法律服務的潛在客戶

A. 在律師行業，律師事務所一般怎麼尋找客源

律師事務所注重的是口碑的長期累積，律師事務所要有自己的代表作，這樣，客源才會滾滾不斷。所以，前期尋找客源也不能太隨意，選擇有把握的案例，提高口碑。

那麼怎麼可以找到符合自己事務所的案源呢？不妨試一下招投標的方法：

使用築龍標事通可以找到各行各業的招標信息，包括律師行業的招標信息，不少公司缺少法務部門，遇到法律糾紛往往只能通過找律所解決，另外還有公司需要制定法律顧問系統，一般都會有發布招標信息在網上。用築龍標事通可以通過關鍵詞篩選，找到合適自家的案例進行投標。

B. 我是做法律服務行業的，怎樣才能找到客戶

最好的方法就是通過互聯網，其次是電視，報紙，海報等等

C. 什麼叫潛在客戶

原發布者:ok雨夢
顧客是什麼說起顧客是什麼，很多人腦子里瞬間顯現出來的就是一句話「顧客是上帝」。其實這只是我們因為某種原因把顧客當成了上帝，其實他並不是上帝，那顧客到底是什麼呢？從常規的理解來說，顧客可以指用金錢或某種有價值的物品來換取接受財產、服務、產品或某種創意的自然人或公司。是商業服務或產品的采購者，他們可能是最終的消費者、代理人或供應鏈內的中間人。顧客其實是我們企業的利益相關者，我在之前的一堂課件中也有講過，顧客是給我們發工資的人，顧客是我們公司最重要的人，不是顧客依賴於我們，而是我們依賴於顧客。顧客也不是我們的障礙，而是我們所工作的理由，顧客是我們事業的一部分，而不是旁觀者。顧客也不是我們資料庫中那冷冰冰存在的數字，她們是和我們一樣有感情，有肉體的人類。顧客有需求才來到我們的店鋪，給我們機會，滿足她的需求，一旦能滿足她的需求，她就能給我們帶來利潤，企業因為顧客而存在，所以顧客值得享受我們給她們的最佳尊重和接待。在字典內，顧客的「顧」是拜訪、光顧的意思，「客」是指來賓、客人，還有以客禮相待的意思。所以我們才說，對待顧客需要做到「顧客至上」。顧客至上其實就是說一切以服務顧客為中心，以滿足客戶需求為上。有的人會想，滿足需求說起來簡單，做起來難啊，顧客和我們又不認識，到這里後怎麼會告訴我們的需求呢？確實如此，因為很多顧客第一次進一家店鋪了解產品時，其實她對我們的銷售人員是抱著敵對的心情的，

