醫療器械法規論文

『壹』 誰能幫我想個關於 醫療器械市場營銷 相關的論文題目 范圍小一點

產品的面市是為了更好的服務大眾，可是為什麼不能進正規的醫療市場或是被院方給虛抬價格，還有更嚴重的是監管、銷售、生產等的勾結導致的造假泛濫，面對這樣的市場，我們能做什麼！還能做什麼？

『貳』 跪求關於醫療器械銷售的畢業論文

看這個行不？

醫療器械銷售流程及技巧
一、醫療器械的采購程序：
在銷售醫療器械之前，先了解客戶的組織結構和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點。
1， 組織結構

醫院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人；申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請。
決策部門是院長（分管院長）或者是院長會。
執行部門是器械科，少數是科室自己采購，到器械科報帳。
2，采購程序
2.1低值易耗醫療器械采購
耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給器械科（處或設備科/處，以下簡稱器械科）采購。
如果其它品牌的耗材進入，需要使用人建議，使用人所在科室領導同意，報給器械科或者呈報到院長那裡，由院長批准後，小批量采購試用。
2.2常規使用的小設備采購（萬元以下的設備）
由科室做消耗計劃，報設備科采購。
2.3大設備的采購（每個醫院，對大設備的限定不一樣，我們的儀器屬於大設備范圍。）
基本程序是：
科室主任根據臨床診斷治療和科室經營的需要，對新項目進行論證和制定計劃，判斷臨床價值和經濟價值；決定因素是經濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目。銷售人員必須把相關的內容傳導給主任，並幫助主任制定一個合理的方案。如果科主任認為上這個項目可以獲得臨床和經濟價值，並認可你的公司價值觀和服務，以及對你個人的信任和認可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以後，獲得許可才書寫申請。
醫院根據當年采購計劃，按照常規處理；或者根據你的工作力度，進行相應處理。由院長批准或院長會或采購辦批准後，交器械科采購。
器械科長會根據產品情況選擇一家或多家供應商進行多次談判。如工作做的好，很快就會和院長或醫院談判委員會進行談判，確定合同細節。
還有一個情況，當醫院採用其它途徑的資金來購買，會把項目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應商談判。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業醫院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。
二、 銷售的基本模式：
1．框圖

2．步驟一：主任拜訪
2．1首先針對臨床科室主任進行拜訪。在拜訪中可以預先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。
2．2拜訪主任將佔用我們大部分的工作時間，是個連續的多次拜訪。在拜訪中要有計劃，有針對性的進行，並要控制好節奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和准備。
2．3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產品、服務、公司和銷售員個人；2）了解醫院的相關程序和規則以及主任個人的資料；3）影響後續工作的因素。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細節策劃和協商；3）幫助主任書寫購買申請報告；4）聽取其對後面工作的建議和相關領導的習慣做法。第三階段拜訪；當申請報告遞交到院長或器械科以後，主任的第一階段工作雖然結束，但是不可以大意。這個時候應該確保主任和你是一條戰線的，共同抗擊競爭者和醫院決策層，所以必要的尊重和溝通是經常進行的。如果招標，主任將承擔評標中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售後也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口。科主任是領進門的人，在銷售中佔30-50%的作用。
3．步驟二：院長拜訪
3．1院長或者分管院長，對購買醫療器械有最終決策權。因此，主任的報告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為後面的拜訪鋪墊。這里有個陷阱，稍不注意就會發生不可挽回的失敗。有的醫院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那裡或設備科那裡獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那麼院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。如果院長不管而或略了分管院長，你也會失敗。在獲悉正確的信息後，和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益，什麼時間可以回收成本，獲利多少？這些的內容說完以後，需要探詢一些個人需求並給予明確的可執行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中佔40-50%的作用
做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。
4．步驟三：器械科長拜訪
在整個環節中，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務等刁難。所以這個環節很重要。器械科長首先要審核儀器的資質，所有的文件材料要按《醫療器械監督管理條例》規定的遞交。器械科長負責商務談判，他可能不懂機器，但是懂商務要求服務條款等，銷售員完全按照公司統一的服務承諾進行表述，特殊要求由公司領導層決定。器械科長負責談價格，但是他所談的又不是最終價格；許多院長會在最後插入價格談判，需要給院長面子的。銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。合同等細節要器械科長去核對落實的。所以需要提前做好科長的工作。裝機驗收和回款也是由器械科長負責。
在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長。科長與院長的關系非同一般，科長那裡有院長的信息；科長知道每個單子怎麼做成，如果他幫你你就會成功。科長在整個銷售中佔20%的作用。特殊情況下佔50%。
三、 銷售工作中的憲法：
1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。
2．銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益
3．銷售過程需要實事求是
4．銷售是一個團隊協作下的個人負責
5．銷售過程中統一表達公司的價值、服務和承諾
6．醫療器械銷售是個人為主的長程拜訪，需要「慎獨」和專注，贏得客戶尊重。
7．公司的相關約定。
四、 必須具備的技能和素質
1.專業的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業。
2.老實實做人，踏踏實實做事情。我們所接觸的客戶除了在產品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設備科長，他們接觸過大量的業務人員，見多識廣，小動作容易被發現而失去他們的尊重和信任。我個人意見是返樸歸真。
3.堅持和認真，當你的行為表現了你對自己產品的信任和認真，對方也才會認真起來。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。只有堅持才能成功。
4.銷售的專業行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴謹和機敏等。
5.執行公司決策的態度。有質疑可以爭執、商討，但是需要執行的工作還是要完成。
五具體應用
1、產品知識

