不道德談判

❶ 談判王道：如何取勝而不失道德規范

商業談判中，談判雙方最終達成協議簽成合約時是否都能問心無愧？價值談判系列專題的第三篇也是最後一篇從倫理道德的角度來探討商業談判。 商業談判中，我們經常發現談判者為了使自己的利益最大化而採取不合道德規范的策略，比如不自覺地誇大事實甚至製造虛假情況；特別是當談判者選擇用強權、霸道或信息優勢來壓倒對方時，更可能使用不合倫理的談判策略。 INSEAD教授奧拉西奧·法爾考(Horacio Falcao）在接受INSEAD智庫網訪問時指出:如果你選擇用強權，你的心理就是‘我一定要贏，一定要不惜一切代價得到我想要的’；而一旦你有‘不惜一切代價’這樣的心理，你的倫理道德底線就有可能被沖擊甚至喪失。 在書中建議採取雙贏策略的談判策略。雙贏策略以雙方良好的溝通為基礎，探求雙方利益並挖掘最大價值，創造滿足各方利益的最佳方案。然而，很多人在怕輸的心理因素下，千方百計想贏過對方，因此在談判中常陷入非贏即輸的心理困局。 當經濟效益與精神利益發生沖突，或當競爭優勢和道德完善發生沖突時，談判者常會陷入倫理困局。法爾考在Menkel-Meadow 和Wheeler等教授的研究基礎上總結了五個主要的倫理困局： 在非贏即輸壓力下的利益爭奪戰中，談判者很容易陷入上述倫理困局。不過，法爾考解釋說，談判者完全可以在商討中達成一套雙方都認同的倫理守則，指導他們在道德底線之上共創最佳協商方案。畢竟，遵守倫理准則的商業協議將對所有利益相關方帶來更大的價值，包括談判雙方以及整個公司或企業。 法爾考說，價值談判為解決利益沖突，創造一個倫理和經濟價值兼備的解決方案提供了更有力的平台。在商業談判中，倫理准則和經濟利益並不是矛盾而不可調和的, 北京itc采購師培訓 ； 相反，價值談判正是旨在探求以符合倫理的方式滿足經濟利益或以經濟的方式滿足倫理的訴求。

❷ 談判王道：如何取勝而不失道德規范

商業談判中，談判雙方最終達成協議簽成合約時是否都能問心無愧？「價值談判」系列專題的第三篇也是最後一篇從倫理道德的角度來探討商業談判。 商業談判中，我們經常發現談判者為了使自己的利益最大化而採取不合道德規范的策略，比如不自覺地誇大事實甚至製造虛假情況；特別是當談判者選擇用強權、霸道或信息優勢來壓倒對方時，更可能使用不合倫理的談判策略。 INSEAD教授奧拉西奧·法爾考(Horacio Falcao）在接受INSEAD智庫網訪問時指出:「如果你選擇用強權，你的心理就是『我一定要贏，一定要不惜一切代價得到我想要的』；而一旦你有『不惜一切代價』這樣的心理，你的倫理道德底線就有可能被沖擊甚至喪失。」 在書中建議採取「雙贏策略」的談判策略。雙贏策略以雙方良好的溝通為基礎，探求雙方利益並挖掘最大價值，創造滿足各方利益的最佳方案。然而，很多人在怕輸的心理因素下，千方百計想「贏」過對方，因此在談判中常陷入「非贏即輸」的心理困局。 當經濟效益與精神利益發生沖突，或當競爭優勢和道德完善發生沖突時，談判者常會陷入倫理困局。法爾考在Menkel-Meadow 和Wheeler等教授的研究基礎上總結了五個主要的倫理困局： 在「非贏即輸」壓力下的利益爭奪戰中，談判者很容易陷入上述倫理困局。不過，法爾考解釋說，談判者完全可以在商討中達成一套雙方都認同的倫理守則，指導他們在道德底線之上共創最佳協商方案。畢竟，遵守倫理准則的商業協議將對所有利益相關方帶來更大的價值，包括談判雙方以及整個公司或企業。 法爾考說，價值談判為解決利益沖突，創造一個倫理和經濟價值兼備的解決方案提供了更有力的平台。在商業談判中，倫理准則和經濟利益並不是矛盾而不可調和的； 相反，價值談判正是旨在探求以符合倫理的方式滿足經濟利益或以經濟的方式滿足倫理的訴求。 倫理困局「雙贏」談判方式 「單贏」談判方式事實的陳述誠實地向對方提供信息 撒謊、欺騙或隱瞞事實談判策略以價值創造為目標，通過良好的溝通開發更多的價值 以強權、霸道和信息優勢操縱談判 談判雙方的關系 把對方視為夥伴 把對方視為對手或敵人 談判者和委託人關系 以委託人的利益為出發點 不惜犧牲委託人的利益來滿足自己的利益 社會利益和影響 正視社會利益和影響只關注自身利益

❸ 不同的談判心理對談判行為與談判過程的影響是什麼

文化差異對國際商務談判的影響
文化對談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠並形成溝通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過文化的差異，了解對方行為的真正意圖，並使自己被對方所接受，最終達成一致的協議。總的來說，文化差異對談判的影響主要體現在以下幾個方面：
(一)語言溝通技巧的運用
文化差異對談判過程的影響，首先表現在談判的語言溝通過程中。語言是任何國家、地區、民族之間進行溝通的橋梁，在國際商務活動中語言的差異是最直觀明了的。雖然解決語言問題的方法也很簡單，如僱傭一個翻譯或者用共同的第三語言交談就行了。但來自不同文化背景的談判人員所使用的語言行為存在著很大的差異，如果不了解這些差異，那麼就很容易誤解對方所傳播的信息，從而影響談判目標的實現。 (二)非語言——肢體語言的使用
文化差異對談判過程的影響不僅表現在語言溝通過程中，還表現在非語言溝通過程中。文化差異會導致不同國家或地區的談判人員在形體語言、動作語言的運用上有著巨大的差異。談判人員以非語言的、更含蓄的方式發出或接受大量的、比語言信息更為重要的信息，而且所有這類信號或示意總是無意識地進行的。因此，當談判人員發出不同的非語言信號時，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號，而且還意識不到所發生的錯誤。這種不知不覺中所產生的個人摩擦如果得不到糾正，就會影響商業關系的正常展開。例如與美國人交往，如果你不看著他的眼睛，或者讓人覺得眼神遊移不定，那麼他就會擔心你是否不夠誠實，或生意中有詐；而跟日本人交往，如果你盯著他，他可能認為你不尊重他。 (三)談判風格
談判風格是談判者在談判活動中所表現的主要氣度和作風，談判風格體現在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進程的方法、手段上。談判者的談判風格帶有深深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規范，而且影響著談判者的思維方式和個性行為，從而使不同文化背景的談判者形成風格迥異的談判風格。
摘自《網路文庫》