D. 案例分析，哪些屬於合格的潛在客戶

如果每種方法你都切實執行了，找到的客戶不會少！一、地毯式搜索法
所謂地毯式搜索法是指營銷人員在事先約定的范圍內挨家挨戶訪問的方法，又稱逐戶訪問法、上門推銷法。這種方法的優點是具有訪問范圍廣、涉及顧客多、無遺漏等特點，但是這種方法有一定的盲目性，對於沒有涉足營銷工作的人來說，運用此法最大的障礙是如何接近客戶，即在客戶購買商品或者接受服務之前，營銷人員努力獲得客戶的接見並相互了解的過程。接近客戶可採用如下幾種方法：1、派發宣傳資料。營銷人員直接向客戶派發宣傳資料，介紹公司產品或服務，引起客戶的注意力和興趣，從而得以接近客戶。2、饋贈。這是現代營銷常用的接近法。營銷人員利用贈送小禮品等方式引起顧客興趣，進而接近客戶。3、調查。營銷人員可以利用調查的機會接近客戶，而且此法還隱藏了直接營銷的目的，易被客戶接受。4、利益引導。營銷人員通過簡單說明商品或服務的優點以及將為客戶帶來的利益而引起顧客注意，從而轉入面談的接近方法。5、贊美接近。營銷人員利用人們的自尊和被尊敬的需求心理，引起交談的興趣。需要注意的是贊美一定要出自真心，而且還要講究技巧，否則會弄巧成拙。6、求教接近。對於虛心求教的人，人們一般不會拒絕他。但營銷人員在使用此法時，應認真策劃，講究策略。
二、廣告搜索法
所謂廣告搜索法是指利用各種廣告媒體尋找客戶的方法。越來越多的大公司利用廣告幫助銷售人員挖掘潛在客戶。利用廣告媒體的方法多種多樣，如利用雜志廣告版面的下部提供優惠券或者抽獎券，讓讀者來信索取信息；或者在雜志背面設置信箱欄目，讓讀者通過信箱了解更多有關產品或服務的信息；也可以利用高技術工具如傳真機，把自動個人電腦和傳真機的自動送貨系統聯系在一起，客戶只需撥通廣告媒體上的電話號碼，就可以聽到類似語音信箱的計算機自動發出的聲音，客戶可以選擇一個或多個服務項目，而且只要提供傳真號碼，幾分鍾內就可以收到文件。雖然廣告媒體能夠提供許多潛在客戶的信息，但營銷人員也得花相當多的時間去篩選，因此廣告搜索法只有和高科技工具及電子商務結合起來，才能發揮其最佳效能。
三、中心開花法
所謂中心開花法是指在某一特定的區域內選擇一些有影響的人物，使其成為產品或服務的消費者，並盡可能取得其幫助或協作。這種方法的關鍵在於「有影響的人物」，即那些因其地位、職務、成就或人格等而對周圍的人有影響力的人物。這些人具有相當強的說服力，他們的影響能夠輻射到四面八方，對廣大客戶具有示範效應，因而較易取得其他客戶的信賴。而且這些有影響的人物經常活躍於商業、社會、政治和宗教等領域，他們可能會因為資深的財務背景或德高望重的品行而備受他人尊敬，因此如果能夠得到他們的推薦，效果尤其明顯。因為他們代表了權威。但是，在使用該法時，應注意同有影響的人物保持聯系，而且當他們把你推薦給他人之後，不管交易是否成功，一定要向他表示感謝。
四、連鎖關系鏈法
所謂連鎖關系鏈法是指通過老客戶的介紹來尋找其他客戶的方法。它是有效開發市場的方法之一，而且花時不多。營銷人員只要在每次訪問客戶之後，問有無其他可能對該產品或服務感興趣的人。第一次訪問產生2個客戶，這2個客戶又帶來4個客戶，4個又產生8個，無窮的關系鏈可一直持續發展下去，銷售人員最終可能因此建立起一個自己的潛在顧客群。這種方法尤其適合如保險或證券等一些服務性的行業，而且這種方法最大的優點在於其能夠減少營銷過程中的盲目性。但是在使用該法時需要提及推薦人以便取得潛在客戶的信任，提高成功率。
五、討論會法
