国际合同法课件

『壹』 咸宁职业技术学院的专业有哪些

专业介绍
数控技术专业
培养目标：本专业培养能从事数控技术领域的操作、编程、调试、维护、营销及模具制造技术等工作的高级应用型、技能型人才。 主干课程：机械制图及计算机绘图、机械制造技术、数控原理与数控机床维修、数控机床编程与操作、数控加工工艺及刀具、CAD/CAM应用技术、数控机床、模具制造工艺学等。
模具设计与制造专业
培养目标：培养具有一定理论知识和较强动手能力的模具设计与制造的专门中、高级应用型人才。 主干课程：机械制造基础、冷冲压工艺与模具设计、模具加工机床、冲压机械、塑料成型机械、数控机床及应用、液压与气压传动等。
电子信息工程技术专业
培养目标：本专业培养掌握必备的基础理论和专业知识，具有较强的实践能力，德智体全面发展，从事电子与信息工程技术的高级应用型人才。 主干课程：C语言、数字电子技术、电路与磁路、微机原理与接口技术、高频电子技术、通信原理、电子设计自动化、数字信号处理、MATLAB软件技术、信号与系统等。
应用电子技术专业
培养目标：本专业培养从事电子产品的生产、检测、设计和开发的高级技术型、应用型人才。 主干课程：电路基础、电子测量、电工工艺、电子技术、电子工程制图、微机原理、微机接口技术、单片机原理及应用等。
机电一体化技术专业
培养目标：本专业培养从事机电设备维护、检修等技能，适应现代的机械加工、食品、造纸、包装、塑料等的机电技术高级应用型、技能型人才。 主干课程：电机与电气控制、传感器原理及工程应用、液压与气压传动、AutoCAD2000、机械制造工艺学、机电一体化系统设计、电路设计与制版、电子工艺等。
机电设备维修与管理专业
培养目标：本专业培养具有较强专业理论知识和较强动手能力的家电维修技术的高级技能型人才。 主干课程：电子技术基础、电子制图、电子测量、电视维修技术、电冰箱原理及维修、空调原理及维修、音响及维修技术、手机电话机原理及维修、传感器与检测技术等。
计算机应用技术专业
培养目标：本专业培养从事中小学计算机教学或计算机应用技术开发以及信息管理工作的高级技术型人才。 主干课程：C语言、汇编语言、多媒体技术、数据库、计算机网络、CAD、VB、VF、微机原理与应用、网页制作、电子商务等。
计算机科学教育专业（师范类）
培养目标：面向小学、中学、中等专业学校以及企事业单位，培养具备利用计算机组织教学、计算机信息管理和软件开发的技术型和教学型专门人才。 主干课程：课件制作、计算机辅助教学与教学法、数据库、面向对象的程序设计、信息技术教育学、操作系统、计算机组成原理、计算机网络、多媒体技术与应用等。
计算机网络技术专业
培养目标：本专业面向IT应用领域，培养具有较强的计算机网络规划、设计、安装、调试及维护网站建设的高级应用型人才。 主干课程：网络操作系统、网络数据库、微型计算机及其接口技术、Internet原理与应用、网页制作技术、局域网技术与组网工程、网络安全与管理等。
软件技术专业
培养目标：本专业培养能从事通用软件设计、测试、维护的高级技术型人才，要求获得NIIT相关证书。 主干课程：C语言程序设计、面向对象的程序设计、计算机网络技术、软件工程、JAVA程序设计、网络数据库、软件文档写作、数据结构、软件测试等。 咸宁职业技术学院
电子商务专业
培养目标：本专业培养能适应电子商务发展的需要，既懂经营管理又懂信息技术的高级应用型人才。同时，取得NIIT有关证书。 主干课程：网络营销、网页设计与制作、电子商务网站设计原理、互联网数据库、电子商务与金融、组网与管理、电子商务与现代物流管理等。
生物教育专业（师范类）
培养目标：本专业主要为中学提供生物学教师，也可为现代高新农业技术提供高层次的实用型科技人才。 主干课程：植物学、动物学、微生物学、遗传学、植物生理学、细胞生物学、生物学教学法、生物制片与摄影技术等。
园艺技术专业
培养目标：本专业培养从事现代园艺生产、管理和服务的高级技术型、应用型人才。 主干课程：植物保护、花卉栽培及装饰、盆景制作、园林实施、园林树木栽培、园林规划设计、市场营销、计算机应用等。
园林技术专业
培养目标：本专业培养能在城市绿化和园林管理等部门或单位从事科研、行政、管理、科技推广、生产经营工作的高层次技术型应用人才。 主干课程：园林规划设计、园林建筑设计、电脑辅助设计、城市绿化规划、园林树木学、花卉学、草坪学、园林建筑概预算、园林经济管理等。 咸宁职业技术学院
生物制药技术专业
培养目标：本专业培养从事生物药品的研制、开发，药品营销、生物药品的质检监督和管理等工作的人才。 主干课程：生物技术制药学、药物分析和生物制品学、制药工艺学、发酵制药学、生物制药设备、药剂学、制药工程与技术等。
食品加工技术专业
培养目标：本专业培养具有一定创新精神和较强实践能力，掌握食品加工技术的基本知识、基本原理及操作技能，在食品加工生产、建设、管理和服务第一线工作的高技能人才。 主干课程：食品分析与检验技术、食品加工机械设备、果蔬贮藏与加工技术、食品发酵与酿造技术、畜产品加工技术、焙烤食品加工技术及粮油加工技术等。
会计专业
培养目标：本专业培养能用会计学科的基础理论、基本技能，从事财务工作的应用型人才。 主干课程：财务管理学、中级财务会计、成本会计、管理会计、中国税制、国民经济统计概论、审计学、会计软件处理等。
市场营销专业
培养目标：本专业培养能在各类企业和政府机构有关部门从事经营管理、市场营销策划等工作的专门人才。 主干课程：市场营销学、运筹学、市场营销调研、现代推销学、国际营销学、国际比较经营学、商务谈判、消费心理学、现代商品学、电子商务等。 咸宁职业技术学院
工程造价专业
培养目标：本专业培养能运用现代管理技术手段合理确定、有效控制工程造价技术与方法，有较强操作能力的工程造价管理的应用型人才。 主干课程：资产估价、建筑结构、工程成本会计学、概预算编制、工程项目管理、工程合同管理、工程造价管理实务、安装工程技术与计量、土建工程技术等。
建筑工程技术专业
培养目标：本专业培养在工业及民用建筑方面能施工、会管理、善经营、懂设计的有创新意识和较强实践能力的高级工程技术应用型人才。 主干课程：建筑工程测量学、计算机绘图、建筑力学、建筑材料、土力学与地基基础、房屋建筑学、建筑施工、住宅设计原理等。
物流管理专业
培养目标：本专业培养面向物流中心、大型企业、机场、港口、车站、货场、批发市场、配送中心、超市社区等单位和地区，能从事现代物流管理与服务的高级应用型人才。 主干课程：市场经济学、网络及数据库管理、物流系统规划与设计、仓储与配送管理、国际物流与货运代理、企业物流管理、物流成本管理、物流信息技术等。
计算机信息管理专业
培养目标：本专业培养从事计算机及经济信息管理技术，并能运用计算机知识开发信息管理系统的综合型、实用型高级技术人才。 主干课程：法律、管理学、数据库、C语言、计算机网络、运筹学、信息管理学、信息资源组织与管理、管理决策分析等。 咸宁职业技术学院
国际贸易实务专业
培养目标：培养具有国贸专业知识和实践操作技能，掌握外语听说读写，熟悉现代化经营管理、国贸相关法规惯例，从事进出口业务、外贸企业管理、国际经济技术合作、跨国经营等对外经济和对外贸易活动的高技能型人才。 主干课程：西方经济学、管理学、国际贸易、国际贸易实务、国际金融、国际市场营销、外贸会计、电子商务概论、国际商法、外贸单证与报关实务、国际贸易地理、外贸英语、国际结算等。
语文教育专业（师范类）
培养目标：本专业主要培养从事小学、初中语文教学及文书、秘书、宣传等实际工作的专门人才。 主干课程：逻辑学、现代汉语、古代汉语、文学概论、写作、中国古代文学、中国现当代文学、秘书学、硬笔书法等。
初等教育专业（师范类）
培养目标：本专业培养国家九年义务教育需要的德、智、体全面发展，整体素质过硬，综合能力较强，可跨学科宽层次从事城乡小学教育和教学的专门人才。 主干课程：教育原理、小学教育科学研究、小学教育心理学、小学科学教育、学科教学论（语文、数学）、教育统计与评价、多媒体课件等。
法律事务专业
培养目标：本专业培养具有法律理论功底，能熟练掌握有关方面的法律、法规，运用所学知识独立处理法律实际问题，在法律或相关部门从事咨询、管理等工作的高级应用型专门人才。 主干课程：法理学、中国法制史、宪法学、行政法与行政诉讼法、民法学、刑法学、民事诉讼法、商法学、知识产权法、公司法、合同法、国际法、国际私法、国际经济法等。
旅游管理专业
培养目标：本专业培养能从事旅游业管理开发、导游、营销等方面工作的高级复合型实用人才。 主干课程：旅游学概论、旅游经济学、旅游心理学、旅游资源学、旅行社管理、旅游口语、现代饭店管理、导游业务、旅游文化等。
酒店管理专业
培养目标：培养具有酒店经营与管理专业知识和较强专业技能的酒店管理高级应用型人才。 主干课程：酒店英语、酒店经营与管理、酒店营销实务、酒店人力资源管理、餐饮服务与管理、客房服务与管理、礼仪与形体训练、酒水调制与服务、食品营养与卫生等。
应用英语专业
培养目标：本专业培养从事涉外公关、涉外文秘及相关行业翻译或中学英语教学工作的高级应用型人才。 主干课程：英语口语、英语听力、英语语法、实用英语、外贸英语、公关文秘英语、英语翻译、英文写作等。
英语教育专业（师范类）
培养目标：本专业主要培养具有扎实的英语语言基础知识，毕业后能在中小学从事英语教育及管理工作的高级应用型人才。 主干课程：教师口语、学科教学法、英语语音、口语、英语听力、语法、泛读、英语翻译、英文写作、综合英语等。
艺术设计专业（电脑艺术设计方向）
培养目标：本专业培养能够在企事业、设计等单位从事网页设计、动画制作、平面设计、以及多种艺术设计工作能力的高技能职业艺术设计师。 主干课程：透视、设计素描、设计色彩、平面构成、色彩构成、立体构成、基础图案、摄影、写生实习、PHOTOSHOP、CoreIDRAW、ILLUSTRATOR、图形创意、Flash、广告设计、版式设计、电脑二维动画设计、电脑三维动画设计、标志设计、网页设计、职业技能训练