❹ 談判價格得五大禁忌是什麼

禁忌一：無原則地拖延談判
在談判中，有時作為一種策略，推遲成交的時間，這是可取的，但如果無原則的拖延談判，表現出「戀戰」的狀態，則是不可取的。對談判者來說，擁有 「時效感」是相當重要的條件之一。在正確與迅速判斷之後，提出條件最理想的交易案，就能夠趁對方不備之機，進行「迅速的猛擊」，獲得最大的勝利。也就是 說，把握最佳的時機，提出使對方滿意的條件，而讓對方覺得你的提案很具有吸引力，這么一來，最初的提案才能變成最好的提案，使交易在完滿的氣氛中結束。
禁忌二：只顧自己利益，不顧他人的需要和利益
這是一種你死我活的談判謀略。在激烈的競爭過程中，採用這種策略的一方往往處於強者的主動地位，但更多情況是會導致談判破裂。如談判者往往使用 許多策略和詭計來占對方的便宜，這些伎倆可能是非法的、不道德的，或是令人不悅的，我們稱之為「談判詭計」。人們如果看出談判者正用這種詭計對付自己，大 多數人都會有下面兩種反應：第一種反應是對它容忍，希望這次讓步，會使對方感到安撫而不會再提其他要求。這種遷就談判對方的做法，有時候或許有效，但通常 是會失敗的;第二種反應就是以牙還牙，如果賣方(談判者)漫天要價，你(談判對手)就信口開河亂殺價。如果賣方固執堅持自己的立場，你也絲毫不做：讓步， 箕最後結果不是某一方屈服，就是使本次談判歸於破裂。所以在談判桌上使用這種「談判詭計」是不妥當的，因為它們違反了互惠互利t:f談判原則。
禁忌三：過早亮出自己的底牌
談判者既不是聖人，也不是完全不懂得人情世故的人。一個成功的談判者，不會把自己的底牌全部泄露給對方，也不會把自己所渴望的事和理由說出來。 但是，一個人的缺點和漏洞也是難以避免的，首先要對自己的不足有個真切的了解和准備。莎士比亞在《哈姆雷特》悲劇中有句「自知才能知人」的名言，對我們談 判者也很有啟示。例如，一個一觸即怒的人，很容易因為情緒激動而受人擺布，接受與其不利的協定。激動之中，他不願意思考，特別容易為一個聰明對手的建議所 左右。盛怒之下，即使他覺察到自己犯著荒唐絕頂的錯誤，也不會當即改弦更張。一個沉著冷靜、心平氣和的談判者懂得如何利用情緒變化來取得預期的效果，而一 個易於激動的人，只能讓這樣的談判者隨手擺布。也就是說，一個不冷靜的談判者，其底牌很容易被對方摸到。如果是這樣，對方將占據比較有利的立場，從而迫使 他做出很大的讓步。
禁忌四： 獲勝前掉以輕心
談判獲勝前，要特別注意不可太興奮，如果你表現得很興奮，對方就可能反擊你。在談判中，說不定對方會讓幾分，使你高興一番，但是到了最後簽字 時，對方會突然找出取消讓步項目的某些原因。這是一種高壓戰術，此種戰術將成為嚴重爭吵或者形成不公平的原因。而對方要能准確掌握時機，你將不得不讓步。 如果對方開始談判就對你施加壓力，提出嚴格的要求，你就要特別小心的應付，讓對方知道自己的讓步已經達到極限。這時，對方或許為了試驗你，也會使用戰術， 而這種戰術無論是對你或對談判團體，都可能帶來少許的侮辱。
禁忌五：感情用事
不要感情用事，千萬要控制自己，不可為了爭執而影響自己的情緒。當你和對方面對面地爭論時，或許有「震撼——恐怖」的反應，但心中一定要保持冷 靜。 失敗並不可恥，因為成功並不是每個人應有的機遇，它必須付出很大的代價，長時間的金錢花費、時間的花費以及精神的耗損，並不一定能換取百分之百的勝利。成 功能獲得多少好處?失敗又能有多大損失?仔細計算，就會了解自己應該採取什麼步驟，是主動去解決問題，還是順其自然。

❺ 談判 彼此的立場 這樣才能爭取更多的利益

商務談判是合作雙方為促進合作而進行的，它是解決合作雙方爭議並取得各自經濟利益的一種方法或手段。商務談判在一定程度上既是一門科學，又是一門藝術，之所以這樣說，是因為：首先，商務談判是一門綜合性的邊緣科學。整個談判過程將涉及到貿易、金融、管理、法律、市場營銷等專業知識，並廣泛涉及社會學、心理學、語言學、公共關系學、邏輯學等知識領域；整個商務談判的過程既是合作雙方不斷磋商，相互讓步，解決爭端，以達成協議。簽定的過程，亦是涉及雙方經濟利益的一個較量的過程。這個過程存在著廣泛的策略與技藝，合作雙方在談判過程中，你來我往，堅持與讓步，山窮水盡，柳暗花明，握手言歡，本身就體現了造詣很深的科學與藝術。在市場經濟中進行成功的商務談判，我們認為應著重作好以下工作：一、把商務談判看作是互惠互利的合作事業商務談判是指商務往來雙方，以經濟利益為目的，就各種提議和承諾進行洽談協商的過程。其核心在於謀求一致、各得其所。因此，商務談判要確定平等、互惠互利的談判方針。一場成功的談判意味著談判雙方均為贏家，達成「贏一贏協議」是現代商務談判模式中談判各方追求的最終目標，人們一直在探求一種有效的方式來推進談判進程。強力談判策略遵循「互惠互利」的談判方針，即謀取本方利益的同時又盡量給予對方以滿足感。談判的目標是使合作雙方達成一致的協議，使雙方都感到自己有所得，有利可圖，而不只是一方獲利，這將是談判成功的基礎。談判既是競爭，又是合作，我們不能簡單的以勝負輸贏來對待談判的結果，而應把談判看作一種合作，一個對雙方有利的事情。但在合作中，彼此競爭可能很激烈，競爭可能貫穿在整個談判過程中，但它只是在估量自己同別人抗衡的能力、策略和手段，競爭者要得到報償，就要體現在合作上，即雙方談判的成果上。當然在商務談判中，「合作」是利己的，它首先考慮的是自己的利益，在對自己有利的前提下，再考慮對方的利益，我們可以認為「成功的談判對雙方都是有利可圖的，每方都是勝利者，談判是一種合作事業就是彼此追求共同的利益」。因此，在商務談判中把商務談判看作是互惠互利的合作事業，我們也要站在對方的立場上考慮問題，考慮雙方的多重利益，堅持以誠待人，以理服人。二、 充分做好談判的准備工作商務談判是商務談判人員運用一定的談判策略和技巧，達到商務談判事前設定的目的，滿足交易雙方的利益需求，化解分歧、消除沖突、達到共識，取得對自己有利或雙贏結果的運營管理中的必要手段。談判中的沖突是雙方在利益差異出現時控制力度失衡所引起的必然結果。沖突可以預知，也可以通過進一步溝通，以嫻熟的談判策略予以化解。商務談判是一項復雜的業務工作，它很容易受到主、客觀等多方面的影響。談判者要在錯綜復雜的局勢中左右談判的發展，就必須進行充分的准備，這不但會使我方談判人員在談判中從容不迫，成竹在胸，有效實現預期的目的，而且可以通過談判的准備工作，確保對方尋求與我方建立良好關系的願望。作好談判的准備工作，我們要抓住以下幾方面：1、廣泛搜集資料，摸清對方虛實。仔細研究剖析對手、競爭者，對其實力和弱點進行分析，走好談判准備中的必要一步。事前多方摸底，可以對症下，制定相應對策，為此弄清對方虛實，是談判人員在運籌過程中應首先解決的問題，要摸清對方的虛實，這就必須進行大量的調查研究，對各類相關資料進行廣泛搜集，並盡可能詳盡准確。2、理清我方思路，認定自身實力。談判人員首先理清思路，客觀認定自身實力，在談判過程中才能目標明確，思路清晰，採取適當的措施。3、組織精幹談判班子。首先物色開誠布公，為人正派，可依賴，知識面廣的人員組成談判班子，並選好主談人，在已擬定的談判方針和方案前提下，給予其足夠的授權，以讓他隨機應變，運用自如。4、制定談判目標。將我方確定談判目標分為三個層次：必須達到的目標；希望達成的目標；樂於達到的目標。在談判過程中，樂於達成的目標，必要時可以放棄；希望達到的目標在迫不得已的情況下才考慮放棄；而必須達到的目標，即談判的底限，則毫無討價還價的餘地，寧願談判破裂也不能放棄這個目標。5、文本草案的准備。文本草案應以我方提出的草案為基礎，如果爭取不到，也應盡最大努力避免在對方提出的草案基礎上來討論。6、制定談判計劃。談判計劃也叫程序安排，要盡量簡明扼要、醒目、易記，對談判起到提示作用，使談判人員把全部精力投入到談判之中去，及時把握要領及實質，從而把握談判進程。7、規劃議程。控制議程有著舉足輕重的作用：其一，控制議程的人既可以支配談判內容，也可支配談判的程序和節奏；其二，掌握議程就等於掌握了談判主動。因此，談判各方都想爭取議程的規劃工作，以使談判的內容和程序都符合自己的利益。三、 恰當運用談判策略商務談判策略是多種多樣的，諸如避免爭論策略、拋磚引玉策略、避實就虛策略等等。策略不是教條，在運用時必須從具體情況出發，審時度勢，靈活應變，才能達到預期的目的。談判就是把爭端談成協定，雙方各盡所能，各取所需，只有恰當運用談判策略，才能實現各有所獲的談判真諦。把談判的重點放在雙方的利益上，而不是立場上。談判中的基本問題是雙方的利益問題，雙方雖站在不同的立場上，但利益才是立場背後的真正動機。成功的運用談判策略將幫助談判者積極有效引導談判朝著「雙贏」的方向發展。（一）要明確運用談判策略的依據1、法律依據。在現代市場經濟條件下，商務談判活動具有自身固有的商業方法和行為規范，這種方法和規范由通行法律以及各種國際商務慣例所決定。談判中的理性之體之所以會按照這種行為規范行事，就是因為這樣做會大大降低交易成本，減少商務談判的風險。因此，從這里我們可以理解商務談判策略的實質。在談判中運用策略正是為了更好地實現法律的精神，更好地遵循市場經濟的通行規則。在商務談判中運用策略，可以大大加快交易雙方的談判進程，同時也使雙方的最終和協議符合法律的規定。我國《經濟法》 中的第五條規定：「訂立經濟，必須貫徹平等的、互利的、協調一致、等份有償的原則。」第七條規定：「採取欺詐、脅迫等手段所簽訂的… … 違反國家利益、社會公共利益的經濟無效。」這幾條基本原則就是談判策略運用的法律依據。依照這些原則，在商務談判中，應始終貫徹尊重對方，友好互利的態度；並且，必須把每一策略的實施和運用於法律所規定的談判行為規范的框架之內，以不違反法律為基本前提。2、信譽關系。在商務談判中有不少策略，單純從字面上看，似乎有「不道德」之感，對雙方的信譽有所損害。其實不然。因為在商務談判中，雙方當事人有各自的目標，雙方必須為實現各自的目標准備措施或實現它的方法、方式，所以有談判就不能不使用策略。如同在「戰場」上，雙方不能不用刀槍一樣，也就不能以信譽來評論。一旦你走上談判桌，你的信譽高低就取決於在談判桌上能否全力以赴，能否施展你的談判技巧以佔得上風。如有的談判人員，在談判桌上自如地運用各種談判策略，並取得較好的結果，雙方簽了後，彼此很佩服，建立了積極的信譽關系。因為敬慕對方的才幹，有的談判對手在結束談判後成了好朋友。（二）要明確運用談判策略的技巧1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利於問題的解決。2、言而有信，將心比心。談判者要說話算數，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，該迴避的則迴避。3、突出優勢，底線界清，留有退路。在談判中，我方應將所佔優勢，不論大小新舊，進行廣泛而周詳的列舉，作為談判的籌碼，同時務必界清己方底線，以在報價時留有退路。4、埋下契機。談判若不能達到相當程度的圓滿成果，不管情況如何，要好聚好散，力爭做到「買賣不在仁義在」，為下一回談判圓滿埋下契機。綜上所述，商務談判作為一門科學與藝術，只有全面掌握其理論知識，通曉其規律，並通過大量的談判實踐與磨練，才能達到爐火純青的地步，在市場經濟中進行成功的商務談判，我們認為應著重作好以上工作，最終才能得以進行成功的商務談判。