所謂討論會法是指利用專題討論會的形式來挖掘潛在客戶。這也是越來越多的公司尋找潛在客戶的方法之一。由於參加討論會的聽眾基本上是合格的潛在顧客。因為來參加的必定是感興趣的。但是在使用討論會方式時，應注意以下幾點：1、地點的選擇。要想最大限度增加到會人數，應選擇諸如飯店、賓館或大學等中性地點。2、時間的選擇。時間選擇應注意適當原則，不宜過長也不宜過短，以連續兩天為宜。因為第一天沒有時間到會的潛在客戶可以在第二天趕上。3、討論會上的發言應具備專業水平，且需要布置良好的視覺環境、裝備高質量的聽覺設備。4、與會者的詳細資料要進行備案。個人資料可以通過一份簡短的問卷調查獲得。
六、會議找尋法
所謂會議找尋法是指營銷人員利用參加各種會議的機會，和其他與會者建立聯系，並從中尋找潛在客戶的方法。這種方法比較節約成本，但在實際運用時要注意技巧，暫時不提或委婉提出營銷意圖，以免對方對你產生反感情緒。
七、電話找尋法
電話找尋法是指營銷人員利用打電話的方式尋找潛在客房戶的方法。它是一種重要的營銷手段，這種方法的最大的優點是速度快，但是採用這種方法時一定要注意談話技巧，要能提起對方的注意力，並繼而引發起興趣，否則很容易遭到拒絕。而且這種場合通話的時機要把握一定的分寸。雖然電話營銷是一種與大眾接觸的重要方式之一，但是由於它是通過非形體的聲音工作，很難有較強的說服力，因此成功率相對傳統的面對面銷售方式要低。
八、函件找尋法
所謂函件找尋法指以直接郵寄函件的方式來尋找潛在客戶，它是一種比較有效的營銷方式之一。採用函件找尋法應注意：1、最好以私人名義撰寫信函，最重要的的是要搞清楚潛在客戶的姓名。2、最好在信件結尾親筆簽名，以表示對對方的尊重和重視。3、重要的賣點或信息列於信尾「附言」中，因為這是被閱頻率最高的地方。4、盡可能說服顧客立即採取行動。如某個日期前定貨的折扣或優惠，前100個回信人的獎勵及禮品，提供送貨日期的保證，免費試用等等。這種方法的優點是覆蓋范圍廣，涉及客戶數量大，但是由於回函率低，使得其成本相對較高，而且等待時間較長。
九、資料查詢法
所謂資料查詢法是指通過查閱各種資料來獲取潛在客戶的方法。這些可供查閱的資料有報紙、出版物、名錄和電話簿等。報紙是挖掘潛在客戶信息的重要線索之一。如一個新公司的開業為辦公設備和傢具的銷售提供了機會；出生或結婚為保險提供了可能的需求等等。報紙提供的銷售線索無窮無盡，關鍵在於銷售人員能否挖掘出信息背後的銷售機會。商業電話簿和名錄是提供潛在客戶信息的又一重要來源。還有各種各樣的可供查詢的公開資料也都能為銷售人員提供一定的有關潛在客戶的線索。雖然這種方法能較快的獲得有關市場容量和潛在客戶的信息，而且成本較低，但是時效性卻比較差。
十、觀察法所謂觀察法是指營銷人員通過自己對周圍環境的分析和判斷來尋找潛在客戶的方法。如房地產代理商可以親自出門尋找門前掛有「出售」字樣的人家；賣天花板的銷售人員可以沿街觀察誰家的頂棚壞了等等。同時，作為營銷人員應該隨時對無意中聽到的信息保持一定的敏感性，特別是在一些公共場所，如吃飯、購物和休閑場所。這種方法具有成本低等優點，但是它對營銷人員的觀察能力和分析判斷能力的要求比較高，而且要求判斷盡可能的客觀。
挖掘潛在客戶的方法除了上述的十種方法外，還可以從朋友和熟人以及沒有競爭關系的其他銷售人員中獲取相關信息，也可以通過商業展覽獲得資料。總之，尋找潛在客戶是一項艱巨的工作過程，需要營銷人員綜合運用以上各種方法與技巧，才能取得最終的成功。