『贰』 奥鹏高等数学（上）作业求答案

第二条应该对，我六年级了，不懂

『叁』 学习合同法心得3000字论文

合同法是民事立法中的一部佳作

「编者按」今年九届全国人大二次会议通过了《中华人民共和国合同法》（以下简称《合同法》），至此，历经六年修改的统一的《合同法》终于诞生了。《合同法》的颁布，无论在社会主义法制建设方面，还是在发展社会主义市场经济方面都具有重大的现实意义和深远的历史意义。为了更好地学习和贯彻落实《合同法》，本刊邀请了我国著名的法学专家，就《合同法》的立法宗旨、基本原则、重大突破及得失等问题撰文，以飨读者。

今年3月15 日颁布的《中华人民共和国合同法》（以下简称《合同法》），是调整市场经济与人们社会生活的一部重要法律，是我国民事立法的又一个新的里程碑。《合同法》颁布以来，可以看出人们对《合同法》是充分肯定的，对其不足之处的评价则有分歧。正确理解与评价《合同法》，既需要以正确的理论为指导，又需要从我国实际情况出发。因为一项立法是否成功，不仅要看其科学性，还要看其可行性。

（一）从执行国家计划的经济形式到市场交易的法律形式

合同本是商品交换的法律形式，但在计划经济体制下，国有企业根据国家指令性计划签订合同，合同主要是落实产品供应、工程建设及货物运送等的时间、地点，标的物与价款的交付方式等具体细节，而标的物的数量、工程项目、价格等主要内容，是计划或行政法规规定，而不是由当事人协商决定的。合同的变更必须依据计划的变更。一方不履行合同造成他方损失，由主管机关通过行政手段协调解决，不讲违约责任。在旧的经济体制下，计划就是法律，合同实际上是贯彻执行国家计划的经济形式。

1981年12月13日颁布的《中华人民共和国经济合同法》（以下简称《经济合同法》），是改革开放初期，在国家实行开展和保护社会主义竞争，扩大企业自主权的政策情况下制定的。当时仍然实行计划经济，《经济合同法》第1 条规定制定本法的目的之一是“保证国家计划的执行”。该法还专章规定了经济合同的管理。“经济合同”这个概念是采用前苏联计划经济体制下特有的概念。该法的规定说明，合同仍被视为执行国家计划的形式。与过去不同的是由不讲违约责任的经济形式，转为强调违约责任的法律形式。这是重要的转变。