❻ 現如今不法企業、不道德的企業太多，濫用公，逼迫離職、踐踏人權，我們如何解決

我們國家現在是法治社會，依法治國，當然是要依法辦事了，有什麼問題要相信法律，相信政府，相信國家

❼ 求「商務談判中的道德困惑」文章

商務談判作為一門實踐性很強的綜合性應用科學，涉及心理學、社會學、民俗學、宗教等諸多社會科學和人文科學的范圍；近些年來，一些類似於數學、工程學等方面的基礎科學也應用於深層次的談判理論之中。商務談判是在世界經濟一體化趨勢下，對主要商務談判實踐進行分析、歸類後，按照談判中各環節的時間順序和談判的不同方面要求進行總結而成的；它提供了當代商務談判的一些基本原則和基本技巧。

商務談判的基礎知識和商務談判的人員素質要求是商務談判的最基本要求，也是這門課程得以進一步討論和分析的基石。

談判前的准備和談判方案的制定都屬於談判前期的活動，它們對談判的效果能夠起到重要的作用，因而，它們也是商務談判的重要組成部分。

商務談判的基本理論和談判的具體過程技巧和策略是整個談判的核心和關鍵所在，也是商務談判成敗的決定因素。

商務談判的諸如價格談判技巧、僵局處理技巧、談判溝通技巧、談判禮儀和禮節以及文化差異的影響都是針對具體談判過程可能出現的問題和相應的對策從不同的角度進行分析、總結歸納所得到的。雖然它們所敘述的側重點有所不同，但它們都對談判的進程和結果起著重大的影響，因而也是該門課程的重點研究對象之一。

另外，鑒於本課程的性質，每一談判理論部分都有相應的典型案例作為必要補充。

教學目的：

為了適應對外開放和國際商務活動的需要，必須培養和造就一批適應於現代經濟活動特點的具有較高素質的商務人員。而商務談判則是衡量商務人員素質的一個重要標准。設置該門課程的目的就是要改變以往那種完全依靠商務人員主觀想法和個人性格特點進行談判的狀況，從理論上和方法上使商務人員有所依據。然後在此基礎之上再根據談判雙方的特點和談判的具體情況，有方法、有步驟地進行富有成效的商務談判。因而，通過對該門課程的學習，學生應當掌握談判的基本原則、理論、方法、技巧以及在談判中所應注意到的特殊之處，然後結合具體的案例有針對性地運用這些原則、理論、方法、技巧去分析問題、解決問題，真正做到理論與實踐相結合，理論指導實踐，實踐檢驗理論。只有這樣，商務人員的素質才能夠達到一個更高的水平。

通過本課程的學習，將使學生達到以下目標：

1． 掌握商務談判的基本原理和相關知識。

2． 有效、系統地計劃和准備一個商務談判。

3． 認識並提高參加商務談判的優勢。

4． 熟悉並能創造性地運用談判的策略和技巧。

5． 有效地主持商務談判及領導談判團隊。

教學方法：

該課程是一門實踐性很強的學科，因而，教學的一切方法都應貫徹課程的實踐性，只有教與學都能理解、運用「從實踐中去，並用於實踐」，才能真正實現商務談判的目的。具體而言，教學方法上應做到：

1.本課程是一門具有涉外活動特點、實踐性很強的綜合性應用學科，涉及商務談判實踐的各個方面，知識范圍廣泛。因此，在教學中應全面系統地幫助學生理清各章應當識記的基本概念、深入領會基本理論，並要弄清相關概念、理論的區別與聯系。讓學生掌握分析問題的基本方法，並結合相關的案例和事例進行運用。在全面系統學習的基礎上掌握重點。

