商務談判政策法規信息收集

1. 在商務談判中如何收集、整理和評價談判信息

發送傳真實行一級審批制度：部門傳真件由部門負責人審批，內容。

2. 商務談判

1 商務；指商品經濟領域中一切有形或無形資產的買賣及其各種為社會服務的業務。
2 商務談判；指當事人各方依法為實現自己的經濟利益而促成解決經濟交易的過程，它實現各自經濟目標的方法和手段。
3 書面談判;指談判各方用信函、傳真、電報、電子郵件、手機簡訊等通信工具在異地之間進行的談判。
4 模擬談判；就是從已方人員中選出一些人或從談判小組以外抽取人員，組成一個實力相當的談判小組來扮演對手的角色，提出假設和臆測，從對手的談判立場、觀點、風格等出發，和已方談判人員進行的想像練習和實戰操作。5、什麼叫保留式開局：是指在談判開始時，對談判對手提出的關鍵性問題不作徹底的明確的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。
6、坦誠式開局：是以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，為談判打開局面。
7、分析比價還價：這是指乙方不了解所談產品本身的價值，而以其相近的同類產品的價格或競爭者產品的價格作參考進行還價。
8.按分析成本還價：是指乙方能計算出所談產品的成本，然後以此為基礎再加上一定百分比的利潤作為依據進行還價。
9、締約過失責任：是指合同當事人在訂立合同過程中，因違反法律的規定，未必誠實信用原則，致使合同未能成立，並給對方造成損失，而應承擔的損害賠償責任。
10、是可撤銷或可變更合同：是指因存在法定事由，合同一方當事人可求人民法院或仲裁機構撤銷或者變更的合同。
11、是質押：這是指債務人或者第三人將其動產或者有價證券，知識產權等權利憑證移交債權人佔有，將其作為債權的擔保。
12、榮辱觀：榮譽作為個體道德的內在機構，是指社會對個體履行道德義務的具有社會價值行為所作的肯定性評價的一種主觀心理感受，是對自身履行道德義務的一種自我意識。
13、價格風險：主要是對於投資規模較大，延續時間較長的項目而言的。這里談的價格風險是狹義的價格風險，它不包括作為外匯價格的匯率和作為資金價格的利率的風險問題。
14、商務性語言：是指有關商務談判內容的一些術語，它具有簡潔 明確 專一 不容置疑的特點。
外交性語言是一種彈性語言，它具有模糊性的特點。
15 外交性語言：這是一種彈性語言，它具有模糊性的特點。外交性語言可以為談判者增加高雅的氣質，使談判者具有外交官的風度和談吐
16、發散式思維：這是沿著不同的方向不同的角度考慮的問題，從多方面尋找問題的答案的思維活動。
17、收斂性思維：這是沿著同一方向。同一角度思考問題，從單方面尋找問題答案的思維活動，他的主要特點是集中性。
18、多樣化思維：就是從不同的角度方面，用不同的思維程序考察，分析事物，通過多種思維活動的聯系和並存，多層次的揭示事物的聯系，使思維的范圍擴大，認識內容豐富，發現新的東西。
19、商務談判中的尊重需要：尊重需要是指談判要求在人格，地位，身份，學識與能力等方面得到尊重和欣賞，主要體現在受人尊重和自尊兩方面。
20、商務談判中的自我實現需要：是指談判者充分發揮其潛能，實現個人理想抱負的需要，體現在最求談判目標的實現，以談判中取得行動的成功來體現談判者自身的價值。
21、暈輪效應：是指在談判過程中，談判者只對對手突出的品質特徵有清晰明顯的知覺，從而妨礙了對其他品質，特徵的知覺。
22、投石問路策略：也稱為提問，問題，試探策略，具體是指巧妙的提出問題，根據對方的應答，盡可能的了解對方的情況，信息，特別是了解對方的最小期望值極限值是什麼，這樣可以在談判中掌握主權。
23、最後通牒策略的概念：也稱為最後期限策略等，其基本含義是乙方選擇一個重要的條件作為最後條件，堅守這個條件最後不放鬆，要求對方在某一個時間之前必須接受這個條件，即不再讓步，迫使對方接受這個條件才能達成協議，這是不惜以談判破裂為代價的。
24、走馬換將策略：也稱車輪戰術策略，即利用各種機會，調換主談人，依次參戰，通常是在談判團體上陣時運用的比較多。