1993年9月2日公布的修改后的《经济合同法》，主要是删去了不符合市场经济要求的国家计划的规定，明确了《经济合同法》属于民法的范围。修改是小修，但它反映了党的方针政策和法学观念上的重大变革与进步。

《合同法》在我国立法上的进步，突出体现在立法指导思想上，由将合同视为贯彻执行国家计划的经济形式，转变为把合同作为市场交易的法律形式。党的十四大作出了我国经济体制改革的目标是建立社会主义市场经济体制的重要决策以来，市场经济有了长足的发展。市场经济是竞争经济，市场主体在平等的基础上竞争，在自愿的基础上交易。他们之间的关系不是用计划形式相互联系，相互约束，而是用合同形式相互联系，相互约束。合同是一种法律形式，而不是经济形式。正如马克思所说：“通过交换中才产生的实际关系，而后才获得了契约这样的法的形式”（《马克思恩格斯全集》第19卷第422～423页。）有效的合同在当事人之间具有相当于法律的效力，法律保护合同当事人的权利，违约应当承担违约责任。

市场交易需要有交易规则，合同是当事人之间相互约束的具体规则，合同法则是市场交易的基本规则。新颁布的《合同法》在指导思想上把合同作为市场交易的法律形式，而不再视合同为执行国家计划的经济形式，主要体现在《合同法》贯彻了自愿原则，而不是计划原则。《合同法》第4条规定：“当事人依法享有自愿订立合同的权利， 任何单位和个人不得非法干预。”自愿原则（通说为合同自由原则）是合同本质的体现。

合同关系是平等的民事主体在自愿基础上发生的法律关系，当事人一方要约，另一方承诺，即双方达成协议，合同方为成立。无自愿则合同不能有效成立，因此合同自由是合同法的基本原则。

新颁布的《合同法》，对当事人是否订立合同，与谁订立合同，合同内容的确定，合同的变更与转让，合同方式的选择，违约责任形式的选择，都给予充分的自由。《合同法》的许多条款具有任意性，当事人有约定的从其约定。

在起草《合同法》过程中，有一种意见主张合同法应当对行政合同和国家订货合同作具体的规定，立法机关没有采纳。因为《合同法》所称合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间的民事权利义务关系的协议，应贯彻自愿原则，不应与行政关系相混淆。

《合同法》对合同自由作了适当的限制。例如：当事人有自愿订立合同的权利，但应当依法订立，违反法律、行政法规的强行性规定的无效（第4条、第52条）。造成对方人身伤害、 因故意或者重大过失造成对方财产损失的，其免责条款无效（第53条）等。对合同自由的适当限制，符合现代市场经济的需要，是现代合同关系的共同规则。

（二）从宜粗不宜细到原则与具体相结合

改革开放以来，在我国立法指导思想上有一种观点是：宜粗不宜细。持这种观点的主要理由是经验不足，条件不成熟。修改后的《经济合同法》仅47条，加上《技术合同法》和《涉外经济合同法》，三个合同法只有145条。为解决实际问题不得不制定了一系列合同条例、 实施细则。新颁布的《合同法》共428条， 是原有三个合同法条文总数的三倍，可操作性强。

《合同法》的一个重要特点是原则与具体相结合。 总则有八章，129条。第一章为一般规定，明确规定了合同关系的基本原则。 分则有15章，298条。分则规定的合同有15种，技术合同包括技术开发合同、技术转让合同、技术咨询合同和技术服务合同，实际上有18种有名合同。关系知识产权、保险、保证等方面的合同，有关法律中已有规定，在《合同法》分则中未再作规定；上述有关法律未作规定的，可适用《合同法》的总则的规定。由此可见，《合同法》既是作为民事基本法的民法通则的特别法，又是民事合同关系的基本法。《合同法》既有总则与分则之分，又有基本原则与具体规定之别。总则的规定基本涵盖了传统民法典债编通则的内容，体系严谨，颇有特色。

值得重视的是《合同法》第124 条：“本法分则或者其他法律没有明文规定的合同，适用本法总则的规定，并可以参照本法分则或者其他法律最相类似的规定。”从学理上看，这是关于无名合同适用法律的规定。合同根据法律上有无明文规定，区分为有名合同与无名合同两类。关于无名合同的法律适用问题，学者早有论述；但是外国民法典或合同法，对无名合同的法律适用均无反映。我国《合同法》对此作了明文规定，具有开创性。民事合同关系涉及面广泛，内容纷繁，随着经济文化和科学技术的发展，新型的合同逐渐增多，法律上没有必要也不可能把所有合同关系规定无遗，合同分则只能规定典型性的合同的基本法律问题。同时，根据合同自由原则，当事人对合同的名称及相互的权利义务可以协商决定，即使与法律规定不一致，只要不违反法律、行政法规的强行性规定，就应认定有效。当事人订立的不属于法律上规定的合同，即无名合同。对于有效的无名合同的纠纷的处理，应当依据合同的规定。合同规定不明确的，则应当类推适用有名合同的规定，即《合同法》第124条所规定的“参照本法分则或者其他法律最相类似的规定。 ”无名合同的内容多种多样，有的与某种有名合同最类似，则应类推适用该合同的规定。有的一部分与某种有名合同最相类似，另一部分与另一种有名合同最相类似，则应分别类推适用相关合同的规定。还有的完全找不到类似规定，则应适用《合同法》总则的规定，或直接适用《合同法》的基本原则。

《合同法》的总则与分则相结合，又有关于无名合同的法律适用的规定，既克服了原有三个合同法条文过于简略的缺陷，又没有把合同种类规定得过多。《合同法》不仅能适应现实需要，而且在今后一个相当长的时期内，都能与合同关系的新发展相适应。至于有名合同规定得多一些还是少一些为好，《合同法》规定的有名合同种类是否十分恰当，不无商榷余地，但这是细节问题，可在今后实践中总结与改进。

（三）从总结自己经验到与世界接轨

建国之初，我国的立法基本上是借鉴前苏联的立法，60年代开始强调总结自己的经验。任何国家的立法，都应从自己的国情出发，总结自己的经验。同时，借鉴外国的立法也很重要。哪些法律应以总结自己的经验为主，哪些法律应以借鉴外国立法为主，应视不同情况而定。民事立法领域里，在婚姻家庭关系与继承关系方面，由于民族传统习惯的原因，自应以总结自己的经验为主。在合同关系方面，由于我国自古商品经济不发达，立法滞后，则应借鉴商品经济发达国家的立法为主，并应注意世界立法的趋势。在这方面我们走过弯路，例如1964年的《中华人民共和国民法（试拟稿）》不用“法人”的概念，而用“单位”；不用“合同”的概念，而用“关系”等等。