2.在教學過程中既要體現各章之間既有內在的聯系，又有相對的獨立性。應弄清各章之間的聯系，在總體上把握本課程中研究范圍和角度，注意本課程與相關課程的關系。

3．在教學中應充分吸收我國商務談判的實踐經驗，並吸收國際上一些通行的慣例與行之有效的習慣做法。既要考慮到中國特色，有要符合國際慣例，重視理論聯系實際，努力引導學生將識記、領會同應用聯系起來，把基礎知識和理論轉化為應用能力，將提高學生的實戰能力作為教學方法運用的出發點。

4.在教學中要始終貫徹案例教學。每章用典型案例引出，讓學生思考，然後講授案例所包含的談判理論、方法、原則。

5.本課程的教學應倡導教與學的互動，要讓學生參與到教學中來，讓學生分析談判的具體情景，鑒別自己的談判能力。在樂中學，在學中得到提高。

❽ 談判的道德標准

談判者需要「被動誤導」對手錯估你的現狀，但行為又要符合道德。 -- James J. White, 密西根大學法學院談判學教授
為了達到目的而說謊 (主動誤導)，是有道德爭議的。
最低標準是要遵守法律規定，不能有「詐欺」 (fraud) 行為。
談判行為被認定為「詐欺」，必須是發言者在 (1) 知悉的情況下，(2) 扭曲 (3) 關鍵性 (4) 事實，而這些事實是被害者可 (5) 合理依賴的，因而造成 (6) 損失或傷害。
(1) 若為了規避「知悉」，故意不理會事實，仍屬違法。
舉例來說，董事長懷疑財報不佳，但若「知悉」，會影響談判，因而故意暫緩季報內容的討論。
(2) 有時若對方問了一些問題，為了達到談判目的，最好不要回答，可回應「我不知道」或「我無權回答這個問題」；若回答「扭曲的關鍵性事實」，雖然對談判較有利，但會構成「詐欺」。
有時即使對方沒有問，也需要主動揭露事實，美國法律規定，在以下情況有揭露事實的義務 (若刻意隱瞞則構成「詐欺」):
i. 當談判者片面公開的事情不符合其他所有事實。
ii. 當雙方屬於信託關系或合夥關系。
iii. 當未坦承的一方隠瞞的是對方不知道的交易資訊。 (一般來說，賣方有透露資產缺陷的義務；買方則沒有透露該資產可能藏有秘密寶藏的義務。)
iv. 有法定揭露責任的情況，像是保險合約或公開上市股票等。
如果某關鍵性事實對方無法自行取得，只能由己方得知，就不得加以隱瞞。
(3) 從法律角度看，「價格」本身並不是交易當中的「關鍵性」事實，但對於開價背後的原因，則屬於「關鍵性」事實。
舉例來說，某玩具店和某大樓的租約到期，某大樓宣稱另有房客願意支付1萬美元的租金，要求漲價，若玩具店不接受，就得搬家走人。玩具店後來發現根本沒有另一位房客存在，控告某大樓詐欺，結果罪名成立。
另舉一例，某位房屋仲介催促買主立刻簽約，宣稱另有買主當天稍後就要來付款，結果她被控詐欺，並且需賠償買主的損失。
(4) 若使用「意見」、「預期」或「意向陳述」 (statements of intention) 設法規避「事實陳述」，仍有可能構成詐欺。
構成詐欺的標准並非陳述是否為真，而是陳述是否成功地隱瞞了談判者不想提出的關鍵性事實。
如果「意見」、「預期」或「意向陳述」隱瞞了談判提桉的真意，使對方無法准確評估出適當的價值范圍或風險，就可能構成詐欺。
(5) 謊稱有其他人出價的情況，如果雙方立足點接近，「依賴性」是較低的；但如果一方擁有決定性優勢 (資訊較完整)，例如專業買家或賣家面對消費者或小本經營者，「依賴性」容易被判定是存在的。
每個人有不同的道德觀，不要期望對方完全認同己方的道德觀。
議價道德有下列 3 種流派:
1.「這是場游戲」撲克手流派
把談判視為具有某些「規則」的「游戲」，這些「規則」受到「法律」所約束，規則內的行為符合道德，規則外的行為則不道德。
2.「即使傷害自己也要做對的事」理想主義者流派
認為說謊是不道德的。
堅守較高的道德標准或許有時會因此失去一些籌碼，但可得到更大的自在和自尊。
3.「善有善報、惡有惡報」務實主義者流派
將欺騙視為談判過程中的必要之惡，但如果有其他可行又實際的方式，則盡量不使用扭曲陳述和說謊的手段，因為欺騙對於彼此的關系可能造成負面影響。
議價現場的壓力會讓人們在道德上做出讓步，因此如果連撲克手流派的道德標准都達不到，就很可能違法。

❾ 談判有什麼藝術

無可否認，談判是一種斗爭，甚至說是一場戰斗，它決定的不僅僅是一場的輸贏，更關繫到以後一段時間的走向，因此，如何在談判中取得最大的』利益是每個人關注的焦點。如果你想打贏這場戰斗，就需要適當的戰略部署和戰術配合。

原則問題不讓步

在商業談判時，最無情的對手往往是最厲害的對手，在原則的問題上，絕對不能給對方半點可乘之機，因此，要練就談判時的鐵嘴鋼牙，一定要經過一番艱苦的鍛煉。下列談判原則是許多成功人士多年經驗的總結，值得人們仔細學習和利用：

商業談判中，對於與談判無關的人和物都應盡量避免議論，特別是不要以一種批評或揭露的態度而討論第三方的過失和是非。它包括如下兩個方面：

禁忌背後指責另一位商業同行。禁忌在一位商業夥伴面前談論另一位老闆的所作所為，最初他可能聽得津津有味，可是如果他聰明，他就會這樣想：既然你能和我談論別人的私事，那麼在別人面前又會說我些什麼呢?

例如：某家公司的女老闆在幾乎做成一筆大生意的時候，很不合時宣地談論起她另一位主顧的某些私人活動。她的新客戶默然半晌，慢慢說：「對不起，我不想也成為你的話柄。」結果她失去了這筆生意。

對於本公司客戶的私人或其企業的矛盾應盡量保持中立而不介入。談判時言行的不慎重會破壞信任感，並會引起一些嚴重的問題。例如，某公司的一個重要主顧，和他自己的顧問關系不合，在關系惡化時期，這位主顧總對那個公司的老闆說，他想解僱自己的顧問並問那老闆對此怎樣看，於是這位老闆便把自己的想法吐露給了他，結果這引起了這位顧問的強烈反感，最終導致了公司與客戶關系的破裂。

不要因為礙於情面而在談判中讓步。談生意，不能光算良心賬，不算經濟賬。經營談判成功與否有取決於誠意如何，取決於科學地預測成功的可能性。

不要把經營談判中「隨機應變」的作用估計過高。不要被對方採取的心理威懾嚇倒。不要把經營談判中「心理戰術」的作用無限誇大。談生意，不要總到對方的地域去談。

不要認為一味地誇耀自己的企業、產品，就能使談判成功。在商業談判中，不可向對方炫耀自己的行政級別、職務、職稱。在談判中，不要被對方企業的規模巨大、談判對手的地位之高所壓倒。談判中，不要在人家興高采烈時表示拒絕，要選擇合適的時機拒絕對方的不合理要求。在表示拒絕時，不要總繞彎子，要坦誠、直率，要說服，不要壓服。不要用輕蔑的語言，不要自吹自擂。

談判時，不要自卑，不要在談判中自動放棄主動權。在經營談判時，不要緊張，要深思熟慮。在談生意時，不要寸利必奪，寸土必爭，該放棄的就要放棄。談生意時，不要只「達理」而不「通情」，要注意情感的交流和相互的理解。「店大欺客」是一種不道德的行為，也不利於經營。

