商务谈判相关法律知识

1. 国际商务谈判常见的法律问题有哪些

1、交货方式（风险由谁承担）
2、结算方式、结算货币种类
3、违约责任
4、出现争议的司法管辖地和法律适用为我国还是外国

2. 关于法律谈判的知识

商务谈判主要是针对拟交易物的质量、价格、交付时间、交付地点等商务条款进行版谈判；法律谈判主要针对违权约约定、纠纷解决、诉讼或仲裁管辖、不可抗力等条款约定进行谈判；律师主要帮助提供法律风险防范方面的法律意见。

3. 商务谈判的法律顾问需要那些必备知识

第一、 法律顾问（律师）要保证谈判的内容合法，能够予以实施。
商务谈判成功之后签协议时如果有律师把关，能让企业规避很多法律风险。具有丰富经验的商务律师，在某个或某些领域经历了非常多次的类似交易及纠纷，能深谋远虑地关注这些当初看起来毫不起眼的问题，把险途中的暗礁、逆流一一指出，防患于未然，将危机消灭在萌芽状态，让第一次进行类似交易的客户免受法律风险。律师参与商务谈判的首要任务，就是提示交易中存在的重大法律风险（有时律师为了规避自己的执业风险，对于一般风险可能也会提及，但不会固执地坚持，关键在于委托人与律师对风险程度的判断存在差异）。

第二、 法律顾问（律师）可以为委托当事人争取最大利益。
一般而言，商事主体顾及商业形象和相对方脸面，不敢和相对方发生太白热化的争辩，但是律师作为局外人，可以利用其职业特点，在不伤及委托人商业形象的同时，与谈判相对方展开讨价还价的博弈过程，让委托人名利双收。

第三、 法律顾问（律师）一般具有较丰富的谈判实践经验，能够较有效地达成谈判目标。
由于职业特点，律师经常要做的工作就是谈判，如在法庭调解阶段需要谈判，庭外和解阶段需要谈判，帮助他人调解解决纠纷需要谈判，律师还经常要帮助客户进行商务谈判，等等。所以，律师一般都有比较丰富的谈判实战经验。谈判桌上很重要的是心理素质和临场反应能力的较量，而法庭是特别锻炼人的心理素质和临场反应能力的地方，律师经常接受这种锻炼。所以比较适合参加谈判。同时，谈判时口头表达能力很重要，这点通常也是律师的强项。

第四、 法律顾问（律师）相对于当事人是处于旁观者的角色，应该更加能够客观地认识谈判格局。
律师代理当事人进行谈判，可以避免将当事人情绪带入谈判场合而过分陷入其中不能自拔，即所谓“当事者迷，旁观者清”。而且，律师经历各种复杂、棘手的事情比较多，看问题相对比较理性和透彻，有利于在谈判中看清局势，冷静地进行分析和判断。谈判过程中，人们往往习惯于关注自己这一方的弱势以及所承受的压力，常常看不到对方的弱势和压力点，看不到自己的谈判筹码，从而可能在谈判过程中变得被动。而有“旁观者”律师帮忙分析和提醒，委托人就能更准确地把握整个谈判的局势。

4. 商务谈判的基本要素有哪些

1.商务谈判其基本要素包括谈判的主体,谈判的客体,谈判的目标内。
2.商务谈判的主体,由行为主体和关容系主体构成。行为主体是实际参与谈判的人。关系主体是在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人,社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利,承担义务的各种实体。
3.商务谈判的客体,是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。
4.商务谈判目标,是人们的一种目标。谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要,在一定的时空条件下,就所关心或争执问题进行互相协调和让步,力求达到协议的过程和行为。
5.商务谈判的基本原则:合作原则,互利互惠原则,立场服从利益原则,对事不对人原则,坚持使用客观标准原则,,遵守法律原则,讲究诚信原则,本土化原则。
(4)商务谈判相关法律知识扩展阅读