25、折中調和策略：雙方對於分歧採取彼此各退一步，將分歧在雙方之間平均分攤，向為共同達成協議而努力。
26 適度讓步策略：商務談判的過程中，在確保己方基本利益的前提下，為了尋求到解決方案，往往都會選擇一定的讓步，但是讓步也需要廛究策略，通過恰當讓步策略，達到以局部小利益的犧牲來換取整體利益的效果，達到「四兩撥千斤」的作用。
二：簡答
1、 商務談判產生的條件：1、當事人的經濟需求與合作2、當事人主體資格的經濟獨立性和對等性3、交易條件的差異性、聯系性和可調性4、時間和空間條件
2、 商務談判的基本構成要素：1、參加商務談的當事人2、商務談判的主題或標的，即商務談判各方共同指向的事物和內容3、商務談判的目標
3、 商務談判的基本特徵：1、商務談判是對經濟利益分歧的調和過程，又是經濟合作基礎上的經濟利益競爭2、談判各方存在自己的利益邊界和爭取的空間3、工具是語言，主要方式是說服4、根本目的是實現己方的目標，同時要兼顧對方的利益5、談判結果的公平性與不平等性並存6、整個過程充滿了多變性和隨機性
4、 商務談判人員的個體素質：1、思想道德素質2、必備的專業能力3、相關的知識和能力
5、 必備的專業能力：1、熟練運用國家相關的經濟政策和法律法規的能力2、所從事行業的基本狀況、發展態勢，本單位在該行業中的地位及其競爭力的分析判斷能力3、各種信息，尤其是經濟信息的收集、整理、分析、運用能力4、關於所營銷產品的商品學知識5、商務談判的基本理論和知識
6、 對談判雙方談判實力的判定：1、看交易內容對雙方的重要程度2、看各方對交易內容與交易條件的滿足程度3、看雙方競爭的形勢4、看雙方對商業行情的了解程度5、看雙方企業的信譽和實力6、看雙方對談判時間因素的反應7、看雙方談判藝術和技巧的運用
7、 談判小組人員構成的原則：1、知識具有互補性2、性格具有互補性3、分工明確，配合協調4、社會地位對等
8、 制定商務談判方案的內容：1、確定談判目標2、制定商務談判策略3、安排談判議程
9、 談判目標通常可分為4個層次：最佳目標、可接受目標、實際目標和最低目標
10、 商務談判開局的設計：1、考慮談判雙方之間的關系2、考慮談判雙方的實力3、考慮雙方談判人員個人之間的關系
11、 談判氣氛的類型：1、積極友好、和諧融洽的談判氣氛2、平靜、嚴肅、拘謹的談判氣氛3、冷淡、對立、緊張的談判氣氛4、鬆弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛
12、 商務談判開局的類型：1、一致式開局2、保留式開局3、坦誠式開局
13、 讓步的原則：1、絕不做無謂的讓步2、讓步要讓在刀口上3、先讓步次要的，再讓步較重要的4不要承諾做同等幅度的讓步5讓步時要三思而行6、感覺吃虧就推翻重來7、己方讓步對方必須珍惜8、一次讓步的幅度不要過大，節奏不宜太快9、堅持讓步的同步性10、盡量做一些毫無損失，甚至是有益的讓步
14、 限制策略有以下幾種：1、權力限制2、資料限制3、其他方面的限制因素
15、 商務談判語言的要求：1、客觀性2、准確性3、針對性4、邏輯性5、禮貌性6、清晰性7、靈活性8、幽默性
16、 商務談判語言的應用技巧：1、語言表達的技巧（1、表達要准確2、及時肯定對方3、注意語速4、語言要表達出真情實意）2、傾聽的技巧（1、表示關注2、注意對方的說話方式3、及時證實、反饋4、要有耐心5、進行必要的記錄6、認真領會）3、敘述的技巧（1、談判各階段敘述的特點2、敘述的技巧）4、提問的技巧（1、恰當選擇提問方式2、把握提問的時機3、使用顛倒提問法4、提問語言要簡明扼要、邏輯性強5、提問要具有針對性，語速適中）5、回答問題的技巧（1、不對對方的提問做全面回答2、准確判斷對方真實用意3、進行模稜兩可、留有餘地的答復4、降低提問者追問的興致5、禮貌拒絕6、找借口拖延答復7、以問代答）6、說服的技巧（1、語言精煉2、不要只關注己方利益3、尊重對方4、建立良好的人際關系5、恰當地選擇說服程序）7、拒絕的技巧（1、運用問題法進行拒絕2、運用借口法進行拒絕3、運用補償法進行拒絕4、運用條件法進行拒絕）（論述題）