《合同法》既从我国国情出发，总结自己的经验，又注重借鉴外国立法，特别是考虑国际上合同法融合统一的趋势，尽可能与国际法接轨。

1.运用债权的原理丰富了合同法的内容。合同是债的主要发生根据，在我国民法典尚未颁布的情况下，为适应现实需要，《合同法》的总则吸收了传统民法典债编的很多内容。例如，针对我国企业之间久拖不决的“三角债”问题，为保护债权人利益，在第四章合同的履行中增设了债权人的代位权（第73第）和撤销权（第74条）。在第五章合同的变更与转让中，对债权转让与债务转移作了明确的规定。在第六章合同的权利义务终止中，借鉴了债的消灭的规定，较为周全。

2.运用民事法律行为原理，增强了合同效力的规定。在第三章合同的效力一章，对附条件的合同（第45条）、附期限的合同（第46条）、合同效力的补正（第47～48条）、表见代理（第49条）等，都作了规定，比民法通则的有关规定前进了一步。

3.借鉴国际上的经验，完善了合同法。《合同法》制定中，除主要借鉴民法法系国家的立法外，注意吸收普通法系的某些规定，重视国际合同法统一化。《合同法》关于缔约过失责任（第42～43条）、附随义务（第60条第2款）、后合同义务（第92条）、 同时履行抗辩（第66条）、不安抗辩（第 68～69条）、合同的解释（第125条）以及法定代表人越权行为后果（第50条）等规定，完善了《合同法》的内容。关于要约与承诺、缔约过失、不安抗辩等规定，参考了《联合国国际货物销售合同公约》和《国际商事合同通则》的规定，体现了民法法系和普通法系合同法的融合。合同的订立一章关于数据电文（包括电报、电传、传真、电子数据和电子邮件）到达期限的规定（第16条、第24条、第26条），关于出卖具有知识产权的计算机软件等标的物的权利归属的规定（第137条）、技术合同的规定（第18章），颇具时代气息。

总之，《合同法》是我国民事立法中的一部佳作。不足之处，有实际工作操作上的原因而存在，也有因学理上的分歧而产生，需要在实践中检验、总结。

『肆』 商务谈判方案怎么写

一 、谈判主题
解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系

二、 谈判团队人员组成
主谈：胡达，公司谈判全权代表；
决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决策；
技术顾问：陶佳，负责技术问题；
法律顾问：张伟燕，负责法律问题；

三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：1、要求对方尽早交货
2、维护双方长期合作关系
3、要求对方赔偿，弥补我方损失

对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系

我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失

我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿
2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失
3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失

对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定
2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例

对方劣势： 属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境

四、 谈判目标
1、 战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系
原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系

2、 索赔目标：
报价：①赔款：450万美元
②交货期：两月后，即11月
③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导
④优惠待遇：在同等条件下优先供货
⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求

底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失
②尽快交货远以减小我方损失
③对方与我方长期合作

五、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位

对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：
1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析
对其进行反驳

2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动
2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益
3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益
4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
5、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：
1、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

六、准备谈判资料
相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：

《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

八、 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、 对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议
应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。
应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。

