商務談判相關法律知識

1. 國際商務談判常見的法律問題有哪些

1、交貨方式（風險由誰承擔）
2、結算方式、結算貨幣種類
3、違約責任
4、出現爭議的司法管轄地和法律適用為我國還是外國

2. 關於法律談判的知識

商務談判主要是針對擬交易物的質量、價格、交付時間、交付地點等商務條款進行版談判；法律談判主要針對違權約約定、糾紛解決、訴訟或仲裁管轄、不可抗力等條款約定進行談判；律師主要幫助提供法律風險防範方面的法律意見。

3. 商務談判的法律顧問需要那些必備知識

第一、 法律顧問（律師）要保證談判的內容合法，能夠予以實施。
商務談判成功之後簽協議時如果有律師把關，能讓企業規避很多法律風險。具有豐富經驗的商務律師，在某個或某些領域經歷了非常多次的類似交易及糾紛，能深謀遠慮地關注這些當初看起來毫不起眼的問題，把險途中的暗礁、逆流一一指出，防患於未然，將危機消滅在萌芽狀態，讓第一次進行類似交易的客戶免受法律風險。律師參與商務談判的首要任務，就是提示交易中存在的重大法律風險（有時律師為了規避自己的執業風險，對於一般風險可能也會提及，但不會固執地堅持，關鍵在於委託人與律師對風險程度的判斷存在差異）。

第二、 法律顧問（律師）可以為委託當事人爭取最大利益。
一般而言，商事主體顧及商業形象和相對方臉面，不敢和相對方發生太白熱化的爭辯，但是律師作為局外人，可以利用其職業特點，在不傷及委託人商業形象的同時，與談判相對方展開討價還價的博弈過程，讓委託人名利雙收。

第三、 法律顧問（律師）一般具有較豐富的談判實踐經驗，能夠較有效地達成談判目標。
由於職業特點，律師經常要做的工作就是談判，如在法庭調解階段需要談判，庭外和解階段需要談判，幫助他人調解解決糾紛需要談判，律師還經常要幫助客戶進行商務談判，等等。所以，律師一般都有比較豐富的談判實戰經驗。談判桌上很重要的是心理素質和臨場反應能力的較量，而法庭是特別鍛煉人的心理素質和臨場反應能力的地方，律師經常接受這種鍛煉。所以比較適合參加談判。同時，談判時口頭表達能力很重要，這點通常也是律師的強項。

第四、 法律顧問（律師）相對於當事人是處於旁觀者的角色，應該更加能夠客觀地認識談判格局。
律師代理當事人進行談判，可以避免將當事人情緒帶入談判場合而過分陷入其中不能自拔，即所謂「當事者迷，旁觀者清」。而且，律師經歷各種復雜、棘手的事情比較多，看問題相對比較理性和透徹，有利於在談判中看清局勢，冷靜地進行分析和判斷。談判過程中，人們往往習慣於關注自己這一方的弱勢以及所承受的壓力，常常看不到對方的弱勢和壓力點，看不到自己的談判籌碼，從而可能在談判過程中變得被動。而有「旁觀者」律師幫忙分析和提醒，委託人就能更准確地把握整個談判的局勢。

4. 商務談判的基本要素有哪些

1.商務談判其基本要素包括談判的主體,談判的客體,談判的目標內。
2.商務談判的主體,由行為主體和關容系主體構成。行為主體是實際參與談判的人。關系主體是在商務談判中有權參加談判並承擔後果的自然人,社會組織及其他能夠在談判或履約中享有權利,承擔義務的各種實體。
3.商務談判的客體,是指談判的議題和各種物質要素結合而成的內容。
4.商務談判目標,是人們的一種目標。談判是具有利害關系的參與各方出於某種需要,在一定的時空條件下,就所關心或爭執問題進行互相協調和讓步,力求達到協議的過程和行為。
5.商務談判的基本原則:合作原則,互利互惠原則,立場服從利益原則,對事不對人原則,堅持使用客觀標准原則,,遵守法律原則,講究誠信原則,本土化原則。
(4)商務談判相關法律知識擴展閱讀