17、 說服的技巧：1、語言精煉2、不要只關注己方利益3、尊重對方4、建立良好的人際關系5、恰當地選擇說服程序
18、 發散式思維：這是沿著不同的方向、不同的角度思考問題，從多方面尋找問題的答案的思維活動。它的主要特點是立體式的多角度、多思路、多方向地思考問題，而不局限於某個特定的思維角度、方向或方面。（名詞解釋）
19、 收斂式思維：這是沿著同一方向、同一角度思考問題，從單方面尋找問題答案的思維活動，它的主要特點是集中性。（名詞解釋）
20、 商務談判的成功心理：1、信心2、坦誠3耐心
21、 適度讓步策略：商務談判的過程中，在確保己方基本利益的前提下，為了尋求到解決方案，往往都會選擇一定的讓步，但是讓步也需要廛究策略，通過恰當讓步策略，達到以局部小利益的犧牲來換取整體利益的效果，達到「四兩撥千斤」的作用。
22、 適度讓步需要注意以下幾點：1、讓步時要堅持目標價值最大化2、讓步的最終目標是使雙方能夠達成合作3、讓步要達到讓此得彼，要得到響應和回報4、要做到讓步的適度
23、 正式談判時的禁忌：1、陳述時的禁忌2、傾聽時的禁忌3、報價時的禁忌
24、 儀表禮儀：儀表禮儀是一門藝術，首先它講究儀表的協調，即一個人的儀表要與他的年齡、體形、職業相吻合，表現出一種和諧，給人以美感。
三：選擇
1 專家會議調查法：這有多種形式。例如討論匯總法，即開個會討論各個專家的調查報告，然後進行匯總等等。
文獻及媒體收集法：即通過公開發行的報紙，雜志，書籍等等各專門機構的資料和未公開的資料進行手機把有價值的資料整理好，編好目錄備查。
2 談判小組構成的原則：1知識具有互補性 2性格具有互補性 3分工明確，配合協調 4社會地位對等
3 商務談判開局的設計：考慮談判雙方之間的關系 考慮談判雙方的實力 考慮雙方談判人員個人之間的感情
4 談判氣氛的類型：高調 低調 自然
5 談判開局的類型：1一致式開局 2保留式開局 3坦誠式開局 4進攻式開局 5挑剔式開局
6 談判中經常限制的策略有以下幾種：1權利限制 2資料限制 3其他方面的限制因素
7 商務談判的成功心理：信心 坦誠 耐心
8 正式談判時的禁忌：陳述時的禁忌 傾聽時的禁忌 報價時的禁忌
9 談判氣氛的類型：1、積極友好、和諧融洽的談判氣氛2、平靜、嚴肅、拘謹的談判氣氛3、冷淡、對立、緊張的談判氣氛4、鬆弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛
四：論述題
商務談判語言的應用技巧：1語言表達的技巧
1 表述要准確 2 及時肯定對方 3 注意語速節奏 4 語言要表達出真情實意
2、傾聽的技巧：1 傾聽時要表示關注 2 要注意對方的說話方式 3 及時證實、反饋 4 要有耐心 5 進行必要的記錄 6 認真領會
3敘述的技巧應有;1 友善的態度 2 恰當運用入題技巧 3 語言要准確規范、通俗易懂 4 增強語言的說服力 5 注意敘述方式 6 適當使用解圍語言 7 適時轉移話題 8 用打岔擺脫窘境
4提問的技巧：1 恰當選擇提問方式 2 把握提問的時機 3 使用顛倒提問法 4 提問語言要簡明扼要、邏輯性強 5 提問要有針對性語速適中
5回答問題的技巧：1 不對對方提出的問題做全面的回答2 准確判斷對方的真實用意3 進行模稜兩可、留有餘地的答復4 降低提問者追問的興趣 5 禮貌拒絕5 找借口拖延答復
6說服的技巧：1 語言精煉 2 不要只關注乙方利益 3 尊重對方 4 建立良好的人際關系 5 恰當的選擇說服程序
7 拒絕的技巧：1 借用問題法進行拒絕 2 運用借口法進行拒絕 3 運用補償法進行拒絕 4 運用條件法進行拒絕
8 儀表禮儀：儀表禮儀是一門藝術，首先它講究儀表的協調，即一個人的儀表要與他的年齡、體形、職業相吻合，表現出一種和諧，給人以美感。
9 必備的專業能力：1、熟練運用國家相關的經濟政策和法律法規的能力2、所從事行業的基本狀況、發展態勢，本單位在該行業中的地位及其競爭力的分析判斷能力3、各種信息，尤其是經濟信息的收集、整理、分析、運用能力4、關於所營銷產品的商品學知識5、商務談判的基本理論和知識