5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。

『伍』 100分悬赏 区分合同成立与合同生效的意义及作用 注意了不是问二者的区别 是问区分的意义

一、统一合同法对合同成立和合同生效的立法发展
合同成立和合同生效是合同法的两个重要问题。前经济合同法对此规定得相当简单,
统观《经济合同法》,只有第9条规定了合同成立的概念,第6条规定了合同生效的一种
情况,也未确立合同生效的概念。因此,《经济合同法》并未严格区分合同成立与合同生
效。由于对合同成立的规定过于简单,因而造成实践中常发生的争议就是合同是否成立及
何时成立的问题。统一合同法对此规定有了很大的发展,主要表现在下面几方面:第一,
规定了合同成立的两大必备要素,即要约和承诺,确立了合同成立的构成要件。第二,详
细规定了合同成立的类型、时间与地点。从统一合同法第21条至第37条规定来分析,合
同成立有意思表示成立和事实行为成立,签字成立和确认成立两种分类。合同成立的时间
有承诺到达时成立、作出承诺行为时成立、签字盖章时成立与签订确定书时成立几种。统
一合同法对合同成立的规定弥补了旧合同法中合同成立的立法空白。使合同成立具有可操
作性。第三,提出了合同生效的概念。统一合同法第44条规定:依法成立的合同,自合
同成立时生效。并且在第44条至第47条规定中多次使用与合同生效相对的合同失效的概
念,表明合同生效完全成为合同法的独立概念。第四,完善了合同生效的形式和时间。新
合同法第44条至第51条规定表明合同生效可分为一般生效和特殊生效两类,具体包括成
立生效、条件生效、期限生效、追认生效、信赖生效几种形式。成立生效是指依法成立的
合同,自成立时生效,其中包括法律、行政法规规定应当办理批准、登记等手续的生效的
情形。成立生效是大多数合同生效的形式,因而为一般生效,其余都为特殊生效。条件生
效是指附生效条件的合同,条件成就时生效。期限生效是指附生效期限的合同自期限届至
时生效。追认生效包括几种情形: 1·限制行为能力人订立的合同经其法定代理人追认生
效; 2·无权代理、越权代理经被代理人追认生效; 3·无权处分财产的经权利人追认生效。
信赖生效是指无权代理、越权代理、法人代表人及负责人越权订立合同的因善意相对人的
信赖而生效。这些规定进一步完善了合同生效制度,并使合同生效制度更具操作性。第
五,确立了合同成立与合同生效的序列。统一合同法改变旧经济合同法先规定合同生效再
规定合同成立的立法体例为先规定合同成立后规定合同生效,确立了合同成立与合同生效
的先后序列,表明了合同成立与合同生效的不同阶段性。
综上所述,统一合同法从立法体例到内容规定上严格区分了合同成立和合同生效,完
善了合同成立和合同生效的法律规定,从而构建了我国合同成立与合同生效两种不同的法
律制度。但是,有些规定使两者区分不甚明确,具体表现在:统一合同法对合同成立和合
同生效无法定概念;对合同成立和合同生效的条件也不甚明了;有些规定较模糊甚至矛
盾。如,根据我国民法通则的规定,主体能力是民事行为的有效条件之一。与此相统一合
同主体的缔约能力本来是合同效力的问题,而在合同订立的第一条款中规定,造成对合同
成立条件理解上的分歧。因此,有的学者把它看作是合同成立的条件,有的则认为是合同
。又如承诺生效是合同成立的一种形式,与合同生效是不同的概念,但立法中
都用“生效”一词易混淆两者概念。立法的完善要求我们进一步明确:全同成立与合同生
效是否有区别?区别何在?区分两者有何意义?这既是个合同法理论问题又是个合同法适
用的实践问题。
二、合同成立和合同生效的区别
从法理看,合同成立和合同生效不仅序列不同,还有其内在的区别,具体表现在:
(一)合同成立和合同生效概念和要件的不同。根据我国统一合同法第2条规定合同
是当事人之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议的规定。可见,合同的成立是指
当事人双方对合同的条款意思表示一致。这一概念表明合同成立的核心在于“合意”。要
合意须有合意的主体即合意的当事人,要合意须有一定的内容即合同的条款,要合意须有
一定的形式,及要约与承诺,因此,合同成立的要件有: 1·有双方或多方当事人; 2·意
思表示一致; 3·有要约和承诺两个阶段。合同成立反映的是当事人自由协商的结果,并
不涉及法律的肯定或否定的评价,因此,协议当事人的订约能力,合意的真实性,内容的
合法性等问题并不影响合同成立,但是,因为在实践中合意的复杂性,统一合同法在合同
的订立中对合意的形式和程序作了详细的规定,即对于要约和承诺的规定。从这一角度
看,合意也应具有一定的法律规定性。合同的生效是指已经成立的合同因符合法律规定的
要件而具有法律约束力。就是说当事人之间因合意而成立的合同并不当然具有法律约束
力,只有符合法律的规定才具有法律约束力。依据统一合同法的规定,合同生效的要件
是: 1·合同主体合格,即具有缔约能力; 2·合意真实,即意思表示真实; 3·合同内容和
形式都符合法律强制性规定。
(二)合同成立与合同生效的性质和作用的不同。从两者的性质看,合同成立是指合
同的订立过程的完成状态,反映的是合同当事人是否已达成合意,即当事人之间是否缔结
了合同关系。因此,合意是合同成立的基本规定性。合同生效是指已经成立了的合同因符
合法律的要求而具有法律约束力,反映的是国家通过法律对合同的肯定性评价,是法律认
可当事人的人意思的结果。因此,合法是合同生效的基本规定性。从两者的作用看,合同
履行是合同生效必然的法律后果,合同成立是合同履行的依据。同样,合同生效是合同履
行的开始,也是构成违约的前提,而合同成立是合同履行的依据,也是构成违约及承担违
约责任的依据。因此,合同的成立与合同的生效是两个层次的问题,是不同的概念和制
度。
(三)合同成立和合同生效在立法原则上的不同。无论是英美合同法还是我国统一合
同法,对合同成立基本遵循的约定主义原则,英美合同法理论认为:要缔结合合同,当事
人之间就必须就某一件事达成协议。而要达成协议,则必须由一方提出要约,另一方表示
承诺,协议达成合同便告成立。表明合同是否成立主要是当事人自己的事,合同成立的依
据是当事人达约定。从初期英美合同法规定和判例看,合同成立不但须具有要约和承诺两
个必备要素,而且合同的内容须准确。过于含糊,期限不明,内容不完备及附条件的合同
都可能导致合同的不成立。然而,英国1893年的《货物买卖法》和美国的《统一商法
·141·邵蓉岩:论区分合同成立与合同生效的意义
在实际生活中合同的不完善性是不可避免的认识,在合同内容的准确性上有所
放宽。如,《货物买卖法》和美国的《统一商法典》第2—305节第1款都规定,如果双方
在合同中对价格未作规定,则可按合理的价格偿付。《统一商法典》第2—204节规定,如
双方确有缔结合同的愿望,而又有合理的根据给予救济,合同的不准确性则不妨碍同的
成立。这一修改更彻底地体现了合同成立的约定主义原则,反映了英美合同法对合同契约
性这一本质特征的认识和理解。从我国统一合同法对合同成立规定看也体现了这一原则。
对合同生效的规定英美合同法和我国统一合同法都体现了法定主义原则,都规定凡违背成
文法禁止性规定和违反公共秩序的合同都是无效的,并且都对合同生效的时间和地点作了
详细的规定,从而为合同的履行奠定了基础,为保护合同当事人的合同权益提供了法律保
障。
三、区分合同成立和合同生效的理论与实践意义。
(一)体现契约自由与国家(法律)干预相结合的现代合同法精神。合同法是以商品
经济的存在为基础的,调整的是财产交换关系,属于私法范畴。契约自由,意思自治成为各国合同法的基本原则。即要不要订立合同,与谁订立合同,订立什么合同,合同如何履行,合同纠纷如何处理都应当是当事人自己的事,当事人会根据自身利益来确定,法律无须太多的干涉。但是,由于商品经济主体利益的多元性与不可调和性,纯粹的契约自由,意思自治并不能解决合同中的所有问题,尤其是超越当事人利益的国家利益和社会利益的保护问题,所以,在当事人意思自治的前提下,法律的干预是必须的,为此,各国合同法都对合同的合法性作出评价,进行干预。因此,契约自由与国家干预相结合成为现代合同立法精神。合同成立反映的是当事人自由协商的结果,是意思自治原则的体现。而合同生效则体现了国家通过法律对合同当事人合意的评价,反映了国家对财产交换关系的干预,同时也反映了法律为保证合同履行的努力。因此,独立合同成立的概念使之与合同生效的概念相区分能更好地反映现代合同法的精神。也能使我国合同法与国际合同法更好地衔接。
(二)体现合同法的特征,有利于保证合同的真正实现。合同法调整是合同关系,即
财产交换关系又称财产流转关系。财产交换关系是以财产的让渡为特征的财产关系,是财产的动态表现方式,有别于物权法所调整的以财产的占有和支配为特征的静态的财产关系。财产交换的实现必须具备三个要素:一是交换的主体;二是交换的客体;三是达成合意。主体和客体是交换的前提,合意是交换实现的核心。因此,合同作为财产交换的法律形式,合意是其实现的根本。从此意义上说,作为保证合同交易快捷和安全的合同法确立以合意为核心的合同成立的概念,具有保证合同真正实现的本质意义。而合同生效则是合同实现的法律保障,是合同的补充。
(三)为设立效力待定合同制度奠定了理论基础。所谓效力待定是指符合合同成立要件但某些方面欠缺生效要件的合同。合同成立意味着合同关系确立,当事人在该合同中约定的权利义务具有了实现的可能性。由于合同成立是确认合同生效的前提和基础,也是判断合同责任的基本前提,因此,效力待定合同中的权利义务处于待定实施阶段。此阶段合同的权利为期待权,合同义务是附条件义务。由于期待权也是一种能给当事人带来利益的民事权利,因而任何一方当事人均不得用不正当手段侵害之。如,统一合同法第45条第2款规定,恶意阻扰条件成就的,视为条件成就;恶意促进条件成就的视为条件不成就。如果其行为造成对方财产利益损害的,还应承担对方损失的赔偿责任。
(四)对正确理解合同不成立与合同不生效有重要的实践意义。合同不成立是相对合同成立而言的,是指合同双方当事人未达成合意。所以,导致合同不成立的原因是不合意,包括公然的不合意和隐含的不合意。合同的不生效是指已经成立的合同不符合法律规定的,不具有法律效力,对合同当事人和第三人没有法律约束力,所以导致合同不生效的原因是合同不合法。虽然合同的不成立与合同的不生效的结果都是对当事人或第三人不具有法律约束力,当事人不必履行合同,但两者也会产生不同的法律后果,对当事人有不同的意义。第一、合同不成立与合同不生效对当事人所产生的法律责任不同。对合同不成立,涉及的是当事人是否达成合意。如果一方当事人对不合意有过失也只承担民事责任,如有过失的一方当事人应当承担缔约过失责任。合同的不生效尤其是合同无效涉及的是违法问题,因此不仅产生民事责任而且可能引起行政责任甚至刑事责任。第二、当事人在合
同不成立之诉与合同无效之诉中享有的诉权不同。合同不成立的享有主张权,即合同不成立由当事人来提出,由司法机关或仲裁机关判断,除非当事人主张合同不成立,否则司法机关或仲裁机关不会主动干预。而合同无效,即使当事人不主张,司法机关或仲裁机关也会主动干预,宣布其无效,以维护法律的权威。
(五)对司法机关或仲裁机构正确处理合同纠纷有重要的实践意义。以往司法机关在处理复杂的合同纠纷时由于不区分合同成立和合同生效往往导致混淆当事人间的合同关系,从而导致法律责任分配不公等问题。正确区分合同成立和合同生效能帮助司法机关或仲裁机构分清错综复杂的合同关系,判断当事人的真正意愿,为促进交易,公平责任奠定基础。同时,区分合同成立与合同生效影响司法机关或仲裁机构对合同不成立之诉和合同生效之诉的审查方式。在合同不成立之诉中,司法机关或仲裁机关无须对当事人的真实意思加以判断,只需审查当事人的意思表示是否一致。在合同无效之诉中司法机关不仅要审事人是否意思表示并达成一致,而且要审查当事人意思表示的真实性。