這絕對是首要的，任何行業的銷售人員都應該做到除了自己以外最了解的東西就是自己銷售的產品，如果你連自己的產品都不了解，你怎麼才能讓你的客戶知道你的產品的價值？並更進一步的明白你的產品能給他創造的效益？

千萬別跟我說你的銷售策略是走人情路線，現在的醫院領導們有幾個把你那點人情看的很重的？都不是一個利益在驅動嗎？話說回來了，如果你能更好的推廣你的產品，人情投入是不是會少些呢？我一直認為人情投入應該是在和競爭品牌在產品性能、價格、服務等方面不相上下的情況下才能大把投入的。這句說遠了

2、產品行業應用

你知道你的產品的各種規格和參數了，也知道她能左轉幾度、上翻幾圈。但是你能在你的科長那裡背誦這些東西給他聽嗎？如果你每次都這么介紹產品，那麼你聽到他們最多的一句話就是：好我知道了，等有消息了我通知你。除了這句地球人都知道的用來趕銷售代表的台詞外我相信你不可能聽到任何東西。但是有些代表同樣是在介紹產品，可你卻發現他能和我們親愛的科長或者院長們很投機的談上數十分鍾，營造了很好的銷售氣氛，也建立了牢固的客戶關系。他們是怎麼談的呢？答案就是——應用。

醫院客戶屬於專業客戶，這種人群一般都有較高的文化程度，有些甚至在學術界有很高的地位，他們在自己的行業內或許專家甚至權威，那麼所謂三句話不離本行，你跟他們談機器參數，機器運行原理，也許能體現出你的專業，你的能力，但是在他們那裡，我估計沒幾個主任能把他正在使用的機器的參數背出5條以上。為什麼呢，因為他們不是學機械的，也不是學電子的，他們是學醫的或者相關行業的。你跟他們談話如果只是片面的涉及機器的參數性能規格，那麼相當於是對牛彈琴。你說得帶勁，他不一定聽懂了，這種情況是很危險的，因為沒有客戶會冒險去買一個自己不熟悉的產品。

那麼我們銷售代表介紹的方式就要靠應用來指導了，比如你是賣X光機的，你如果跟他說你的新機器的床台能升降多少厘米，客戶也許沒什麼反映，但是你先和他聊下別的，比如科室主要有那些工作項目什麼的，他也許會說：有很多床邊手術。這時候你再說：剛好我們這款機器特別為您這種情況進行了設計，他的床面除了水平運動外，還能在**范圍內升降，能方便身材不同的醫生進行手術，還能方便病人上下。再比如你推銷小型C臂，這種東西參數很多，你如果不懂應用的話可能會在可科長那邊宏篇大論，但我跟你說，這東西在應用上科室方面只關心3個方面：頻率、開口大小、操作是否靈活。任何同類產品，只要在同一檔次上，這三樣指標高的產品一定有戲。也許你要說了，這些應用知識怎麼來呢？不難真的不難，入門級的人可以買些專業的教科書看看先，進階的可以看看論文集，比如我現在做的是診斷產品，我通過閱讀各種最新發布的論文完全能掌握目前我國各個地區檢驗科室的發展方向和應用前景，以此為基準，把握客戶的需求，有的放矢。