3. 一個成功的商務談判者應注意收集哪些信息

談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特徵以及他們善於談判的特長，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的。同時也應該了解市場行情，客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現爭議的議題的解決方案，時時關注對方的一舉一動，並且及時作出反應!

4. 商務談判收集的信息有哪些

從實例中學習比書本上有用我覺得，希望對你有所幫助

案例一：
1986年,日本一個客戶與東北某省外貿公司洽談毛皮生意,條件優惠卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月，原來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。
據記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需於兩個星期之後返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內旅遊，每天晚上還安排宴會。談判終於在第12天開始，但每天都早早結束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終於在第14天談到重點，但這時候美國人已經該回去了，已經沒有時間和對方周旋，只好答應對方的條件，簽訂了協議。
作業一：閱讀此案例後談談你對商務談判心理的感受。
作業二：一個成功的商務談判者應注重收集哪些信息？
下節上課前（即28日）統一上交，個別同學最遲不超過國慶前（即9月30日），過期不候。

感受：日方採取了很高明的談判手段即拖延戰術中的拖延談判時間，這個戰術最能穩住對方的談判對手。日方在談判中沒有急於將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶著談判對手到處去遊玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經實現了日方的第一步。直到最後一天日方才談到重點，其實這正是體現了拖延戰術的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急於回去，已經沒有時間和日方周旋，在另一方面 ，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟「吃人家嘴軟，拿人家手短「，其實美國人已經違背了商務談判的原則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關繫到一個談判者的根本素質，
談判人員應該充分了解對方信譽，實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實跡。

問題2：談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特徵以及他們善於談判的特長，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的
同時也應該了解市場行情，客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現爭議的議題的解決方案，時時關注對方的一舉一動，並且及時作出反應！

2008-3-15 17:49 回復
121.233.28.* 2樓

1992年上海甲公司引進外牆防水塗料生產技術，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經調查了解，兩家公司技術與服務條件大致相當，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經理與總工程師同乙公司談判，而全權委託技術科長與丙公司談判。丙公司得知此消息後，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。
問題：（1）如何評論甲公司安排談判人員的做法？
（2）如何評論丙公司大幅度降價的做法？

1.這是商務談判戰術中典型的兵不厭詐。在這個商務談判中，甲公司採用了兵不厭詐戰術，讓丙公司認為自己無意和他合作，主動降價。以期更低的價格達成交易。
2.丙公司中計，這在商業談判中是不可取的。沒有堅持自己的底線。