合同成立,指当事人经历要约、承诺，就合同主要条款达成一致。其构成要件：一是有双方当事人；二是有订立合同的目的；三是意思表示一致。就合同成立应注意：
1、在意思表示一致的内容上，仅要求就合同价格等主要条款达成合意，而不要求就合同所有条款达成一致。
2、在与合同生效的关系上，合同成立并不必然导致合同生效，合同法第四十四条规定，依法成立的合同，自成立时生效，这里“依法成立”则意味着合同成立必须具备生效要件，才能产生法律上的拘束力。只有在合同主体适格，意思表示真实，内容、程序合法的前提下，一个成立的合同，才是一个生效的合同。

合同生效,是指已经依法成立的合同在当事人之间产生一定的法律约束力，亦即法律效力。合同生效意味着双方当事人享有合同中约定的权利和承担合同中约定的应当履行的义务；任何一方不得擅自变更和解除合同；一旦当事人一方不履行合同规定的义务，另一方当事人可寻求法律保护；合同生效后，对合同当事人之外的第三人也具有法律约束力，第三人（包括单位、个人）均不得对合同当事人进行非法干涉，合同当事人对妨碍合同履行的第三人可以请求法院排除妨害；合同生效后，合同条款成为处理合同纠纷的重要依据。因而，合同成立是合同生效的前提条件，合同生效是当事人双方订立合同实现预期目标必然要追求的结果。

『陆』 推荐点经济学的书吧

有经济学者认为《货币战争》的观点的很多论据不充分、不合理，有商榷的地方。对于初学者来说，是一部不错的著作，但想真正深入学习经济学，还是学习系统的国外的通用教材如《罗宾斯组织行为学》《罗宾斯管理学原理》《微观经济学》，你是法学院的可以学习《国际合同法》，我推荐我看过的小说《商道》

『柒』 模拟商务谈判方案怎么写啊

商务谈判方案
一、谈判主题
与对方公司取得合作，取得双赢。以合理的价格出售符合市场需求量的葡萄酒。合理定制交易细节及订金额度、交货期限等，并能保证双方长期合作关系。
二、谈判团队
主 谈： 何落英（领导整个谈判队伍，负责整个谈判工作，有领导权和决策权）
助理：付阔（将我方的情况向对方说明，收集谈判信息，审核修改谈判协议）
市场经理：李斌（首先要对市场葡萄酒的价格需求有所了解，以便对对方的价格给予有力的还击）
财务经理：丁永（负责对对方的支付方式包括支付时间进行谈判）
技术顾问：侯岚 （负责对生产技术、产品性能、质量标准、产品验收、技术等问题的谈判）
法律顾 问：邓勇朋（负责做好合同条款的合法性、完整性、严谨性的有关工作，也负责涉及法律方面的谈判，以及日后出现的合同纠纷）
记录员：高峰（谈判是记录）
三、谈判前期调查
我方（买方）公司背景：
拉图酒庄进出口贸易公司成立于1938年1月，注册于1938年8月, 已有 68 年的经营历史。它是专门经营出口葡萄酒的实业公司，现经营的产品主要有拉图庄园葡萄酒系列,葡萄酒年产量达到250万瓶，年销售额超过 7.5亿美金，在产品质量、价格上均具有很强的优势，在全球拥有众多知名长期客户。
对方（卖方）公司背景：
广州澳海经典贸易有限公司，是专业从事具有众多知名国际葡萄酒品牌的进出口公司。公司从法国，意大利，西班牙，澳大利亚，美国，智利等主要产酒国进口各类优质葡萄酒。公司强大的市场网络覆盖于中国各主要城市的星级宾馆，高级餐厅，超市,酒吧及夜总会。在业务不断增长的同时， 2005 年与法国拉图酒庄进出口贸易公司正式结成合作伙伴，使公司的整体业务上了一个新台阶。

