道德談判

㈠ 優勢談判之不道德的談判策略

一、誘捕

聲東擊西，轉移對方的注意力

集中話題，委婉堅定的拒絕「誘捕」

二、紅鯡魚策略

人們指代那些能夠轉移對手注意力的事情。對方會首先提出一個並不是很重要的要求，然後他會收回自己的要求，可作為回報，他會要求你做出一些真正重要的讓步。

當你的對手對你使用紅鯡魚策略時，你一定要小心。如果你發現對方只是在憑空捏造一個無關緊要的條件，一定不要分散自己的精力，更不要讓他用這件事情來迫使你作出你不願意的讓步。

三、摘櫻桃策略

用摘櫻桃的方式挑選出兩種方式中最有利於你的條件，在這種策略中，信息時關鍵。先發制人「摘櫻桃」要做到比你的客戶更加了解你的競爭對手。 如何應對「摘櫻桃」 對方的替代方案越少，你的權力就越大。

四、故意犯錯

永遠不要佔小便宜。無論什麼時候，貪婪都絕不是一件好事，它遲早會讓你為自己的行為付出代價。

五、預設

單方面假設，通常會給提出假設的一方帶來巨大優勢。和對付所有其他不道德的方法一樣，不妨給對方打個電話，溫婉的告訴對方，你希望他們以後能更加禮貌，更加尊重你。

六、升級

雙方已經達成協議之後再次提出更高的要求。當對方提出升級要求是，你可以通過以下幾種方式進行反擊：

1、使用更高權威策略來保護自己。你可以告訴對方，我並不會因為你們的要求感到生氣，可我的董事會從來沒遇到過這種事兒，如果我現在就答應，恐怕我們這筆交易就泡湯了。然後你還可以使用欣然接受策略，告訴他們你不會提高價格，但你可以提供其他一些都價值的服務。

2、當對方提高價格時，你也可以提高自己的要求。比如你可以告訴他們，你很高興他們能重新審視一些條件，因為你對這筆交易也有想要修改的地方。當然你並沒有想取消交易，但既然對方提高價格，你自然也可以提高自己的條件。

千萬不要做出任何類似於「這個我們可以以後再談「的承諾。那些沒有得到解決的問題往往是讓對方提高要求的源頭。盡量形成雙贏的談判結果，這樣對方不會輕易選擇退出 。

七、故意透露假消息 

人們總是願意相信那些通過非正常渠道得來的信息。對付這一策略的最有效辦法就是，識破對方故意透露的那些信息 ，在談判過程中不能僅僅依靠對方告訴你的信息進行判斷，那樣你將處於非常不利的境地。