在社会主义市场经济条件下，商务谈判活动应遵循以下原则：
（一）双赢原则；
（二）平等原则；
（三）合法原则；
（四）时效性原则；
（五）最低目标原则。

5. 关于商务谈判的行为方式及相关事项

1．需要
需要，就是有机体缺乏某种事物时产生的一种主观状态，它是有机体对客观事物需求的反映。需要和对需要的满足是商务谈判的共同基础。如果不存在尚未满足的需要，人们便不会去谈判。谈判的前提是，大家都有合理分割“大蛋糕”的需求。否则，一方会对另一方的需求充耳不闻，双方也不会有任何协商的可能性了。
掌握“需用理论”能使谈判当事人知己知彼，找出与对方相联系的需求，懂得如何选择不同的方法去适应、抵制或改变对方的动机。了解每一种需要的相应动力和作用，以便选择最佳的谈判方法。
2．动机
在商务谈判领域，对对方行为动机的研究具有特别重要的意义。因为，只有深刻了解对方行为的动因，预测其某种行为的出现，因势利导或防微杜渐，才能使谈判获得最佳的效果。由于谈判双方的需要是多层次、多方面，而且是不断变化的。所以，由此产生的行为动机是复杂的，它的形成过程的模式如下图所示：
当人们产生某种需要而又未得到满足时，会产生一种不安和紧张的心理状态；当遇到或估计需要的目标能够得到满足时，紧张的心理状态就转化为动机，推动人们去从事实现动机目标的行为；当目标达到时，紧张的心理状态就会解除，需要得到满足，这时，人们又会产生新的需要，开始一个新的动机形成过程，不断走向新的目标。
什么是动机和行为动机呢?
以愿望、兴趣、理想等的形式，激励人们发动和维持其行动，并导向某一目标的一种心理过程或主观因素，谓之动机。所谓行为动机，是指在需要的基础上产生的社会行为的直接原因或内在动力。动机和行为动机是有区别的，前者指从行动中表露的个体观念；后者则是指导致行动的原因或动力。当然，这种区别是相对的，相对于动机来说，行为动机是某种观念或意向的外在形式；反之，相对于行为动机来说，动机则是内在观念，是某一行为所包含的意义。
谈判双方的动机系统和需要系统是一致的，但需要不等于动机，两者不能划等号，需要是动机产生和形成的基础，而无对象的需要是不会引起谈判双方的行为动机的。需要引起动机，动机决定行为。因此，预测、了解谈判对象的需要，进而了解其行为动机是使商务谈判达到最佳效果的必要前提。
(二)马氏需要理论
关于需要的理论，最有代表性的是马斯洛的需要层次论。马斯洛认为，人类具有两种性质的需要：一类是沿着生物系谱上升方向逐步变弱的本能或需要，即低级需要或生理需要；一类是随着生物进化而逐步呈现的潜能或需要，即高级需要或心理需要。在此基础上，他又将这些需要分为五个梯级。生理需要、安全需要两层是低级需要，偏重于对物质的需求；而社交需要、尊重需要、自我价值需要三层是高级需要，偏重于对精神方面的需求。
根据需要优势递进规律，只有在生物性即自然需要得到满足后，人们才可能去企求对安全、社交、尊重及自我价值等需要的充分满足。这里，将着重讨论安全需要、社交需要、尊重需要和自我价值需要。
1．安全需要
安全需要是指在生理需要得到满足的前提下产生的需要。它包括得到保证、稳定、依赖；保护、秩序、法律、保护者的力量等。如对企业内部的员工来说，他们对生产设备的安全装置、职业病的防治、环境污染的治理等关系到人身安全的需要尤为关心。在现代社会，企业内部员工更关心企业的生存，这不仅是就业的保障，更是自身地位的显示，表现出一种强烈的生存需要；不仅考虑到当前，还考虑到未来，考虑到自身的地位以保证将来生理上的需要不受到威胁。因此，有时候对大多数人来说，安全需殖隼吹墓婢兀