在社會主義市場經濟條件下，商務談判活動應遵循以下原則：
（一）雙贏原則；
（二）平等原則；
（三）合法原則；
（四）時效性原則；
（五）最低目標原則。

5. 關於商務談判的行為方式及相關事項

1．需要
需要，就是有機體缺乏某種事物時產生的一種主觀狀態，它是有機體對客觀事物需求的反映。需要和對需要的滿足是商務談判的共同基礎。如果不存在尚未滿足的需要，人們便不會去談判。談判的前提是，大家都有合理分割「大蛋糕」的需求。否則，一方會對另一方的需求充耳不聞，雙方也不會有任何協商的可能性了。
掌握「需用理論」能使談判當事人知己知彼，找出與對方相聯系的需求，懂得如何選擇不同的方法去適應、抵制或改變對方的動機。了解每一種需要的相應動力和作用，以便選擇最佳的談判方法。
2．動機
在商務談判領域，對對方行為動機的研究具有特別重要的意義。因為，只有深刻了解對方行為的動因，預測其某種行為的出現，因勢利導或防微杜漸，才能使談判獲得最佳的效果。由於談判雙方的需要是多層次、多方面，而且是不斷變化的。所以，由此產生的行為動機是復雜的，它的形成過程的模式如下圖所示：
當人們產生某種需要而又未得到滿足時，會產生一種不安和緊張的心理狀態；當遇到或估計需要的目標能夠得到滿足時，緊張的心理狀態就轉化為動機，推動人們去從事實現動機目標的行為；當目標達到時，緊張的心理狀態就會解除，需要得到滿足，這時，人們又會產生新的需要，開始一個新的動機形成過程，不斷走向新的目標。
什麼是動機和行為動機呢?
以願望、興趣、理想等的形式，激勵人們發動和維持其行動，並導向某一目標的一種心理過程或主觀因素，謂之動機。所謂行為動機，是指在需要的基礎上產生的社會行為的直接原因或內在動力。動機和行為動機是有區別的，前者指從行動中表露的個體觀念；後者則是指導致行動的原因或動力。當然，這種區別是相對的，相對於動機來說，行為動機是某種觀念或意向的外在形式；反之，相對於行為動機來說，動機則是內在觀念，是某一行為所包含的意義。
談判雙方的動機系統和需要系統是一致的，但需要不等於動機，兩者不能劃等號，需要是動機產生和形成的基礎，而無對象的需要是不會引起談判雙方的行為動機的。需要引起動機，動機決定行為。因此，預測、了解談判對象的需要，進而了解其行為動機是使商務談判達到最佳效果的必要前提。
(二)馬氏需要理論
關於需要的理論，最有代表性的是馬斯洛的需要層次論。馬斯洛認為，人類具有兩種性質的需要：一類是沿著生物系譜上升方向逐步變弱的本能或需要，即低級需要或生理需要；一類是隨著生物進化而逐步呈現的潛能或需要，即高級需要或心理需要。在此基礎上，他又將這些需要分為五個梯級。生理需要、安全需要兩層是低級需要，偏重於對物質的需求；而社交需要、尊重需要、自我價值需要三層是高級需要，偏重於對精神方面的需求。
根據需要優勢遞進規律，只有在生物性即自然需要得到滿足後，人們才可能去企求對安全、社交、尊重及自我價值等需要的充分滿足。這里，將著重討論安全需要、社交需要、尊重需要和自我價值需要。
1．安全需要
安全需要是指在生理需要得到滿足的前提下產生的需要。它包括得到保證、穩定、依賴；保護、秩序、法律、保護者的力量等。如對企業內部的員工來說，他們對生產設備的安全裝置、職業病的防治、環境污染的治理等關繫到人身安全的需要尤為關心。在現代社會，企業內部員工更關心企業的生存，這不僅是就業的保障，更是自身地位的顯示，表現出一種強烈的生存需要；不僅考慮到當前，還考慮到未來，考慮到自身的地位以保證將來生理上的需要不受到威脅。因此，有時候對大多數人來說，安全需殖隼吹墓婢兀