2008-3-15 17:50 回復
222.240.175.* 3樓

回復：2樓此計甚好，製造竟爭，同時讓丙公司覺得甲公司的談判的中心不在它。

商務談判案例一
歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設備的交易。中方根據其報價提出了批評．建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋後仍不降價並說其委託人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來．毫無結果。中方認為其過於傲慢固執，代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力．雙方相互埋怨之後，談判不歡而散。
問題：
1．歐洲代理人進行的是哪類談判？
1，構成其談判因素有哪些？
3．談判有否可能不散？若可能不散歐洲代理人應如何談判?
分析：
1．歐洲代理人進行的是代理地位的談判。
2．構成其談判的因素有：標的——工程設備；當事人——歐洲
A公司，歐洲B工程公司和中國c公司；背景——中國市場競爭和A公司第一次進入中國市場——微觀經濟環境。
3．談判有可能不散，至少可以避免「不歡而散」。
A公司應核代理地位淡判的要求做到：「姿態超脫、態度積極』應做「好人」。
商務談判案例二
天津某半導體工廠欲改造其生產線，需要采購設備、備件和技術。
適合該廠的供應商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應商。正在此時，香港某半導體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協助該廠購買所需設備和技術。
由於香港客商講中文，又是華人，很快關系就熟了，工廠同意他代為采購。由於工廠沒有外貿權，又必須委託有外貿權的公司做代理，A公司接到委託後，即與美國和日本的廠商探詢，結果，美國和日本的廠家有的不報價卻回函問：A公司與香港B公司的關系是什麼？有的出價很高。
A公司拿的探詢結果未達到預期目標，具體人員與工人進行了討論，最後得出了一致的結論。
問題：
1．A公司的探詢是否成功?為什麼?
2 天津工廠應做何種調整?為什麼?
3．天津公司的探詢要做何調整?為什麼』
分析：
1．天津香港公司公司香港公司的探詢姑夫敗的。田為外商有的不報價，探詢沒結果。有結果時，條件太苛刻，非誠意報價。
2天津工廠的委託有時序錯誤，必須調整。香港公司不能代工廠簽進口合同，直接找香港的探詢可能加快進度，但存在簽約和對後續工作影響的問題調整內容；讓香港公司的外探納人天津公司的對外探詢中，並且以天津公司為主，避免探詢混亂。
3．天津公司要與工廠、香港公司統一意見——內容和策略，並把該項目的探詢統一組織起來。同時要重新部署探詢地區和對象，不給外商造成有多個同樣項目在詢價的錯覺。
商務談判案例三
1983年曰本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產線，其中技術轉讓費報價2．4億日元，設備費12．5億日元．包括了備件、技術服務(培訓與技術指導)費o．09億日元。
談判開始後，營業部長松本先生解釋：技術費是按中方工廠獲得技術後，產的獲利提成計算出的。取數是生產3000萬支產品，10年生產提成事10%，平均每支產品銷價s曰元。設備費按工序報價，清洗工序1．9億日元；燒結工序3．5億日元；切割分選工序3．7億曰元；封裝工序2．1億日元；列印包裝工序o．8億日元；技術服務贊分培訓費，12人的月曰本培訓，250萬日元；技術指導人員費用l0人月，65O萬元曰元。
背景介紹
(1)日本公司技術有特點．但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進入中國市場．也適合中方需要。
(2)清選工序主要為塑料槽、抽風機一類器物．燒結工序主要為燒結爐及輔助設備、切割分選工序，主要為切割機，測試分選設備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結設備和控制儀器。列印包裝工序主要為列印機及包裝成品的設備。此外，有些輔助工裝夾具。
(3)技術有一定先進性、穩定性，日本成品率可達85％，而中方僅為40％左右。
問題：
1．賣方解釋得如何？屬什麼類型的解釋？
2．買方如何評論？
分析：
1．賣方解釋做得較好，講出了報價計算方法和取數，給買方評論提供了依據使買方滿意。由於細中有粗，給自己談判仍留了餘地，符合解釋的要求。賣方採用的是分項報價，逐項解釋的方式。
2．買方面對賣方的分項報價和逐項的解釋，應採用「梳蓖式」的方式進行評論，也就是按拄術、設備、技術服務三大類來進行評論。
評論點較多：
其一，技術價。針對賣方取數——年產量、產品單價和提成率以及年數的合理性進行評論；
其二，設備價。針對各工序設備構成按工序總價值或工序單機進行評論，如清洗工序的設備價值；
其三，技術服務。可分為技術指導和技術培訓兩大類，各類又可分出時間、單價、人員水平、輔助條件(吃、住、行)等點進行評論。
商務談判案例四
曰本某公司向中國某公司購買電石．此時．是他們間交易的第五個年頭，年談價時，曰方壓丁中方30萬美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據日方講，他已拿到多家報價，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據中方了解，370美元/噸是個體戶報的價，430美元/是生產能刀較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長與中方公司代表達成了價格共同的意見，工廠可以在390美元成交，因為工廠需定單連續生產。公司代表講，對外不能說，價格水平我會掌握。公司代表又向其主管領導匯報，分析價格形勢；主管領導認為價格不取最低，因為我們是大公司，講質量，講服務。談判中可以靈活，但步子要小．若在400美元以上拿下則可成交，拿不下時把價格定在405-410美元之間，然後主管領導再出面談。請工廠配合。
中力公司代表將此意見向工廠廠長轉達，並達成共識和工廠廠長—起在談判桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經過交鋒，價格僅降了lO美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長的成交價高了10美元／噸。工廠代表十分滿意．日方也滿意，
問題：
1怎麼評價該談判結果?
2．該談判中方組織與主持上有何經驗？
分析：
1．談判結果基本上應肯定，因為仍處在中高檔的價格水平。
2，中方組織上基本成功，主要原因：巾場調查較好一—有量有性；分工明確——價格由公司代表談；准備方案到位——有線，有審，有防。
商務談判案例五
江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進環形燈生產技術，各家的產量不盡相同，北京某進出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計劃後，主動聯合這三家，在北京開會，建議聯合對外，統—談判，這三家覺得有意義，同意聯合。該公司代表將四家召在一起做談判准備。根據市場調查，日本有兩家環形燈生產廠，歐洲有—家，有的曾來過中國．有的還與其中工廠做過技術交流。進出口公司組織與外商談了第一輪後，談判就中止了。外商主動找具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對工廠談判的條件比公司談時靈活，更優惠。有的工廠一看聯合在起，自己好處不多，於是提出退夥，有的外商故意不報統一的價格，也與自己欲成交的工廠直接聯系，請工廠代表吃飯，單獨安排見面等，工廠認為這對自己有好處．來者不拒。進出口公司的代表知道後勸說工廠，工廠不聽。於是最終這四家各自為陣，聯合對外談判也宣
告失敗。
問題：
1 這種聯合算不算聯合?為什麼?
2．外商的主持談判成功在哪兒?
3，北京進出口公司的主持失敗在哪兒？
4，有否可能將這不同省市的工廠聯合起來呢?怎麼做才能實現聯合目標?
分析；
1．這不算聯合對外的談判．因為它設滿足聯合談判的基本條件。
2．外商主持談判的成功在於利用了中力鬆散的組織；利用了廠家的差異(交易條什)；利用了感情，從而實現了分解中方的聯合。
3．北京進出口公司主持失敗的關健在於沒有按統—聯合談判的規范做。
4．有可能。首先應建立跨省市的具有權威的領導班子，然後才是其它的技術性的「統—『」條件