經營談判中，不可意氣用事，不能進行情緒性的談判，而要進行理解性的談判。

對於談判中的「僵局」，不可用強硬的方法去化解，要以兼顧雙方利益為談判原則。不要以損害對方利益為滿足，不要以為談判對手不能合作。談判中，要有必要的忍耐。談判中，該拒絕的馬上拒絕，不要隨意拖延。談判時，不要有厭煩、急躁情緒。

談判時，不要離題太遠。談判時，不要在對方提出自己毫無思想准備的問題時驚慌失措。談判時，在對方指出自己企業、團體的弊端時，不要惱羞成怒。要記住「挑剔是買主」，更要記住「買賣成與不成，都要使友誼長存」。談判中，不要把話說得太絕。不是對方說出任何批評你的話，都要去解釋一番。如果顧客不講理，你不能「以其人之道，還治其人之身」。對待顧客，更不能「得理不讓人」。

談判中，不要不給對方說話的機會。談判中，要注意語言簡潔。在談判中要有勇氣說「我不了解」。在談判中，你真正了解以前，你要繼續說「我不了解」。在談判中，應該堅持事情必須逐項討論。當有人存心攪和和你討論時千萬不要讓他得逞，你可以用你自己的方法來討論，並且要讓他傾聽你的理由。適當地拖延一下時間

談判中經常會採取拖延的方法，有很多種形式，也有不同的目的。由於它具有以靜制動、少留破綻的特點，因此成為談判中常用的一種戰術手段。拖延戰術按目的分，大致可分以下四種：

(1)清除障礙

當雙方「談不攏」造成僵局時，有必要把談判的節奏放慢，看看到底在什麼地方形成阻礙，以便想辦法解決。

柯南道爾是《福爾摩斯探案集》的作者，生性固執，在寫完探案集第四卷後，執意不肯再寫，用實際行動，讓筆下的福爾摩斯與罪犯莫里亞蒂教授同墜深谷，「一了百了」了。

柯氏的出版商梅斯是個精明人，知道柯氏只是厭倦了這種通俗文學的寫作，對於這個給作者帶來過巨大聲譽和利益的福爾摩斯，柯氏還是情有獨鍾的。於是梅斯一面牢牢抓住版權代理不放，同時拚命做柯氏的工作，不時向他透露福爾摩斯迷們的種種惋惜不滿之情；同時又許以一個故事一千鎊的優厚稿酬。雙管齊下，一年以後果然有了成果，柯南道爾又重新執筆，讓福爾摩斯從峽谷里爬了出來，再演出一段段精彩的探案故事。

試想，如果當時梅斯不是給對方一段緩沖時間，而是心急火燎，不斷催逼，恐怕偵探文學史上將會失去一顆亮麗的巨星。

當然，有的談判中的阻礙是「隱性」的，往往隱蔽在種種堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，這就更需要我們先拖一拖，緩一緩，從容處理這種局面。美國ITT公司著名談判專家D·柯爾比曾講過這樣一個案例：

柯爾比與S公司的談判已接近尾聲。然而此時對方的態度卻突然強硬起來，對已談好的協議橫加挑剔，提出種種不合理的要求。柯爾比感到非常困惑，因為對方代表並非那種蠻不講理的人，而協議對雙方肯定是都有利的，在這種情況下，S公司為什麼還要阻撓簽約呢?柯爾比理智地建議談判延期。之後從各方面收集信息，終於知道了關鍵所在：對方認為ITT古的便宜比己方多多了!價格雖能接受，但心理上不公平的感覺卻很難接受，導致了協議的擱淺。結果重開談判，柯爾比一番比價算價，對方知道雙方利潤大致相同，一個小時後就簽了合同。

在實際洽談中，這種隱性阻礙還有很多，對付它們，拖延戰術是頗為有效的。不過，必須指出的是，這種「拖」絕不是消極被動的，而是要通過「拖」得的時間收集情報，分析問題，打開局面。消極等待，結果只能是失敗。

(2)消磨意志

人的意志就好似一塊鋼板，在一定的重壓下，最初可能還會保持原狀，但一段時間以後，就會慢慢彎曲下來。拖延戰術就是對談判者意志施壓的一種最常用的辦法。突然的中止，沒有答復，或是含糊不清的答，往往比破口大罵、暴跳如雷更令人不能忍受。

80年代末，矽谷某家電子公司研製出一種新型集成電路，其先進性尚不能被公眾理解，而此時，公司又負債累累，即將破產，這種集成電路能否被賞識可以說是公司最後的希望。幸運的是，歐洲一家公司慧眼識珠，派三名代表飛了幾千英里來洽談轉讓事宜。誠意看起來不小，一張口起價卻只有研製費的2／3。電子公司的代表站起來說：「先生們，今天先到這兒吧!」從開始到結束，這次洽談只持續了三分鍾。豈料下午歐洲人就要求重開談判，態度明顯「合作」了不少，於是電路專利以一個較高的價格進行了轉讓。

矽谷公司的代表為什麼敢腰斬談判呢?因為他知道，施壓有兩個要點：

一是壓力要強到讓對方知道你的決心不可動搖；二是壓力不要強過對方的承受能力。他估計到歐洲人飛了幾千英里來談判，絕不會只因為這三分鍾就打道回府。這三分鍾的會談，看似打破常規，在當時當地，卻是讓對方丟掉幻想的最佳方法。

此外，拖延戰術作為一種基本手段，在具體實施中是可以有許多變化的，例如一些日本公司就常採取這個辦法：

以一個職權較低的談判者為先鋒，在細節問題上和對方反復糾纏，或許可以讓一二次步，但每一次讓步都要讓對方付出巨大精力。到最後雙方把協議己勾畫出了大體輪廓，但總有一兩個關鍵點談不攏，這個過程往往要拖到對方精疲力竭為止。這時本公司的權威人物出場，說一些「再拖下去太不值得，我們再讓一點，就這么成交吧!」此時對方身心均已透支，這個方案只要在可接受范圍內，往往就會一口答應。

(3)等待時機

拖延戰術還有一種惡意的運用，即通過拖延時間，靜待法規、行情、匯率等情況的變動，掌握主動，要挾對方作出讓步。一般來說，可分為兩種方式：

一是拖延談判時間，穩住對方。例如，1986年，香港一個客戶與東北某省外貿公司洽談毛皮生意，條件優惠卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月，原來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時港商再以很低的價格收購。

二是在談判議程中留下漏洞，拖延交貨(款)時間。1920年武昌某一紗廠建廠時，向英國安利洋行訂購紗機二萬錠，價值二十萬英鎊。當時英鎊與白銀的兌換比例為1：2．5，二十萬英鎊僅值白銀五十萬兩，英商見銀貴金賤，就借故拖延不交貨。到1921年底。世界金融市場行情驟變，英鎊與白銀兌換比例暴漲1：7。這時英商就趁機催紗廠結匯收貨，五十萬兩白銀的行價，一』下子成了一百四十萬兩，使這個廠蒙受巨大損失。總的來說，防止惡意拖延，要做好以下幾點工作：

一要充分了解對方信譽、實力，乃至實施談判者的慣用手法和以往實跡。

二要充分掌握有關法規、市場、金融情況的現狀和動向。

三要預留一手，作為反要挾的手段。如要求金本位制結匯，要求信譽擔保，要求預付定金等。

(4)贏得好感

談判是一種論爭，是一個雙方都想讓對方按自己意圖行事的過程，有很強的對抗性。但大家既然坐到了一起，想為共同關心的事達成一個協議，說服合作還是基礎的東西。因此凡是優秀的談判者，無不重視贏得對方的好感和信任。