四，双方利益及优劣势分析
我方核心利益
1. 争取到最大的利润额
2. 建立长期友好合作关系
我方优势
1. 拥有68年的经营历史，专门经营出口葡萄酒的实业公司
2. 拉图庄园葡萄酒系列年产量多，销售量好
3. 更重要的是，在产品质量’ 价格上均具有很强的优势
4. 而且在全球拥有众多的知名长期客户
我方劣势
1. 对中国市场目前还不是很了解
2. 在中国的销售网络不是很广
对方利益；
1.争取到合适的价格
对方的优势
1. 对知名国际葡萄酒品牌的进出口具有专业性
2. 而且该公司具有强大的市场网络覆盖于中国的主要城市，如城市的星级宾馆，高级餐厅，超市，酒吧及夜总会
对方劣势；
1. 现在市场需求量大，对方需要大量的葡萄酒
五、谈判议题
问题1、以每瓶单价多少出售葡萄酒产品给对方
分析：我们的目标是每瓶170~220元人民币出售。根据现在市场同类产品进口价格，考虑产品品质质量因素，以及进口税率的变动，价格区域在我们给出的价位浮动。
问题2、预付订金数额及交货期限
分析：要求对方预付订金为成交总额的30%，考虑到对方采购产品数量较多，生产储运期较长，交货期限确定为合同签订3个月以内，如果超出期限，有权要求补偿或者退货（不优先考虑）。
问题3、产品的检验和付款方式
分析：向对方保证质量问题，有必要是向对方出示我们的合格证书。付款采取预付订金，交货确认后3个工作日内银行转账的方式付款
六．程序及具体策略
1.开局；
方案一；感情交流式开局策略；通过谈及双方合作后情况新是感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，除按照互利共赢的模式。
方案二；采取进攻时开具策略；营造低调谈判气氛，明确指出有多家销售商，开出高价格，一直找心理优势，是我方处于主动地位。
2. 中期阶段
A， 层层推进，步步为营的策略；有技巧的提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
B， 把我让步原则；明确我方核心利益所在i，实行以退为进策略，退一步进两步，做到与会补偿，充分利用手中筹码，是当时可以退让
C， 突出优势；一资料作支撑，以理服人，强带哦与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的商家谈判
D， 打破僵局（这是逼不得已的策略）；合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，在课运用把我肯定对方形式，否定方式之的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局
3. 休息阶段，根据实际情况对原有方案进行调整
4. 最后谈判阶段
A． 把握底线；适时运用这种调和策略。严格把握最后让步的幅度
B． 埋下契机；形成一体化谈判，一起建立长期合作关系
C． 达成协议；明确最终谈判结果。厨师会议记录和合同范本，请对方确认，，并确定正式签订合同时间
七；准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
当双方当事人观点（提交日期、价格方面等）达成一致时，即签订成交合同。双方必须履行合同中所涉及到的相关事宜，如有一方违反或没有按照合同中的条款做时，另一方理应受法律保护，得到相应的赔偿。
注：《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