經典故事與商務談判
商務談判的三步曲為我們掌握商務談判進程提供了可以遵循的基本框架。毫無疑問，申明價值可以使我們了解談判雙方的各自需求；創造價值可以使我們達到雙贏的目的；克服障礙使我們順利達成協議。然而，我們的談判人員往往還不能真正理解其內涵，因此，我們給大家講一個在談判界廣為流傳的經典小故事。

有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。結果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。

第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在麵粉里烤蛋糕吃。

從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻為物盡其用。這說明，他們在事先並未做好溝通，也就是兩個孩子並沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結果，雙方各自的利益並未在談判中達到最大化。

如果我們試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現。可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經過溝通後是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何能創造價值就非常重要了。

結果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：「如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了」。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊塗，父母上星期就不讓他吃糖了。

另一個孩子想了一想，很快就答應了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，准備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。

兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。

商務談判的過程實際上也是一樣。好的談判者並不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發，創造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協議的障礙，那麼就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協議的一切障礙。這樣，最終的協議是不難達成的。

5. 根據所給出的談判情景收集相關的商務談判信息，在材料中列出收集的步驟和信息內容：

擦 你到我寢室來我告訴你。

6. 商務談判過程中要做哪些方面的信息准備

收集信息，分析資料。
要做可行性分析就必須有可作為分析依據的資料，這就需要先去獲取資料，這個過程也就是收集信息的過程。在准備過程中，信息資料的收集越是全面，分析的力度也便會透徹，那麼准備也就越充分，成功的可能性也就越大了。
這個信息通常包括市場方面的信息，政治法律方面的信息，還有自然環境、文化環境等方面。除此之外，更為重要的是來自談判對方的信息，比如對手的文化背景、公司背景，有無實力，談判習慣等等，對對手進行透徹的分析，往往可以在談判桌上發揮令人意想不到的效果。

7. 如何收集談判所需要的信息

商務談判所需要的信息、情報主要包括對方公司的資信情況、近期市場狀況以及對方談判人員的有關資料。

1.對方公司的資信情況

在舉行商務談判之前,首先要弄清楚對方公司的資信情況。資信包括兩個方面的含義：一是對方的合法資格,二是對方的資本信用與履約能力。對談判對方的資信審查包就包括上述兩個方面的審查。

對談判對方合法資格的審查包括兩項內容：第一,對方公司的法人資格；

第二,前來談判的客商的代表資格或簽約資格。所謂法人,就是在法律上具有人格的實體。要成為法人必須符合三個條件：法人必須有自己的組織機構、名稱和固定的營業場所,組織機構決定和執行法人的各項事務；法人必須有自己的財產,這是其參加經濟活動的物質基礎與保證；法人必須具有權利能力和行為能力。前者是指法人可以享受權利和承擔義務,後者是指法人可以通過自己的行為享有權利和承擔義務。