E. 作為服務行業，怎樣和潛在客戶維持關系

作為服務行業，我覺得要和潛在客戶維持關系的話，一定要多和他們進行交流，因為如果與人交流多了的話，那麼他們就會對自己公司的印象比較深刻，會和我們合作了。

F. 法律服務的創造需求行為為誰而為

——讀《美國律師》第六章《創造需求：職業規劃的一個新策略？》 【正文】 一、「事實」勾勒 1、律師業控制市場的努力 從19世紀最後二十五年正式開始，幾乎所有的努力都圍繞著規范供給活動展開，取得了相當大的效果，在二戰後的二十年裡，即在1960年左右，律師業最接近這個目標。但是，由於其他法學院的興起，種族主義平等、女權主義等興起，對律師業的市場控制就遭到了猛烈攻擊，在這時，對供給的控制削弱了。作為回應，職業轉向另一個不同尋常的策略，創造需求。但是，大多數律師最初對創造需求非常懷疑，而且在現在依然保持懷疑態度，甚至認為比控制供給更為嚴重的一個後果，即創造需求使得職業內的緊張關系更加惡化，因為大約只有6%的律師能夠擴大他們的業務。 2、法律服務在早期分配嚴重不平等，其主要集中在大額財產的客戶，也就形成了法律服務的一個傳統，即主要為少數人的精英階層服務，而大部分其他人，包括很多中產人士也沒有被輻射到。雖然有法律人認識到這個問題，並提出為中產人士服務的建議，但很少被採納或者不予考慮，在20世紀30年代在費城才出現了鄰里律師事務所。為窮人提供的法律服務就更少了，特別是私人律師事務所，雖然在當時已經開始了政府提供的法律援助、私人慈善事業、以及零星的私人律師提供的公益行動。但是，在60年代，美國律師協會與美國律師基金開始了一場對「法律需求」的大型研究，說明了這個早已知道或者沒有正式承認的事實，即法律服務需求不足，特別是窮人的法律服務需求不足。 3、在最初。為那些不能付費的人提供法律服務的律師，在慈善事業中往往是那些執業經驗與收入更高的律師。但是這種慈善式的服務數量非常有限，且僅僅可能為一定范圍內需要幫助的人獲得幫助，比如說那些在未來能夠付費的人或者能夠起到互惠作用的中介人——即使在這時，他們的目標也是用最小的努力來滿足客戶混合中介人。造成的後果就是不僅僅最需要的人常常被排除在外，律師所提供的慈善服務的整體數量也同樣令人失望。在現在，已經開始了一種公益性的法律服務，並且有些州使用強制性的手段要求在一段時間內提供最低的法律服務數量，然而在另一些州，卻被州最高法院宣布不能強制律師在無補償的情況下提供法律服務。即使在被強制提供法律服務的司法區域，律師們也在規避這一條，因為很多律師被允許以金錢購買方式來免除任何法律制裁。但是，這項行動並沒有為職業創造出需要支付費用的法律服務。 4、當獲得辯護不再是一項禮物，而是以公民的一項權利時，它首先出現在刑事案件中，而且還以強制性權力保障實現。最後，它還以憲法性權利出現了，也不僅僅表現在重罪案件，也實施於普通刑事案件。但是，這一項業務，特別是對普通刑事案件的強制性法律辯護並也並沒有對私人律師執業的需求有什麼業務增加。因為，為了滿足這項憲法性權利，大多數司法區創設了政府支持的公設辯護人事務所，由領薪水的雇員充任。但是，法律職業是否從上述州的干預中獲得了明顯的利益還不清楚，不管這種利益是有形的，還是無形的。即使在那些政府付費的法律服務中，立法機關也拒絕給他們支付合理費用，這既得不到補償，也無助於提高自己的名聲。而且在這些政府付費的領域，絕大部分律師依然得不到業務，因為在最近一些年增加了共設律師的數量——這只是其一。其二，州付費的私人刑事辯護本身有許多缺陷：費用太低，只能吸引到那些較為不成功的律師，如果費用高到有利可圖的地步，司法人員的偏愛會影響哪位律師將因此而收益——這種制度體系鼓勵司法人員權力的濫用，會因為損害其合法性。 5、對窮人提供法律服務的另一個領域就是民事法律援助，但是由於缺乏憲法上的強制，這種代理既不充分也不穩定；然而在80年代，法律職業開始把民事代理看做法律之下平等司法的自由主義理念必不可少的重要組成部分。當法律服務公司的預算呈螺旋式增加時，美國律師開始重新思考他們對州的支持態度，並試圖將聯邦的資金轉移到私人職業者，即便如此，巨大多數的執業律師在為窮人提供民事代理上賺到的錢要比在刑事辯護中少得多。 雖然州對律師職業的補貼在增強法律制度的正當性上取得了一些成功，然而在為私人職業律師創造需求是無足輕重的，而對於私人慈善事業則更處於邊緣狀態。在慈善事業中，基金會政府的捐助不僅僅會增加他們的能力，更會限制其游說的能力，缺乏了一種正當性，以社會和政府。在另一方面，正因為他們的正當性脆弱，不僅僅其受到限制，也使得其不安全——沒有一個獨立的財政基礎。 6、律師們不僅僅將眼光放在了窮人身上，還將法律服務擴展到了中產階級客戶。他們通過律師中介、團體法律服務與法律診所[2]的方式擴張了法律服務，但是這種成功更多在於業務集中，而不在於產生了大量的業務量。 然而，這些新策略在實現職業規劃方面的效果是復雜的，或許增加了法律服務業務，同時也由於受制於較大的社會、政治和經濟環境中，也受制約職業環境而導致法律職業的內部競爭，不僅僅在於受薪律師與私人職業的競爭，也在於公共利益律師與私人律師的競爭，還有服務於團體計劃的律師與那些在計劃之外的律師在競爭；如此等等。