『捌』 那个高手帮我写份商务谈判计划书谢谢，写的好加分

商务谈判计划书
背景资料
丁苯橡胶是最大的通用合成橡胶品种，也是最早实现工业化生产的橡胶之一[1]。它是丁二烯与苯乙烯的无规共聚物。其物理机构性能，加工性能及制品的使用性能接近于天然橡胶，有些性能如耐磨、耐热、耐老化及硫化速度较天然橡胶更为优良，可与天然橡胶及多种合成橡胶并用，广泛用于轮胎、胶带、胶管、电线电缆、医疗器具及各种橡胶制品的生产等领域。
丁苯橡胶按其合成方法通常分为乳液聚合丁苯橡胶(简称乳聚丁苯橡胶，ESBR)和溶液聚合丁苯橡胶(简称溶聚丁苯橡胶，SSBR)，乳聚丁苯橡胶是自由基聚合，自工业化生产以来，已过其鼎盛时期，生产技术成熟，产品质量稳定，品种牌号齐全。溶聚丁苯橡胶采用阴离子活性聚合，具有分子量分布窄、顺式含量高、耐磨性能优异、滚动阻力小，解决了顺丁橡胶存在的抗湿滑性不好的问题，是轮胎面胶理想的材料。其发展正处于稳步上升阶段。
近年来我国开展了许多丁苯橡胶科研开发与技术改革，大连理工大学化工学院与燕山石化研究院以正丁基锂为引发剂合成了丁二烯-苯乙烯二嵌段共聚物，该共聚物与普通溶聚丁苯橡胶相比，不仅具有良好的物理机械性能，同时具有低滚动阻力和高抗湿滑性能；此外还采用由正丁基锂和二乙烯基苯合成的多螯型引发剂及SnCl4偶联剂等合成了具有宽相对分子质量分布、高门尼粘度的溶聚丁苯橡胶，并且采用湿法充油制得了物理机械性能优异的充油丁苯橡胶。兰州石化公司石化研究院自行研制开发出了粉末丁苯橡胶制备技术，并实现了中试放大，经200t/a规模的中试验证明该技术凝聚工艺平稳，过程易于控制，产品性能稳定，重复性好，属国内首创技术，该技术应用于沥青改性方面，具有掺混工艺简单、易于分散、改善沥青低温性能的特点，并填补了国内粉末丁苯橡胶改性沥青领域的空白。
另外，山东齐鲁石化公司橡胶厂开发成功新一代环保型丁苯橡胶，这项产品己经达到欧洲同类产品的环保标准。其日试产能力为360吨，试生产完成之后的日生产能力将达到500吨，专家认为，环保型丁苯橡胶的问世对于推进橡胶产品行业的环境保护具有重要意义[8]。
据世界合成橡胶生产者协会估计[9]，2002年世界丁苯橡胶生产能力为455.8万吨，其中乳液聚合丁苯橡胶生产能力为354万吨/年。目前世界上己有30余套溶聚丁苯橡胶生产装置，总生产能力超过100万吨/年。近十年来，欧美国家的乳液聚合丁苯橡胶装置能力过剩，开工率不高，而溶聚丁苯橡胶装置的开工率则达80%以上。
我国现有6套SBR生产装置，其中4套为ESBR生产装置，2套为SSBR生产装置，总生产能力41万吨/年。虽然溶聚丁苯橡胶生产能力所占比例近21.4%，但由于产品质量、牌号及生产技术等多方面原因，占有国内很少的市场份额，开工率一直很低。
SBR是世界产耗量最大的SR品种，在SBR的世界消耗量中，约有75%用于轮胎和轮胎配件，近20年来，SBR的消费比例持续下降。这主要是原因子午胎的普及率增加，SBR在子午胎中的用量较少、其他胶种的增长较快、与NR的价格竞争激烈。目前世界SBR产能在450万吨/年左右，需求量在280万吨/年左右，产能严重过剩，装置平均开工率在58%左右。ESBR应用主要集中在汽车轮胎、胶管、胶带、制鞋业等领域。SSBR还处于开拓市场阶段，目前主要用于制鞋业，在轮胎中尚未正式使用。随着汽车工业的发展，子午线轮胎将有较快的发展，而子午线轮胎主要用胶为SSBR。2000年子午线轮胎的生产能力达1.05亿条。2010年子午线轮胎产量将达1.77亿条。因此对具有低滚动阻力和高抗湿滑性与耐磨性的第二代SSBR在轮胎制造中的需求量将进一步增加。在不同的国家和地区，SBR的消费结构不同。
2002年1月至7月我国SBR消费量达31.5万吨比2001年同期增长25.8%，为近年来成长最快的时期，而同期国内SBR销量为19万吨，同比仅增长6.0%。远低于消费量增长，同时市场占有率也从2001年同期的71.8%下降到60.5%，为近年来最低。但是由于受外销和出口拉动，橡胶加工业增长加快、主要NR产胶国达成一致，减少产量，控制出口，加之受天气影响，东南亚NR产量减少，带动了SBR的消费。
随着汽车工业的发展，橡胶的消耗量越来越大，合成橡胶的使用比例逐年增加，由于我国路况不断改进和高速公路不断发展，车速也在提高，这样对轮胎的安全性能提出了更高的要求，又由于随着石油资源的日益短缺和价格的上涨，节油又是一个十分重要的问题，这样便促使SSBR得到迅速发展。
谈判人员一般由经理与各部长（员工）组成，具有一定的权限。性格大方，豪爽，果断，严肃，谨慎。注重信誉，效率。
谈判目标
最低限度目标：在原有的价格上增加10%的
可以接受目标：在原有的价格上增加10%—20%
最高期望目标：在原有的价格上增加35%—40%
谈判程序
第一阶段：就材料价格，合同内容修改展开洽谈。
第二阶段：商订合同条文。
第三阶段：价格洽谈。
日程安排(进度)
1月5日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00为第一阶段； 1月6日上午9：00～12：00为第二阶段； 1月6日上午7：00---9：00为第三阶段。
谈判地点
第一、二阶段的谈判安排在公司12楼洽谈室。
第三阶段的谈判安排在X X饭店二楼咖啡厅
谈判地点布置
1）利用自然光源，应备有窗帘，以防强光；使用人造光源时，要合理配置灯具，使光线尽量柔和一些。 2）室内应保持宁静，使谈判能顺利进行。 3)室内最好能使用空调机和加湿器，要保证空气的清新和流通。 4)陈设安排实用美观，留有较大的空间，以利于人的活动。 5)谈判场所应洁净、典雅、庄重、大方。宽大整洁的桌子，简单舒适的座椅（沙发），墙上可挂几幅风格协调的书画，室内也可装饰有适当的工艺品、花卉、标志物。
谈判小组成员：
主谈：汪碧君，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;
副主谈：郑媛媛，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;
决策人：沈海霞，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;
文秘：吴飞萍，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;
法律顾问：滕媛，解决相关法律争议及资料处理。
谈判开局的设计
1、
开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

2、
中期阶段：
a、
红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
b、
层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
c、
把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
d、
突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。
e、
打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、
休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
4、
最后谈判阶段：
a、
把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
b、
埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
c、
达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：
《合同法》违约责任

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

谈判结局的预测与处理
1） 成交。签订合同。
2） 中止。在约定时间进行谈。
3） 破裂。友好终止交易，同时努力寻找其他客户。

『玖』 如何进行合同谈判

一 、谈判主题\r\n解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系\r\n \r\n\r\n二、 谈判团队人员组成\r\n主谈：胡达，公司谈判全权代表；\r\n决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决策；\r\n技术顾问：陶佳，负责技术问题；\r\n法律顾问：张伟燕，负责法律问题；\r\n\r\n \r\n三、双方利益及优劣势分析\r\n我方核心利益：1、要求对方尽早交货\r\n 2、维护双方长期合作关系\r\n 3、要求对方赔偿，弥补我方损失\r\n\r\n对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系\r\n \r\n\r\n我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1\/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失\r\n\r\n我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿\r\n 2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失\r\n 3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失\r\n \r\n\r\n对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定\r\n 2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例\r\n\r\n \r\n对方劣势： 属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境\r\n\r\n四、 谈判目标\r\n1、 战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系\r\n 原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系\r\n\r\n2、 索赔目标：\r\n报价：①赔款：450万美元\r\n ②交货期：两月后，即11月\r\n ③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导\r\n ④优惠待遇：在同等条件下优先供货\r\n ⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求 \r\n\r\n底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失\r\n ②尽快交货远以减小我方损失\r\n ③对方与我方长期合作\r\n\r\n \r\n五、程序及具体策略\r\n1、开局：\r\n方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中\r\n\r\n方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位\r\n\r\n \r\n对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：\r\n1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破\r\n2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析\r\n对其进行反驳\r\n \r\n\r\n2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动\r\n 2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益\r\n 3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益\r\n 4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失\r\n 5、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局\r\n\r\n \r\n3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整\r\n\r\n4、最后谈判阶段：\r\n1、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 \r\n2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系\r\n3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间\r\n\r\n \r\n\r\n六、准备谈判资料\r\n相关法律资料：\r\n\r\n《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》\r\n\r\n备注：\r\n\r\n《合同法》违约责任\r\n第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任\r\n\r\n\r\n联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况\r\n\r\n合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）\r\n\r\n \r\n八、 制定应急预案\r\n双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。\r\n\r\n1、 对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议\r\n应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。\r\n \r\n2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。\r\n应对：了解对方权限情况，\“白脸\”据理力争，适当运用制造缰局策略，\“红脸\”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。\r\n\r\n3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。\r\n应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。\r\n\r\n4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。\r\n应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。\r\n\r\n5、若对方坚持在\“按照合同坚决拒绝赔偿\”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。