一位談判「專家」，雙方剛落座不久，此君就好客了：「今天先休息休息，不談了吧，我們這兒的風景名勝很多的哩。」

當談判相持不下，勢成僵局，此君忽然又好客了：「不談了，不談了，今天的卡拉OK我請。」

於是鶯歌燕舞之際，觥籌交錯之間，心情舒暢，感情融洽了，僵局打破了，一些場外交易也達成了。此君奉行的這一套，據說極為有效，許多次談不下的業務，經他這么三拖兩拖，不斷延期，居然不大時間就完成了。

平心而論，場外溝通作為拖延戰術的一種特殊形式，有著相當重要的作用。心理學家認為，人類的思維模式總是隨著身份的不同、環境的不同而不斷改變，談判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一樣，作為對手要針鋒相對，作為朋友促膝傾談則肯定另是一番心情。當雙方把這種融洽的關系帶回到談判場中，自然會消去很多誤解，免去很多曲折。

但是，任何形式的融洽都必須遵循一個原則：私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關繫到一個談判者的根本素質。

談判中同樣注意細節

過去我國曾有過這方面的教訓，如一個外商要與一家鄉鎮企業的廠長簽訂一筆大宗交易的合同，在走向談判室的走廊里，這位廠長向牆角吐了一口痰，隨即用腳去擦，這位外商看見後，拂袖而去。

下列幾個方面就是商業成功人士告誡所應注意的細節：

(1)不要中途插嘴

中途打岔搶著說話常會引起別人的反感。口若懸河，搶盡了風頭，只有引起人的逆反心理。

(2)禁忌獨占談話過分表現自己

商業交往應該是有來有往，交談過程更是如此，獨佔一次談話而過分表現自己，雖然可以快意一時，卻會帶來巨大的損失。

(3)善於傾聽

精於談判的人，大多都沉默寡言。他們都是傾聽的高手，只有在關鍵的時刻才會說一兩句。

(4)清楚地聽出對方談話的重點

與人談話時，最重要的一件事就是聽出對方話中的目的和重點。

(5)適時表達你的意見

談話必須有來有往，所以要在不打斷對方談話的原則下，適時地表達你的意見，這才是正確的談話方式。

(6)肯定對方的談話價值

在交談中，一定要用心去找出對方的價值，並肯定它，這是獲得對方好感的一大絕招。

(7)必須准備豐富的話題

為不使談話冷場，並增進交流，必須准備豐富的話題。豐富的話題來源於豐富的知識，但要記住：豐富的話題決不可拿來向對方炫耀，以免對方產生反感，你就會得不償失了。

(8)以全身說出內心的話

光用嘴說話是難以造成氣勢的，所以必須以嘴、以手、以眼、以心靈去說話，只有這樣，才能融化對方，說服對方。

(9)談判語調要低沉明朗

明朗、低沉、愉快的語調最吸引人，語調偏高的人，應設法練習變為低調，說出迷人的聲音。

(10)咬字清楚，段落分明

說話最怕咬字不清，段落不明，這么一來，非但對方無法了解你的意思，而且還會給別人帶來壓迫感。

(11)談判時說話的快慢運用得宜

開車時有低速、中速和高速，必須依實際路況的需要，作適當的調整。同理，在說話時，也要依照實際狀況的需要，調整快慢。

(12)談判時運用「停頓」的奧妙

「停頓」在談判中非常重要，但要運用得恰到好處。「停頓」有整理自己的思維，引起對方好奇，觀察對方的反應，促使對方回話，強迫對方速下決定等等功能，不能不加以妥善地動用。

(13)談判時音量的大小要適中

在兩人交談時，對方能夠清楚自然地聽清你的談話，這種音量就比較合適了。

(14)談判時語句須與表情互相配合

每個字、每一個詞句都有它的意義，單用詞句表達你的意思是不夠的，還必須加上你對每一詞句的感受，以及你的神情與姿態，這樣你的談話才會生動感人。

(15)談判時措辭要高雅，發音要正確

一個人在交談時的措辭，猶如他的儀表和服飾，深深影響他談話的效果。對於若干較澀的字眼，發音要力求准確，因為這無形中會表現出你的博學和教養。

總之，要注意細節，這對談判者而言，是為了捕捉對方信息的需要。因此，除了問與聽之外，仔細觀察、收集對方發出的無聲信息，也是十分重要的。正如一首古老的歌曲所唱的那樣：「細小的一舉一動，自有意義無窮。」

人們往往容易產生這樣的誤解；認為傳播主要是依靠語言。然而，傳播學的研究告訴我們，當人們交談時，他們之間所交換的信息僅有一小部分是由語言傳播的。世界著名談判大師荷伯·科恩指出：兩個人之間一次普通的交談，語言傳播部分還不到35％，而非語言成分則傳遞了65％以上的信息。作為一名談判者，應該具有豐富的非語言傳播知識。掌握這些知識，對於洞察對方的心理狀態將有很大幫助。

通過察言觀色來揣摩對方。你可以仔細觀察對方的舉止言談，捕捉其內心活動的蛛絲馬跡；也可以揣摩對方的姿態神情，探索引發這類行為的心理因素。運用這種方法，不僅可以判斷對方思想，決定己方政策，同時可以有意識地運用行為語言傳達信息，促使談判朝著有利於自己的方向發展。

談判陷入僵局怎麼辦

談判在進入實際的磋商階段之後，談判各方往往會由於某種原因而相持不下，陷入進退兩難的境地。我們把這種談判擱淺的情況稱之為談判僵局。

談判之所以陷入僵局，一般不是因為談判各方之間存在不可解決的矛盾，而大多數是因為各方基於感情、立場、原則等主觀原因所致。因此，談判者在談判開始之後，在維護己方實際利益的前提下，應盡量避免在一些非本質性的問題上堅持強硬的立場，從而導致談判出現僵局。

一旦談判陷於僵局，談判各方應立即探究原因，積極主動地找解決的方案，切勿因一時陷於僵局而放棄或終止談判。這里，提供一些破解談判僵局的一般方法：

(1)變換議題

在談判的過程中，由於某個議題引起爭執，一時又無法解決，這時談判各方為了尋求和解，不妨變換一下議題，把僵持不下的議題暫且擱置一旁，等其他議題解決之後，再在友好的氣氛中重新討論僵持的議題。

(2)更換主談人

有時談判的僵局是由主談人的感情色彩導致的，僵局一旦形成，主談人的態度便不易改變。這種潛在滋生的抵觸情緒，對談判危害極大，這時最好是更換主談人。新的主談人不受前主談人的感情左右，會以新的姿態來到談判桌上，使僵局得到緩解。

(3)暫時休會

談判各方由於一時沖動，在感情上相抵觸，這時應當從談判的實際利益出發，考慮暫時休會，等氣氛緩和下來再談。在冷靜、平和的氣氛中，談判各方才會為尋求各自的利益求同存異。

(4)尋求第三方案

談判各方在堅持自己的談判方案互不相讓時，談判就會陷入僵局。這時破解僵局的最好辦法是，各自都放棄自己的談判方案，共同來尋求一種可以兼顧各方面利益的第三方案。

(5)藉助調解人

有些談判僵局的產生，談判雙方依靠自身無法破解時，很有必要藉助中間人從中調解，促成雙方矛盾的和解、轉化。這是一種破解僵局的極為有效的常見的方法。

(6)問題上交

當談判陷於僵局後，採用上述方法又不能奏效時，談判雙方可將問題提交各自的委派者或上級主管部門，由其提供解決的方案，或親自出面扭轉僵局。

(7)由各方專家單獨會談

談判者可依據談判僵局涉及的專門問題，提請有關專家單獨會談。例如，涉及法律問題，可由雙方律師單獨會談；涉及技術問題，可由雙方工程師、技師等單獨會談。這是因為同行之間交談，可以避免不少麻煩，也容易找到共同點，有助於產生解決問題的新方案。