6. 谈判人员应具备的知识有哪些分点说明，谢谢！

一、气质性格方面。
谈判人员应具备适应谈判需要的良好的气质和性格。良好的气质性格可以赢得对方的尊重，获得谈判成功的有利因素。有些性格特征是不利于谈判的，例如，性格内向、孤僻多疑、不善表达、冷漠刻薄、急躁粗暴、唯我独尊、嫉妒心理强，心胸狭窄等。良好的气质性格应具备以下特征：大方而不轻佻、爽快而不急躁、坚强而不固执、果断而不粗率、自重而不自傲、谦虚而不虚伪、活泼而不轻浮、严肃而不呆板、谨慎而不拘谨、老练而不世故、幽默而不庸俗、热情但不多情。
二、心理素质方面。
在谈判过程中会遇到各种阻力和对抗，也会发生许多突变，谈判人员只有具备良好的心理素质，才能承受住各种压力和挑战，取得最后的胜利。他们所需要的心理素质主要包括：1、自信心。自信心是谈判者最重要的心理素质。所谓自信心是指谈判者相信自己企业的实力和优势，相信集体的智慧和力量，相信谈判双方的合作意愿和光明前景。自信心的获得是建立在充分调查研究的基础上，建立在对谈判双方实力的科学分析的基础上，而不是盲目地自信，更不是藐视对方轻视困难，固执自己错误的所谓自信是有害的。2、自制力。谈判过程中难免会由于双方利益的冲突而形成紧张、对立、僵持、争执的局面，如果谈判者自制力差，出现过分的情绪波动，就会破坏良好的谈判气氛，造成自己举止失态，表达不当，使谈判不能进行下去，或草草收场，败下阵来。谈判者具备良好的自制力，在谈判顺利时不会盲目乐观，喜形于色；在遇到困难时也不会灰心丧气，怨天尤人；在遇到不礼貌的言行时，也能够克制自己不发脾气。3、懂得尊重。在谈判中只有互相尊重，平等相待，才可能保证合作成功。所以谈判者首先要有自尊心，维护已方的尊严和利益，面对强大的对手不妄自菲薄，奴颜献媚，更不会出卖尊严换取交易。但同时谈判者还要尊重对方，尊重对方的利益，尊重对方的意见，尤其是其的宗教信仰和生活习惯。
三、思想意识方面。
谈判人员要有维护国家、民族和本企业利益以及为此而努力奋斗的强烈信念。特别是对于涉外的谈判人员，更要强调终于祖国，坚决维护国家的主权和利益，坚决维护民族尊严。要有严格的纪律性、原则性和高度的责任感。在谈判活动中，要自觉遵守组织纪律，坚持原则，具有强烈的事业心，尽最大努力争取商贸谈判的成功。要有廉洁奉公、不谋私利的高尚品格。在商贸谈判中，谈判一方是以小利，甚至采取行贿手段拉拢谈判人员，以牟取自身利益的事是经常发生的。在物质利诱面前廉洁奉公，使商贸谈判者应遵循的一个重要道德原则。
四、知识素质方面。
基础知识是一个人智慧和才能的基石，专业知识则决定一个知识的深度和从事本职工作的能力。基础知识和专业知识越广博深厚，适应能力、工作能力就越强。作为现代谈判人员，知识面越宽，应变能力就越强，专业知识越深，就越能适应谈判的需求。一个理想的商贸谈判者必须掌握经济学、民俗学、行为科学、地理知识心理学等丰富的基础知识。同时，具备必要的商贸理论和经济理论知识，掌握商贸谈判的有关理论和技巧，熟悉商品学、市场营销学、经营策略、商品运输、贸易知识、财务经营管理知识等，熟悉并了解本专业范围内的产品性能、维修服务、成本核算等专业知识，精通各国文化习俗和谈判思维，精通WTO规则，能够解决贸易争端，善于组织国际商务谈判。
五、身体素质方面。
谈判是既消耗体力又消耗脑力的人类活动，很多谈判都是时间紧，任务急，没有健康的身体是很难胜任谈判工作的。根据上述要求，选择谈判人员应考虑适当的年龄跨度。应该有充沛的精力，一般在35——55岁年龄跨度内，正是思路敏捷，精力旺盛阶段，他们已经积累了一定经验，而且事业心、责任心和进取心也较强。当然，由于谈判内容、要求不同，年龄结构也可灵活掌握。

