所。
申报材料：
1、《公司登记（备案）申请书》。
2、《指定代表或者共同委托代理人授权委托书》及指定代表或委托代理人的身份证件复印件。
3、全体股东签署的公司章程。
4、股东的主体资格证明或者自然人身份证件复印件。
股东为企业的，提交营业执照复印件。
股东为事业法人的，提交事业法人登记证书复印件。
股东为社团法人的，提交社团法人登记证复印件。
股东为民办非企业单位的，提交民办非企业单位证书复印件。
股东为自然人的，提交身份证件复印件。
其他股东提交有关法律法规规定的资格证明。
5、董事、监事和经理的任职文件（股东会决议由股东签署，董事会决议由公司董事签字）及身份证件复印件。
6、法定代表人任职文件（股东会决议由股东签署，董事会决议由公司董事签字）及身份证件复印件。
7、住所使用证明。
8、《企业名称预先核准通知书》。
9、法律、行政法规和国务院决定规定设立有限责任公司必须报经批准的，提交有关的批准文件或者许可证件复印件。
10、公司申请登记的经营范围中有法律、行政法规和国务院决定规定必须在登记前报经批准的项目，提交有关批准文件或者许可证件的复印件。
填写材料说明：
1、依照《公司法》、《公司登记管理条例》设立的有限责任公司适用本规范。一人有限责任公司国有独资公司参照本规范提供有关材料。
2、提交的文件、证件，除标明复印件（复印件上应由提交人签署“与原件一致”字样，并留下提交人的姓名）外，应提交原件。
办理时限：法定期限：15天；承诺期限：5天。
办理程序：提交申请材料 → 审查 → 受 理 → 决定 → 领照。
收费依据及标准：无。
『伍』 法律服务如何做到给客户充足的安全感
您好：
人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全回感来说服客户是最常答用的销售话术。
一位优秀的销售人员，就是一名很好的“产品医生”。要对自己的产品烂熟于胸，能够做到在对顾客进行讲解时，入目三分，旁征博引，同时也要给顾客充分的安全感，对顾客提出来有关产品方面的问题准确无误的予以说服和解答。
如果你说出一二三点来顾客同意的卖点，顾客表示赞同，那就趁热打铁的让顺着顾客被你设置的购买思路而顺延下去，把生意做成功。
在销售的过程中，一定要给顾客安全感，逐步使顾客对于某些要点表示赞同，同时不要过多的耽误时间，在取得顾客对产品几点同意的情况下，然后暗示顾客产品非常适合于他，同时价格性能等方面更优于同类产品，顾客自己也既然都赞同了，肯定了产品是不错的，如还不购买自然是不合理了。
这个方法在使用时要极力避免任何足以引起顾客不快的言词，态度要恳切，注意语言运用的合理性。
『陆』 如何发挥法律服务作用
法律服务来是维护社会公平正义源、坚持依法治国、让社会公民感受法治阳光的重要途径与法律保障。司法行政机关及所管理的律师及律师机构、公证人员及公证机构、基层法律服务工作者及法律服务机构，是维护社会公平正义与传播法治阳光的重要渠道，以其规范秩序、维护公平为宗旨，通过服务、保驾、监督等职能，在调整经济关系、规范市场秩序、规避法律风险、化解利益纠纷等诸多方面发挥着不可替代的作用。可以从以下四方面发挥法律服务的功能与作用：
一是发挥法律咨询作用。
二是发挥法律促进作用。
三是发挥法律维权作用。
四是发挥法律扶助与救助作用。
『柒』 如何做好企业法律服务工作
企业法律服来务是律师业务自的基本业务之一，做中小企业法律服务是律师的基本技能之一。现阶段的中小企业面临种种发展的困难，青年律师可利用自身的优势，理论联系实践，结合中小企业的特点，抓住机遇，运用基本技能，引入市场营销理论和方法，加强服务理念，加强基本功训练，提升自身素质，调整心态，脚踏实地，逐步提升，并合理利用律师事务所团队的力量，提升青年律师自身的能力，做好中小企业法律服务。
『捌』 如何用一份法律服务方案来打动诉讼客户
去当地律所请律师撰写
『玖』 如何打造法律服务产品的标准化和流程化
服务流程标准化就是建立SOP,不过服务的重点在态度,不是用SOP可以规范的 像有些店家一进门喊欢迎观临,只见店员没人看顾客同时面无表情,我想顾客也感受不到吧
『拾』 如何为乡村振兴提供更好的法律服务产品
据报道，日前司法部召开的党组会议上，相关负责人表示将为乡村振兴提专供更好更丰富的公共属法律服务产品。
司法所是农村公共法律服务的重要平台，要加强司法所建设，提高硬件配置，方便老百姓上网查询、法律咨询，要把扶贫济困的法律服务作为司法所的一项特殊任务，按照推动供给侧改革的思路主动提供、主动介入。
希望乡村振兴的战略可以早日实现！