企業在滿足了上述條件以後,在某個國家進行注冊登記,通過登記即成為該國的法人。

對對方法人資格的審查可以要求對方提供有關文件,如成立的注冊登記證明、法人所屬資格證明等。在拿到有關證明文件以後,要查清以下一些問題：要弄清對方法人的組織性質,是有限公司還是無限責任公司,是母公司還是子公司或是分公司。公司的組織性質不同,所承擔的責任是不一樣的；要弄清楚對方的法定名稱、管理中心地、主要的營業地；要確認其法人的國籍,即受哪一國的法律管轄。

對於對方法人資格的審查,還可以通過其他的手段和途徑進行驗證。可以通過對方所在國有資格的咨詢部門,代為調查。也可以通過與對方非正式的接觸,穿插地向對方了解己方所需要了解的問題。

對前來談判的客商應進行代表資格或簽約資格審查。並非公司企業中的任何人都有資格代表該企業對外談判簽約。從法律的角度講,一個企業能夠代表對外簽約的只能是董事長或總經理。企業或公司對其工作人員超越授權范圍或根本沒有授權而對外簽約應承擔的義務概不負責。

在商務談判中,經常出現某一企業的職員以企業或公司的名義,到處招搖撞騙的情況。因而,在談判簽約前,應要求對方出示法定代表資格的文件,如授權書、委託書等,以證明其確是合法代表人。

對談判對方的資本狀況的審查主要是審查對方的注冊資本、資產負債表、收支狀況、銷售狀況、資金狀況等有關文件。

對對方商業信譽與履約能力的審查,主要是考查對方在以往經營活動中的表現,包括對公司的經營歷史、經營作風、產品的市場聲譽與金融機構及其他公司企業之間的交易關系等的考察。

在開始談判磋商之前,一定要通過各種渠道弄清楚談判對方的資信情況。否則,必然導致在談判中處於被動地位乃至失敗,甚至上當受騙而後悔不迭。

2.近期市場狀況

對有關商務談判的市場狀況了解得越多、越詳細,無疑在談判中會處於有利地位,會提高己方的談判實力。詳細掌握近期市場狀況,可以使談判者在談判中言之有據,說話有分量,為談判者談判目標的確立提供可靠的依據。了解近期市場狀況,尤其是搜集對方公司近幾年技術和設備在國際和國內市場上的銷售情況,通過分析市場銷售信息,可以判斷對方技術進步、經營方針和價格政策。如果能搜集到對方公司近期在某項目或某工程上投標成功或失敗的情況,對己方談判則更為有利。了解對方公司競爭青的市場行情,則能為己方在談判中增添一顆有力的討價還價的砝碼。

市場狀況瞬息萬變,談判者所要了解的市場行情應該是最新的或盡量新的,否則,世易時移,即便是掌握了許多情報,也是毫無作用,甚至是因情報過時而導致決策失誤、損失慘重。

3.對方談判人員狀況

談判盡管是在企業之間進行,代表企業的利益,然而,談判過程的具體交涉,卻是由特定的談判人員進行的。他們都有自己獨特的性格、氣質、興趣和經歷,有不同的處事態度和思維方式,談判的成功不光要對對方公司資信情況和市場狀況作細致的了解,還要對對方談判人員的情況有詳細的了解。在某些情況下,對對方談判人員狀況的把握,其重要性並不亞於對對方公司資信情況的了解。

通常而言,一個人的長處是他最熟悉、最易理解的領域。如果掌握了對方談判者的這一情報,在談判的時候,以其長處開始和他交談,他就有話可談,也容易談到一起,接受你的觀點。談判從對方最感興趣的地方入手,打開他的「話匣子」,就能為正式涉入主題創造良好的條件,容易達到談判的目的。

二、好資料的來源

在利用資料之前有三個實質性步驟。首先,必須知道是否有資料和資料在哪兒？其次,必須能夠接觸到它；第三,必須有組織地接受它。你肯定會說這是人所共知的,是的,不過有許多普通的道理卻很容易被忘掉。遺憾的是,知識絕不是免費的。經理們可能只是口頭上說說知識的重要性,但卻不準備花必要的錢。要知道存貯和利用信息是需要錢的。