7. 商务谈判人员应该具备怎样的知识结构

1、良好的职业抄道德
2、健全的心理素质袭
1)坚韧顽强的意志力(2)高度的自制力
(3)良好的协调能力
3、合理的学识结构
(1)谈判人员的横向知识结构
从横向方面来说，商务谈判人员应当具备的知识包括：我国有关经济贸易的方针政策及我国政府颁布的有关法律和法规；某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系；价格水平及其变化趋势的信息；产品的技术要求和质量标准；有关国际贸易和国际惯例知识；国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法、外汇管理法及有关国家税法方面的知识；各国各民族的风土人情和风俗习惯；可能涉及的各种业务知识、金融知识；市场营销知识等谈判人员的纵向知识结构
2从纵向方面来说，作为商务谈判的参与者，应当掌握的知识包括：丰富的专业知识，即熟悉产品的生产过程、性能及技术特点；熟知某种(类)商品的市场潜力或发展前景；丰富的谈判经验及处理突发事件的能力：掌握一门外语，最好能直接用外语与对方进行谈判；懂得谈判的心理学和行为科学；了解谈判对手的性格特点等。
4、谈判人员的能力素养
(1)认知能力(2)运筹、计划能力
(3)语言表达能力(4)应变能力(5)交际能力(6)创造性思维能力

8. 商务谈判与法律谈判的区别律师在法律谈判中的作用

一、商务谈判与法律谈判的区别

1、用途不同

商务谈判主要是针对拟交易物的质量、价格、交付时间、交付地点等商务条款进行谈判；法律谈判主要针对违约约定、纠纷解决、诉讼或仲裁管辖、不可抗力等条款约定进行谈判，律师主要帮助提供法律风险防范方面的法律意见。

2、目的不同

商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，总之是为了获得盈利，比如为了满足客户的需求而签订一份合同，就交货的时间、服务的范围、产品质量的要求、价格等达成共识。

法律谈判主要就一些问题进行讨论和争辩，比如就某一个地方或者国家的既定法规，与主管部门进行的沟通等，都是法律谈判的内容。

3、参与人员不同

商务谈判由公司内部的人员、厂商、客户，甚至政府和法律顾问等参与。法律谈判的参与对象包括政府、国家、主管部门以及管理人员。

二、律师在法律谈判中的作用

1、律师具有专业的法律知识，能确保谈判内容合法，避免谈判陷阱，防范法律风险。律师在谈判中的实质作用，是根据交易所涉及的背景情况及法律环境，对谈判及合同条款中遇到的法障碍、潜在的风险、权利、义务不明确等问题进行分析，并将分析的结果及时提交委托人用于决策。

2、专业律师拥有丰富的法律谈判经验，利于谈判的进行，尽可能维护当事人的利益。由于职业特点，律师经常要做的工作就是谈判，如在法庭调解阶段需要谈判，庭外和解阶段需要谈判，帮助他人调解解决纠纷需要谈判，律师要帮助客户进行商务谈判等等。

所以律师一般都有比较丰富的谈判实战经验，这极有利法律谈判。

(8)商务谈判相关法律知识扩展阅读：

商务谈判的特征：

1、以获得经济利益为目的

不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。

而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。

与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。

2、以价值谈判为核心

商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格。

并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。

因为，与其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。

3、注重合同的严密性与准确性

商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。

有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时进判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法。

其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进陷阱，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。