不要輕易接受失敗

在業務談判中，並非所有的談判者都是高手，而且即便是談判高手，也有失敗的時候，「智者千慮，必有一失」講的就是這個道理。因此，對於弱者來說，只要抓住這一點，就能反弱為強，戰勝對手。

(1)不要低估自己的能力

大部分人真正擁有的能力要比他們所想像的大。只要經過有系統地分析，你就能了解自己的能力。能力來源於堅定的個性，激烈的競爭，提供獎勵或者懲罰的方法、承諾、學識、冒險的精神。勤奮的工作和熟練的議價技巧也都是力量的來源。

(2)不要假定對方了解你的弱點

要假定他們不知道你的弱點，再試探這種假定的對錯，因為你的處境往往可能比自己想像的要好些。

(3)不要被身份地位所嚇倒

我們常習慣於區分階級，往往把這種態度也帶到會議桌上來。要記住，有的專家是偽裝的，有的博士已經過時了，有的權威人士並沒有能力：一個專家可能過於專精，以至於不熟悉本行以外的事情；有的學識淵博的人由某些小事情就可以推知許多事情；有的人盡管擁有很高的地位或權力，卻缺少或根本沒有勇氣證實自己的信念。對於這些小人物和大人物的復雜例子，不認識清楚是很危險的。

不要被統計數字、先例或規定唬住了。有的決定是根據先例的陳舊原則作出的，因此要保持懷疑的態度，要向他們挑戰。

(4)不要被無理或粗野的態度嚇住

假如你允許對方把你看作沒有價值的人來辱罵你，他會這么做的。要假定對方所表現的無理乃是一種狡猾，所以不妨大聲地當面斥責對方。或許對方公司里也有人和你一樣被他的無理所困擾。

(5)不要太早透露出你的全部實力

發現並展現我的力量，比馬上透露出全部力量更有效。因為慢慢地展現會加強對方的了解，促進意見改變的可能性，這使對方有相當的時間來適應和接受我們的觀點。

(6)不要過分在意你可能遭到的損失和過分強調自己的困難

因為談判已形成僵局，同樣會限制你和對方的行動。要專注於對方存在的問題，它們才是你可以利用的機會。

(7)不要忘記每一次談判都是必要的

不要忘記對方坐在會議桌邊判斷的原因是他相信可以從談判中獲得利益。你可能發現這個商談不論如何渺小，都是雙方目標中的主要工作。

(8)永遠不要接受最初的價格

假如第一次出價高過他們的期望，許多人常會立刻接受。但根據以下兩個原因，我們最好不要輕易地接受對方第一次出價：第一，對方可能會再作某些讓步；第二，這樣會使對方有一種摸不著頭緒的感覺，以為自己似乎出價太低了。不管是在哪一種情況下，太快接受出價是錯誤的。

永遠不要認定一個問題的觸礁，會導致整個談判形成僵局。假如有某個問題無法達成協議，不妨暫時拋開，繼續討論下一個問題。

(9)不要被對方的最後出價策略唬住

他可能還會回心轉意的，等到他有意重新議價時，記住要顧全他人面子。

(10)不要專注於成本分析，價值分析更重要

要求對方提出品質、價格分析的資料。要求的愈多，也會得到的愈多。(11)不要認為自己已經知道他從交易中所得到的好處

要慢慢說出交易將給他帶來短期和長期利益，說得愈清楚愈好，這樣做將使他更容易向公司交代。

(12)檢討所犯的錯誤

別人所犯的愚笨錯誤，我們往往比較容易看見。知識確實可以改進議價的技巧。但是，單單知道是很不夠的；加深學識的最好辦法，是在每次商議後檢討。把你所犯的錯誤記在小卡片上，偶然翻一翻錯誤的檔案。特別是做大筆交易之前，你會發現這些努力是值得的。

談判口才的誤區

在談判中，在口才使用上很容易出現誤區。

(1)透露情況過多

有些談判者，特別是新手，與對手一坐下來，就顯得十分熱情，不等對方設圈套，三言兩語就把自己一點「底子」和盤托給了人家，使談判一開始就處於很被動的局面。因此，談判者要記住，不能透露過多的情況。比如說，要推銷庫存商品，在價格、交貨期、支付方式等重要條款沒有談成之前，絕對不能抖出數量、原價多少等敏感的數據，也不能流露出「資金佔用多少多少」，「將影響後面的業務」，「倉庫緊張」等等有關的真相。否則就等於把繩圈交給對方，往自己的脖子上套。對方一旦掌握你急於脫手成交的心理，勢必要殺價，這就會使你虧得很慘。談判桌上，只有利益的分配之爭，無「幫忙」可言，誰肯自己賠上幾萬、幾十萬「幫」你「忙」呢?當然無償的經濟援助那是另一回事。推銷庫存商品是如此，其他方面也一樣，當講則講，不該講就尊口莫開。有時看起來是一句不經意的問話，如某位主管領導今天是否外出，最近國家是否會對某個商品的價格有新規定等等，講者無意，聽者有心，很可能會成為對方後面反擊的把柄。

(2)輕易接受

「讓我們尋求一個妥協辦法。」我們把「妥協」作為一種策略，這只是講有這么一個策略可以使用。在談判實戰中，有的人不經努力，或不經仔細計算思考就脫口而出，接受對方的所謂妥協方案，繼而想想不太妥當，再改口就被動了：輕易地接受對方看似為你著想的提議，很容易中對方的圈套。當對方提議「讓我們尋求一個妥協方法吧」，你不應急於對提議的本身表態，而應以反問形式，搞清對方的「妥協方法」的實際內容究竟是什麼，對己方是否有利，然後再做決定。要注意，輕易地接受空洞的要約，往往是掉入「陷阱」的開始!

(3)願意被人擁戴

說好話「不蝕本」，但願意被人擁戴的談判手，在談判桌上是很危險的。一旦對方掌握了你這個弱點，就會用「蜜糖」把你灌得迷迷糊糊的，使你失去應有的戒備心，做出不必要的妥協和讓步。

(4)引起不必要的沖突和對抗

既然大家都是為了做生意，尋求共同的利益而談判，所以應當避免一些不必要的沖突和對抗。但同時，我們也不可忘記，談判既是雙方利益之爭，不可能沒有沖突和對抗，放棄必要的沖突和對抗，有時恰恰是放棄你應得的權利。對方要求你什麼價，要你讓步，你就一聲不吭地同意什麼價，同意讓步，這樣的談判當然不會有什麼沖突和對抗，但己方的利益怎麼維護昵?一個好的談判手應該設法避免不必要的沖突和對抗，但也不畏懼對抗和沖突。在該爭的利益上，不會輕易後退半步的人，反而會受到對手的尊敬。

