道德谈判

㈠ 优势谈判之不道德的谈判策略

一、诱捕

声东击西，转移对方的注意力

集中话题，委婉坚定的拒绝“诱捕”

二、红鲱鱼策略

人们指代那些能够转移对手注意力的事情。对方会首先提出一个并不是很重要的要求，然后他会收回自己的要求，可作为回报，他会要求你做出一些真正重要的让步。

当你的对手对你使用红鲱鱼策略时，你一定要小心。如果你发现对方只是在凭空捏造一个无关紧要的条件，一定不要分散自己的精力，更不要让他用这件事情来迫使你作出你不愿意的让步。

三、摘樱桃策略

用摘樱桃的方式挑选出两种方式中最有利于你的条件，在这种策略中，信息时关键。先发制人“摘樱桃”要做到比你的客户更加了解你的竞争对手。 如何应对“摘樱桃” 对方的替代方案越少，你的权力就越大。

四、故意犯错

永远不要占小便宜。无论什么时候，贪婪都绝不是一件好事，它迟早会让你为自己的行为付出代价。

五、预设

单方面假设，通常会给提出假设的一方带来巨大优势。和对付所有其他不道德的方法一样，不妨给对方打个电话，温婉的告诉对方，你希望他们以后能更加礼貌，更加尊重你。

六、升级

双方已经达成协议之后再次提出更高的要求。当对方提出升级要求是，你可以通过以下几种方式进行反击：

1、使用更高权威策略来保护自己。你可以告诉对方，我并不会因为你们的要求感到生气，可我的董事会从来没遇到过这种事儿，如果我现在就答应，恐怕我们这笔交易就泡汤了。然后你还可以使用欣然接受策略，告诉他们你不会提高价格，但你可以提供其他一些都价值的服务。

2、当对方提高价格时，你也可以提高自己的要求。比如你可以告诉他们，你很高兴他们能重新审视一些条件，因为你对这笔交易也有想要修改的地方。当然你并没有想取消交易，但既然对方提高价格，你自然也可以提高自己的条件。

千万不要做出任何类似于“这个我们可以以后再谈“的承诺。那些没有得到解决的问题往往是让对方提高要求的源头。尽量形成双赢的谈判结果，这样对方不会轻易选择退出 。

七、故意透露假消息 

人们总是愿意相信那些通过非正常渠道得来的信息。对付这一策略的最有效办法就是，识破对方故意透露的那些信息 ，在谈判过程中不能仅仅依靠对方告诉你的信息进行判断，那样你将处于非常不利的境地。