因此，律師的競爭仍將繼續計劃，而且增加個人法律服務生產的集中度。 二、閱讀思考 雖然上述內容有些「雜亂」，但也有一個簡單的邏輯理路，即在職業控制減弱時，大量的人進入律師行業，使得律師職業人數劇增，解決的問題除了傳統機制外（就是職業控制[3]），還有就是增加法律服務業務，包括了刑事強制辯護業務——既有重罪案件，也有普通刑事案件——也包括了一些民事案件的法律辯護，雖然對後者的標准還有若干爭議。增加的法律服務也不僅僅有針對窮人的法律服務，還有針對中產人士的法律服務（比如說團體法律服務）。對於在這里提到的增加的法律服務的論述，在筆者的閱讀中，有兩點值得去思考： 首先，法律服務增加了，相對於以前的法律服務數量，的確應該屬於絕對數量上的增加法律服務，因為在以前的法律服務中，這些律師往往只為有錢人或者能夠付費的人提供法律服務，這在客觀上造成了只為社會的精英人物提供法律服務，其他人基本被排除在法律服務之外，既包括中產人士，也包括了窮人被排斥在了法律服務之外。 其次，但是，對於這些增加的法律服務，到底是如何分配給律師的呢？這個問題值得我們認真思考。在這里，我們看到的現象是，政府僱傭的律師（以固定薪水表現的法律人），即公設辯護人承擔了大部分普通公民的法律服務，既有強制性的法律服務，也有其他需要法律幫助的法律服務。而對於慈善事業下的法律服務以及公益性的法律服務主要在於私人律師自願完成，在增加的法律服務中占據著微不足道的比例。因此，對於私人律師而言，出現的民權運動而帶來的法律服務增加實際上確屬微不足道。也就是說，這一部分案件對於私人律師而言幾乎可以忽略不計；不僅僅因為政府扶植，更因為這一領域的「油水」不大，無法真正吸引私人律師，特別是優秀的私人律師為這些窮人服務，以提高法律服務的質量。對中產人士的法律服務才可以說是對私人律師的一種法律服務的增加。由於這部分法律服務的需求群體與以前的精英群體比較而言，其付費能力要小得多。因此。對之更多屬於提供多元式的法律服務，比如說診所式法律服務或者團體式法律服務，以吸引這些群體增加需求。然而，即使對於這些有限的增加的法律的服務市場，其在私人律師之間的分配也是不平等的。在這里，同樣遵循著在原來規則的分配方式，即根據你的人脈（關系）、你的執業時間長短、性別、種族等因素[4]進行法律服務的分配，簡單的說，在這里的法律服務分配也沒有改變沒有進行法律需求創新前的格局；更有一種可能，那就是激化原來本已矛盾的關系，也就是說律師內部的「斗爭」更加激烈了[5]，抑或者說律師之間的分化也更為嚴重，雖然我們可以說這都是市場惹得「禍」，與具體的人無關！ 最後，我們或許可以這樣評價美國律師們在創造法服務需求的行為：雖然我們可以通過將蛋糕做大的方式以使所有人共贏，而且這也的確讓所有人都翹首以望，比如說在20世紀60年代的法律服務在整體上增加了，為已經「等級化」的美國律師中的中下層律師而言無疑屬於福音，即在律師大量增加的情況下，法律服務需求的數量增加了。然而，現實的情況卻與我們的通常的想法有很大的差距，在這里運行的規則依然屬於以前的規則，無助於解決他們的問題或者現狀！或許，他們的命運就是適應原來的體制，一步步熬成婆，才屬於改變自己的命運！可幸的是，美國律師職業在運行中的確給了新律師這樣的希望[6]，如果沒有這一希望，我相信美國律師界也會展現出一種良好的律師秩序，一種良好的法律人共同體！其實，在筆者看來，根據中國目前的現狀，我們能夠做的，或許就是維持現狀，首先對當下現狀進行思考，思考這一現狀下的權力結構、權利結構，這些結構滲透著一種什麼的法律秩序與利益秩序，其能不能最終為普通律師們帶來確切的希望與前途。如果不能，則必定需要改革，改革後的目標或許不能改變基本格局，但是至少可以讓其有機會平等進入，讓他們看到一個確切的希望[7]，使他們願意接受他們進入時的秩序，而且願意遵守並保護這一秩序，而不是以破壞秩序的方式改變自己的地位與收入。我們決不能為改革而改革，的確當下的現狀有問題，而且還是很多問題（但是，在任何一個地方、社會沒有問題嗎？），但是不能為改革而改革；否則，這種改革不但沒有改變現狀，反而固化現狀，還帶來「新政」之累，即好處還未得，壞處已顯的結果。在現狀把握以後，才能知道如何改革，如何循序漸進地改革，以改變舊的體制，使新舊律師、社會達成共贏，而不是共輸；這就相當於一個醫生看病，首先需要診斷病情，才知道如何下葯！ 【注釋】 [1] 蔣志如：四川大學博士研究生；研究方向：憲政制度、司法制度與刑事訴訟制度。 [2] 通過對該書所描繪的法律診所，大約與中國學術界通常所理解的法律診所不一樣；在這里的法律診所主要在於吸引大客戶、使服務日常化以及僱傭會填表寫表格和使用文字處理的職業輔助人員來替代律師已降低成本，而在中國學術界當下的學術界所說的法律診所主要在於為法學院學生所准備的，以法律援助為基礎的！ [3] 就是該書第三章與第五章的內容；具體分析請參閱【美】理查德·L·埃貝爾：《美國律師》，張元元 張國峰譯，中國政法大學出版社2009年版。