(5)過早地以撤出談判相威脅

撤出談判是萬不得已的事。撤出談判就意味雙方這筆交易的結束，又得從頭開始選擇新的交易夥伴。更重要的是很可能由此而失去銷售的最佳時機。因此，

❿ 怎樣談判才能成功

商務談判是合作雙方為促進合作而進行的，它是解決合作雙方爭議並取得各自經濟利益的一種方法或手段。商務談判在一定程度上既是一門科學，又是一門藝術，之所以這樣說，是因為：首先，商務談判是一門綜合性的邊緣科學。整個談判過程將涉及到貿易、金融、企業管理、法律、市場營銷等專業知識，並廣泛涉及社會學、心理學、語言學、公共關系學、邏輯學等知識領域；整個商務談判的過程既是合作雙方不斷磋商，相互讓步，解決爭端，以達成協議。簽定合同的過程，亦是涉及雙方經濟利益的一個較量的過程。這個過程存在著廣泛的策略與技藝，合作雙方在談判過程中，你來我往，堅持與讓步，山窮水盡，柳暗花明，握手言歡，本身就體現了造詣很深的科學與藝術。在市場經濟中進行成功的商務談判，我們認為應著重作好以下工作：
一、把商務談判看作是互惠互利的合作事業
商務談判是指商務往來雙方，以經濟利益為目的，就各種提議和承諾進行洽談協商的過程。其核心在於謀求一致、各得其所。因此，商務談判要確定平等、互惠互利的談判方針。一場成功的談判意味著談判雙方均為贏家，達成「贏一贏協議」是現代商務談判模式中談判各方追求的最終目標，人們一直在探求一種有效的方式來推進談判進程。強力談判策略遵循「互惠互利」的談判方針，即謀取本方利益的同時又盡量給予對方以滿足感。
談判的目標是使合作雙方達成一致的協議，使雙方都感到自己有所得，有利可圖，而不只是一方獲利，這將是談判成功的基礎。談判既是競爭，又是合作，我們不能簡單的以勝負輸贏來對待談判的結果，而應把談判看作一種合作，一個對雙方有利的事情。但在合作中，彼此競爭可能很激烈，競爭可能貫穿在整個談判過程中，但它只是在估量自己同別人抗衡的能力、策略和手段，競爭者要得到報償，就要體現在合作上，即雙方談判的成果上。當然在商務談判中，「合作」是利己的，它首先考慮的是自己的利益，在對自己有利的前提下，再考慮對方的利益，我們可以認為「成功的談判對雙方都是有利可圖的，每方都是勝利者，談判是一種合作事業就是彼此追求共同的利益」。
因此，在商務談判中把商務談判看作是互惠互利的合作事業，我們也要站在對方的立場上考慮問題，考慮雙方的多重利益，堅持以誠待人，以理服人。
二、 充分做好談判的准備工作
商務談判是商務談判人員運用一定的談判策略和技巧，達到商務談判事前設定的目的，滿足交易雙方的利益需求，化解分歧、消除沖突、達到共識，取得對自己有利或雙贏結果的企業運營管理中的必要手段。談判中的沖突是雙方在利益差異出現時控制力度失衡所引起的必然結果。沖突可以預知，也可以通過進一步溝通，以嫻熟的談判策略予以化解。商務談判是一項復雜的業務工作，它很容易受到主、客觀等多方面的影響。談判者要在錯綜復雜的局勢中左右談判的發展，就必須進行充分的准備，這不但會使我方談判人員在談判中從容不迫，成竹在胸，有效實現預期的目的，而且可以通過談判的准備工作，確保對方尋求與我方建立良好關系的願望。作好談判的准備工作，我們要抓住以下幾方面：1、廣泛搜集資料，摸清對方虛實。仔細研究剖析對手、競爭者，對其實力和弱點進行分析，走好談判准備中的必要一步。事前多方摸底，可以對症下葯，制定相應對策，為此弄清對方虛實，是談判人員在運籌過程中應首先解決的問題，要摸清對方的虛實，這就必須進行大量的調查研究，對各類相關資料進行廣泛搜集，並盡可能詳盡准確。2、理清我方思路，認定自身實力。談判人員首先理清思路，客觀認定自身實力，在談判過程中才能目標明確，思路清晰，採取適當的措施。3、組織精幹談判班子。首先物色開誠布公，為人正派，可依賴，知識面廣的人員組成談判班子，並選好主談人，在已擬定的談判方針和方案前提下，給予其足夠的授權，以讓他隨機應變，運用自如。4、制定談判目標。將我方確定談判目標分為三個層次：必須達到的目標；希望達成的目標；樂於達到的目標。在談判過程中，樂於達成的目標，必要時可以放棄；希望達到的目標在迫不得已的情況下才考慮放棄；而必須達到的目標，即談判的底限，則毫無討價還價的餘地，寧願談判破裂也不能放棄這個目標。5、合同文本草案的准備。合同文本草案應以我方提出的草案為基礎，如果爭取不到，也應盡最大努力避免在對方提出的草案基礎上來討論。6、制定談判計劃。談判計劃也叫程序安排，要盡量簡明扼要、醒目、易記，對談判起到提示作用，使談判人員把全部精力投入到談判之中去，及時把握要領及實質，從而把握談判進程。7、規劃議程。控制議程有著舉足輕重的作用：其一，控制議程的人既可以支配談判內容，也可支配談判的程序和節奏；其二，掌握議程就等於掌握了談判主動。因此，談判各方都想爭取議程的規劃工作，以使談判的內容和程序都符合自己的利益。
三、 恰當運用談判策略
商務談判策略是多種多樣的，諸如避免爭論策略、拋磚引玉策略、避實就虛策略等等。策略不是教條，在運用時必須從具體情況出發，審時度勢，靈活應變，才能達到預期的目的。談判就是把爭端談成協定，雙方各盡所能，各取所需，只有恰當運用談判策略，才能實現各有所獲的談判真諦。把談判的重點放在雙方的利益上，而不是立場上。談判中的基本問題是雙方的利益問題，雙方雖站在不同的立場上，但利益才是立場背後的真正動機。成功的運用談判策略將幫助談判者積極有效引導談判朝著「雙贏」的方向發展。
（一）要明確運用談判策略的依據1、法律依據。在現代市場經濟條件下，商務談判活動具有自身固有的商業方法和行為規范，這種方法和規范由通行法律以及各種國際商務慣例所決定。談判中的理性之體之所以會按照這種行為規范行事，就是因為這樣做會大大降低交易成本，減少商務談判的風險。因此，從這里我們可以理解商務談判策略的實質。在談判中運用策略正是為了更好地實現法律的精神，更好地遵循市場經濟的通行規則。在商務談判中運用策略，可以大大加快交易雙方的談判進程，同時也使雙方的最終合同和協議符合法律的規定。我國《經濟合同法》 中的第五條規定：「訂立經濟合同，必須貫徹平等的、互利的、協調一致、等份有償的原則。」第七條規定：「採取欺詐、脅迫等手段所簽訂的合同… … 違反國家利益、社會公共利益的經濟合同無效。」這幾條基本原則就是談判策略運用的法律依據。依照這些原則，在商務談判中，應始終貫徹尊重對方，友好互利的態度；並且，必須把每一策略的實施和運用於法律所規定的談判行為規范的框架之內，以不違反法律為基本前提。2、信譽關系。在商務談判中有不少策略，單純從字面上看，似乎有「不道德」之感，對雙方企業的信譽有所損害。其實不然。因為在商務談判中，雙方當事人有各自的目標，雙方必須為實現各自的目標准備措施或實現它的方法、方式，所以有談判就不能不使用策略。如同在「戰場」上，雙方不能不用刀槍一樣，也就不能以信譽來評論。一旦你走上談判桌，你的信譽高低就取決於在談判桌上能否全力以赴，能否施展你的談判技巧以佔得上風。如有的談判人員，在談判桌上自如地運用各種談判策略，並取得較好的結果，雙方簽了合同後，彼此很佩服，建立了積極的信譽關系。因為敬慕對方的才幹，有的談判對手在結束談判後成了好朋友。
（二）要明確運用談判策略的技巧1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利於問題的解決。2、言而有信，將心比心。談判者要說話算數，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，該迴避的則迴避。3、突出優勢，底線界清，留有退路。在談判中，我方應將所佔優勢，不論大小新舊，進行廣泛而周詳的列舉，作為談判的籌碼，同時務必界清己方底線，以在報價時留有退路。4、埋下契機。談判若不能達到相當程度的圓滿成果，不管情況如何，要好聚好散，力爭做到「買賣不在仁義在」，為下一回談判圓滿埋下契機。
綜上所述，商務談判作為一門科學與藝術，只有全面掌握其理論知識，通曉其規律，並通過大量的談判實踐與磨練，才能達到爐火純青的地步，在市場經濟中進行成功的商務談判，我們認為應著重作好以上工作，最終才能得以進行成功的商務談判。