買主和賣主可以利用大量的公開資料。在當今這個通訊和計算機很發達的社會里,我們的業務和個人履歷很多都像一本打開的書。諸如抵押、留置權、法律判決、設備改進、合同授予、稅收和追蹤記錄這些公開記錄,任何人都可以利用。通過信用調查、股東報告,可以得到財務數據。公司的組織指南、電話簿和內部報紙都很容易獲得。其他資料來源還包括報紙、簡報、政府研究報告、人名錄、行業協會會刊和期刊。大多數資料都能以很低的費用獲取,但公司並未有組織地收集它們。談判人員應有利用內部歷史檔案的權利,他也隨時准備接觸其對手的成績記錄。履約歷史、交貨記錄和以前的質量問題能幫助你做出較好的判斷。

談判人員應該知道正在與對手公司進行的其他業務的狀況。在某種程度上,人是可以預測的,他們容易重復所用過的戰術。為此,簡要地描述以前的戰術是有價值的。這樣一種記錄能夠對將會發生的麻煩提出預告。

資料庫只有把其中的材料與使用它的人聯系起來,才有價值。檔案應該服務於一種目的,那就是增加談判的力量。它應該描述對方需要什麼、他的成員都是誰、他們的談判風格以及公司的強項和弱點。

當賣主不想提供價格分析資料時,買主如何才能得到它呢？下面的建議不妨試一試：（1）用提供程序、政策和法律規定來幫助買主做買賣。

（2）把采購員甲與采購員乙連在一起。賣主可能做出決定。他的最大利益在於提供資料。

（3）向更高一級當局提出抗議。

（4）如果不能得到全部,那麼就要一部分,至少總比沒有強。

（5）施加法律或政治壓力。

（6）拖延訂貨。

（7）指出賣主的競爭者正在提供價格分析資料。

買主應該記住,不是推銷員本人拒絕提供資料,而是他組織中的人。當賣方明白了他們的長期利益處於危險之中時,買主便很快可以得到費用分析資料。

賣主能避免給出他的費用和價格分析資料嗎？不太容易,但下面這些對策可以用來阻止買主的要求,甚至是最頑固的買主也能被挫敗：（1）有關不允許分析的公司書面政策。

（2）拿不到詳細的資料。

（3）提供用處不太大的數據。

（4）以准備數據為借口長期拖延。

（5）向買主解釋不能提供數據的原因是怕貿易秘密或者專有資料被泄漏給競爭者；

（6）把高費用與分析資料捆在一起。

（7）由賣主組織中的高級官員來解釋「我們要對付競爭,否則我們便失去「買賣」的政策。

賣主給多少資料往往取決於他的堅決程度,堅持說堅定而圓滑的「不」,便可奏效。

我們將大堆的情報搜集起來了,然而它們並非全部有用、全部准確。面對這眾多的情報資料,首要任務是尋求有用的資料。通過去偽存真,將有用、真實的情報,經過濃縮後存儲,將錯誤的和可有可無的情報予以剔除。

去偽存真,必須先鑒別出什麼是偽的情報,偽的情報具有如下特徵：假象。事物出現常常伴隨著玫瑰色的假象出現,表面現象往往是虛假的、誇大,滿足於個別的、局部的現象,以點代面,以偏概全。

空洞。沒有事實根據,或者根據虛假性情報得出的情報。

偏頗。過於注重影響事物的某一因素,忽視其他因素（特別是那些一時被認為是無關緊要的因素）。而有趣的是,環境是變化的,影響因素的主次地位也在變化。

拼湊。在時間和空間上發生偏差和混亂,情報材料張冠李戴；或者把加工者的人為分析當作初始狀態的情報,主觀拼湊,結果是「失之毫釐,謬以千里。」

歪曲。在加工的過程中,受外在因素的干擾,不是通過情報的分析加工得出科學結論,而是為了論證某種既定觀點,對情報作斷章取義的曲解性加工。

經過了去偽存真這道工序,我們便得到了真的情報。真偽情報雖然能反映事物的本質並可直接利用,但大多數卻還是處於零碎狀態的信息點,盡管有用,但並不一定有效。只有將所有信息點串聯起來,形成信息線,乃至發展成信息面,這些零碎的情報才能發揮它們的功效。

為此,可以通過歸納法（以經驗材料為基礎、從個別推導到一般的邏輯方法）、演繹法（從一般到個別的邏輯推理方法）、比較法（辨認對象之間的相同點和相異點的邏輯方法）對情報進行加工整理,以提高情報的有效使用性。

8. 商務談判准備階段應收集哪些信息

1.知己知彼，關於項目本身，將歷史背景等情況一定要摸透；關於對手，誰參與談判，背景如何等；
2.自己的底線，一定要內部統一；
3.談判的策略
4.應急預案，總要留個退路。把最壞的情況考慮到。