6. 談判人員應具備的知識有哪些分點說明，謝謝！

一、氣質性格方面。
談判人員應具備適應談判需要的良好的氣質和性格。良好的氣質性格可以贏得對方的尊重，獲得談判成功的有利因素。有些性格特徵是不利於談判的，例如，性格內向、孤僻多疑、不善表達、冷漠刻薄、急躁粗暴、唯我獨尊、嫉妒心理強，心胸狹窄等。良好的氣質性格應具備以下特徵：大方而不輕佻、爽快而不急躁、堅強而不固執、果斷而不粗率、自重而不自傲、謙虛而不虛偽、活潑而不輕浮、嚴肅而不呆板、謹慎而不拘謹、老練而不世故、幽默而不庸俗、熱情但不多情。
二、心理素質方面。
在談判過程中會遇到各種阻力和對抗，也會發生許多突變，談判人員只有具備良好的心理素質，才能承受住各種壓力和挑戰，取得最後的勝利。他們所需要的心理素質主要包括：1、自信心。自信心是談判者最重要的心理素質。所謂自信心是指談判者相信自己企業的實力和優勢，相信集體的智慧和力量，相信談判雙方的合作意願和光明前景。自信心的獲得是建立在充分調查研究的基礎上，建立在對談判雙方實力的科學分析的基礎上，而不是盲目地自信，更不是藐視對方輕視困難，固執自己錯誤的所謂自信是有害的。2、自製力。談判過程中難免會由於雙方利益的沖突而形成緊張、對立、僵持、爭執的局面，如果談判者自製力差，出現過分的情緒波動，就會破壞良好的談判氣氛，造成自己舉止失態，表達不當，使談判不能進行下去，或草草收場，敗下陣來。談判者具備良好的自製力，在談判順利時不會盲目樂觀，喜形於色；在遇到困難時也不會灰心喪氣，怨天尤人；在遇到不禮貌的言行時，也能夠克制自己不發脾氣。3、懂得尊重。在談判中只有互相尊重，平等相待，才可能保證合作成功。所以談判者首先要有自尊心，維護已方的尊嚴和利益，面對強大的對手不妄自菲薄，奴顏獻媚，更不會出賣尊嚴換取交易。但同時談判者還要尊重對方，尊重對方的利益，尊重對方的意見，尤其是其的宗教信仰和生活習慣。
三、思想意識方面。
談判人員要有維護國家、民族和本企業利益以及為此而努力奮斗的強烈信念。特別是對於涉外的談判人員，更要強調終於祖國，堅決維護國家的主權和利益，堅決維護民族尊嚴。要有嚴格的紀律性、原則性和高度的責任感。在談判活動中，要自覺遵守組織紀律，堅持原則，具有強烈的事業心，盡最大努力爭取商貿談判的成功。要有廉潔奉公、不謀私利的高尚品格。在商貿談判中，談判一方是以小利，甚至採取行賄手段拉攏談判人員，以牟取自身利益的事是經常發生的。在物質利誘面前廉潔奉公，使商貿談判者應遵循的一個重要道德原則。
四、知識素質方面。
基礎知識是一個人智慧和才能的基石，專業知識則決定一個知識的深度和從事本職工作的能力。基礎知識和專業知識越廣博深厚，適應能力、工作能力就越強。作為現代談判人員，知識面越寬，應變能力就越強，專業知識越深，就越能適應談判的需求。一個理想的商貿談判者必須掌握經濟學、民俗學、行為科學、地理知識心理學等豐富的基礎知識。同時，具備必要的商貿理論和經濟理論知識，掌握商貿談判的有關理論和技巧，熟悉商品學、市場營銷學、經營策略、商品運輸、貿易知識、財務經營管理知識等，熟悉並了解本專業范圍內的產品性能、維修服務、成本核算等專業知識，精通各國文化習俗和談判思維，精通WTO規則，能夠解決貿易爭端，善於組織國際商務談判。
五、身體素質方面。
談判是既消耗體力又消耗腦力的人類活動，很多談判都是時間緊，任務急，沒有健康的身體是很難勝任談判工作的。根據上述要求，選擇談判人員應考慮適當的年齡跨度。應該有充沛的精力，一般在35——55歲年齡跨度內，正是思路敏捷，精力旺盛階段，他們已經積累了一定經驗，而且事業心、責任心和進取心也較強。當然，由於談判內容、要求不同，年齡結構也可靈活掌握。