G. 潛在客戶是什麼意思

所謂潛在客戶，是指對某類產品（或服務）存在需求且具備購買能力的待開發客戶，這類客戶與企業存在著銷售合作機會。經過企業及銷售人員的努力，可以把潛在客戶轉變為現實客戶。

現實客戶與潛在客戶之間很難劃清界限。潛在客戶與現實客戶互為前提，互為條件，作為企業目標客戶群體的組成部分，共同作用於市場和企業。因此，企業及銷售員只有弄清二者之間的本質聯系，才能更好地做好營銷與銷售工作。

拒人門外型

這類客戶往往同合作廠家保持著多年深厚的業務關系，自身在當地市場中的地位顯赫。合作廠家也是行業中的佼佼者，強強聯合，雙方配合默契，建立了一種堅不可摧的信任關系。自身經營產品結構很合理，每個價格層次中都有具備很強市場競爭力的代表產品，本地市場一騎絕塵，同行短期內根本沒有能力和他競爭。

長期唯我獨尊，對初次來訪的廠家業務代表保持著一種強勢。言語中透漏著一種不屑，了解業務代表來意後會一口回絕，缺乏耐心，厭煩業務代表死纏爛打，時間一長，會粗魯地把客人拒之門外。對於這類客戶我的意見是沒有必要再在他們身上浪費時間。

他們經營的產品全而且有很強的競爭力，即使你的產品僥幸被對方接納，也基本上處於不受寵愛的姨太太的位置，你的產品沒有進入市場，經銷商就給你判了死刑。所以，選擇經銷商不一定越大越好，應該選擇適合自己的。

當然，萬事無絕對，上述觀點帶有一定的片面性，但我希望能給初入營銷行業的同行一點參考。真正適合我們的客戶需要多次拜訪，深入了解。客戶實力、經營思想、信譽度、輻射能力等多方面都需要我們仔細斟酌。所謂磨刀不誤砍柴工，選擇我們真正長久的合作者需要慎之又慎。

H. 潛在客戶的基本要素

所謂潛在客戶，是指對某類產品（或服務）存在需求且具備購買能力的待開發客戶，這類客戶與企業存在著銷售合作機會。經過企業及銷售人員的努力，可以把潛在客戶轉變為現實客戶。
潛在客戶
營銷人員去拜訪客戶，客戶的性格千差外別，但是被拜訪的客戶的態度不外乎有以下兩種：