7. 商務談判人員應該具備怎樣的知識結構

1、良好的職業抄道德
2、健全的心理素質襲
1)堅韌頑強的意志力(2)高度的自製力
(3)良好的協調能力
3、合理的學識結構
(1)談判人員的橫向知識結構
從橫向方面來說，商務談判人員應當具備的知識包括：我國有關經濟貿易的方針政策及我國政府頒布的有關法律和法規；某種商品在國際、國內的生產狀況和市場供求關系；價格水平及其變化趨勢的信息；產品的技術要求和質量標准；有關國際貿易和國際慣例知識；國外有關法律知識，包括貿易法、技術轉讓法、外匯管理法及有關國家稅法方面的知識；各國各民族的風土人情和風俗習慣；可能涉及的各種業務知識、金融知識；市場營銷知識等談判人員的縱向知識結構
2從縱向方面來說，作為商務談判的參與者，應當掌握的知識包括：豐富的專業知識，即熟悉產品的生產過程、性能及技術特點；熟知某種(類)商品的市場潛力或發展前景；豐富的談判經驗及處理突發事件的能力：掌握一門外語，最好能直接用外語與對方進行談判；懂得談判的心理學和行為科學；了解談判對手的性格特點等。
4、談判人員的能力素養
(1)認知能力(2)運籌、計劃能力
(3)語言表達能力(4)應變能力(5)交際能力(6)創造性思維能力

8. 商務談判與法律談判的區別律師在法律談判中的作用

一、商務談判與法律談判的區別

1、用途不同

商務談判主要是針對擬交易物的質量、價格、交付時間、交付地點等商務條款進行談判；法律談判主要針對違約約定、糾紛解決、訴訟或仲裁管轄、不可抗力等條款約定進行談判，律師主要幫助提供法律風險防範方面的法律意見。

2、目的不同

商務談判是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，總之是為了獲得盈利，比如為了滿足客戶的需求而簽訂一份合同，就交貨的時間、服務的范圍、產品質量的要求、價格等達成共識。

法律談判主要就一些問題進行討論和爭辯，比如就某一個地方或者國家的既定法規，與主管部門進行的溝通等，都是法律談判的內容。

3、參與人員不同

商務談判由公司內部的人員、廠商、客戶，甚至政府和法律顧問等參與。法律談判的參與對象包括政府、國家、主管部門以及管理人員。

二、律師在法律談判中的作用

1、律師具有專業的法律知識，能確保談判內容合法，避免談判陷阱，防範法律風險。律師在談判中的實質作用，是根據交易所涉及的背景情況及法律環境，對談判及合同條款中遇到的法障礙、潛在的風險、權利、義務不明確等問題進行分析，並將分析的結果及時提交委託人用於決策。

2、專業律師擁有豐富的法律談判經驗，利於談判的進行，盡可能維護當事人的利益。由於職業特點，律師經常要做的工作就是談判，如在法庭調解階段需要談判，庭外和解階段需要談判，幫助他人調解解決糾紛需要談判，律師要幫助客戶進行商務談判等等。

所以律師一般都有比較豐富的談判實戰經驗，這極有利法律談判。

(8)商務談判相關法律知識擴展閱讀：

商務談判的特徵：

1、以獲得經濟利益為目的

不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益；政治談判關心的是政黨、團體的根本利益；軍事談判主要是關系敵對雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經濟利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進行的，其重點不一定是經濟利益。

而商務談判則十分明確，談判者以獲取經濟利益為基本目的，在滿足經濟利益的前提下才涉及其他非經濟利益。雖然，在商務談判過程中，談判者可以調動和運用各種因素，而各種非經濟利益的因素，也會影響談判的結果，但其最終目標仍是經濟利益。

與其他談判相比，商務談判更加重視談判的經濟效益。在商務談判中，談判者都比較注意談判所涉及的重或技術的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經濟效益的好壞來評價一項商務談判的成功與否。不講求經濟效益的商務談判就失去了價值和意義。

2、以價值談判為核心

商務談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現在眾多方面，但價值則幾乎是所有商務談判的核心內容。這是因為在商務談判中價值的表現形式--價格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價格。

並通過價格升降而得到體現。需要指出的是，在商務談判中，我們一方面要以價格為中心，堅持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限於價格，應該拓寬思路，設法從其它利益因素上爭取應得的利益。

因為，與其在價格上與對手爭執不休，還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺中讓步。這是從事商務談判的人需要注意的。

3、注重合同的嚴密性與准確性

商務談判的結果是由雙方協商一致的協議或合同來體現的。合同條款實質上反映了各方的權利和義務，合同條款的嚴密性與准確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。

有些談判者在商務談判中花了很大氣力，好不容易為自己獲得了較有利的結果，對方為了得到合同，也迫不得已作了許多讓步，這時進判者似乎已經獲得了這場談判的勝利，但如果在擬訂合同條款時，掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴密、准確、合理、合法。

其結果會被談判對手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進陷阱，這不僅會把到手的利益喪失殆盡，而且還要為此付出慘重的代價，這種例子在商務談判中屢見不鮮。因此，在商務談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的准確和嚴密。