熱情好客型
這類客戶具備較高的業務素質，當廠方業務代表來介紹產品時他們總會熱情地接待，倒茶倒水，禮貌相待。並會認真地看產品介紹資料，詳細了解產品的信息，對樣品仔細觀察並和同檔產品進行比較。能和業務員愉快地交流，熱情地介紹當地市場現況、自己的經營狀況以及營銷思路。如你和他談的很投機，千萬不要認為業務馬上要成交，因為這類客戶具備很強的綜合素質，他和任何廠家業務都能談到一塊。沒有經銷意願他們甚至會留你吃飯，因為他們知道今天的朋友可能就是明天的財神。他們有長遠的戰略目光，好的產品和廠家他們都會保持很好的客情關系，盡管許多產品他們並沒打算經營。只有當他們對產品質量、價格或其他方面提出異議時，才表明對你的產品真正感興趣。營銷上有句很通俗的話——褒貶是買主，當他們對你的產品橫挑豎揀並從價格上尋求讓步時，你離成交就不遠了。

拒人門外型
這類客戶往往同合作廠家保持著多年深厚的業務關系，自身在當地市場中的地位顯赫。合作廠家也是行業中的佼佼者，強強聯合，雙方配合默契，建立了一種堅不可摧的信任關系。自身經營產品結構很合理，每個價格層次中都有具備很強市場競爭力的代表產品，本地市場一騎絕塵，同行短期內根本沒有能力和他競爭。長期唯我獨尊，對初次來訪的廠家業務代表保持著一種強勢。言語中透漏著一種不屑，了解業務代表來意後會一口回絕，缺乏耐心，厭煩業務代表死纏爛打，時間一長，會粗魯地把客人拒之門外。對於這類客戶我的意見是沒有必要再在他們身上浪費時間。他們經營的產品全而且有很強的競爭力，即使你的產品僥幸被對方接納，也基本上處於不受寵愛的姨太太的位置，你的產品沒有進入市場，經銷商就給你判了死刑。所以，選擇經銷商不一定越大越好，應該選擇適合自己的。當然，萬事無絕對，上述觀點帶有一定的片面性，但我希望能給初入營銷行業的同行一點參考。真正適合我們的客戶需要多次拜訪，深入了解。客戶實力、經營思想、信譽度、輻射能力等多方面都需要我們仔細斟酌。所謂磨刀不誤砍柴工，選擇我們真正長久的合作者需要慎之又慎。

I. 一個律師行說:所以人都需要法律服務,所有人都是我的客戶。這種定位好不好,並

幾乎所有人都需要法律服務這句話不假，但是所有人都是客戶有些不妥，因為好的律師都有擅長的領域，不能因為人家肯出錢你就毫無底線的什麼案子都接，一個說自己什麼病都治的醫生不是好醫生，像刑事案件，國辨刑事律師就只做刑事領域，而且相當專業，其他案子給再多錢都不做，這是職業操守

J. 什麼是潛在客戶.什麼為目標客戶，什麼為觀望客戶和准客戶

所謂潛在客戶，是指對某類產品（或服務）存在需求且具備購買能力的待開發客戶，這類客戶與企業存在著銷售合作機會。經過企業及銷售人員的努力，可以把潛在客戶轉變為現實客戶。
觀望客戶指的是對企業或者銷售商銷售的東西有需求同時又具有購買力的人，但目前出於需求不迫切，或者其他方面的原因正處於買或不買，在哪裡買的選擇階段。
目標客戶，即企業或商家提供產品、服務的對象。目標客戶是市場營銷工作的前端，只有確立了消費群體中的某類目標客戶，才能展開有效具有針對性的營銷事務。目標客戶調查研究：需求動機調查，消費者的購買意向，影響消費者購買動機的因素，消費者購買動機的類型等；購買行為調查，不同消費者的不同購買行為，消費者的購買模式，影響消費者購買行為的社會因素及心理因素等。
准顧客是指既有購買所推銷的商品或服務的慾望，又有支付能力的個人或組織。現代推銷學認為，引子要成為准顧客，應具備三個條件：
1、有購買某種產品或服務的需要；
2、有購買能力；
3、有購買決定權。
認識顧客概念問題就是要求企業的營銷人員在制定營銷策略之前必須清楚顧客是誰，要做到充分認識了解顧客，
就必須能夠非常清楚、具體和詳細地描述出顧客的各種特徵。可以說，營銷人員對這些特徵描述得越清楚、越具體、越詳細，表明他對企業的顧客了解得越深入、越全面、越細致，這越有利於制定針對強的營銷策略組合。