3、醫院運營管理和醫療法規知識

醫院管理知識有2個用處，首先是能讓你在院長和科長等相關人員那邊有點談資，但是這點在使用的時候千萬要小心，並不是你去學習過這些知識就有資格去告訴院長怎麼做，你如果認為自己比院長懂的多，那你完全是找死。

其次了解這些知識的主要目的不是讓你自己成為專家，而是能讓你更加容易進入院長的角色，進行換位思考。比如醫院目前發展勢頭很好，國家又撥款了，那麼醫院會有什麼行動呢？如果這個時候你有一點點醫院管理知識的話，再結合醫院目前的現狀，是不是就很容易的掌握你的上帝的需求呢，而且更有可能挖掘他潛在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情，真是銷售的最佳境界呀！

還有就是，你如果剛入此行，學習一點醫院管理知識，能讓你更快的了解到醫院的操作模式，各個部門之間的關系，應該也是不錯的。

醫療法規知識

老實說，我以前是GSP咨詢師，剛轉行沒幾年，由於職業習慣呢，對於法規這塊一直很重視，但是呢，不管是在我以前的咨詢工作中，還是現在的銷售工作中，發現幾乎所有的初級甚至中級醫療器械銷售人員對於自己行業的相關法規方面的知識是一片空白，他們更關心的是自己的產品和自己的銷售技巧。法律法規真的這么不重要嗎？

我說直接點，行業內的法律法規其實就是你這個行業的游戲規則，你如果連游戲規則都沒看過都不了解的話，那你還搞個P。只有等著被銷售高手虐待吧。

法律有兩個作用，一個是用來保護自己，目前不管是客戶還是合作夥伴都不太厚道，常常會利用一些漏洞來使自己的利益更大化，好好的讀讀醫療器械管理條例、公司法什麼的吧，可以很好的揭露這些人的底細。法律的第二個作用是用來打擊對手，這個我就不多說了，比如招投標中經常用到的投訴對方的**證書是假的，**操作是違規的。這些都應該發揮你的法律知識了。
六。運作詳解

一、初次拜訪。
第一步，想方設法搞到一些目標醫院的一手資料，比如醫院等級、醫院規模、年營業收入范圍、使用科室主任姓名、籍貫……北方醫院職能科室一般稱之為**科、**處，如醫務處；南方醫院則稱之為**部，如行政部、采購部。114可以利用，到醫院的目標科室踩點也是很重要的。
二、正式拜訪。
首次拜訪的應該是使用科室，對於熟悉的醫院，可以直接拜訪設備科。使用科室門檻低，碰壁的可能性小。
注意2點：不要讓設備科知道你去過使用科室；產品介紹要精彩且適可而止，與客戶的交流要比喋喋不休介紹產品重要地多。
三、實戰對話解析。
對話1：
「你們好，我是**公司的，我們經營是**，我現在向你們介紹一下我們公司的產品。」
「我們不需要這種產品。」
「沒關系，我留下一份資料供您參考，您有名片嗎？」
「對不起，我沒有名片。」
「那能告訴我您的聯系電話嗎？」
「如果需要，我會打電話給你的。」
「打擾了，再見。」
「對不起，讓你白跑一趟。」
郁悶。。
對話二：
「*主任，您好，我是**公司的***，一直想來拜訪您，我看過您在中華眼科雜志上第*期發表的關於眼底病治療的文章，寫得非常好，一直想向您請教一些問題。」
「您有什麼事？我現在很忙。」
「是這樣的，**主任（他的朋友）叫我來找您，說這事只有您認可了才行。您是這個領域比較有建樹的專家，我很想聽聽您對我們公司經營的治療眼底病的儀器有什麼看法。」
「拿你們公司的資料過來我看看……」
朋友和技巧。
對話三：
「請問**主任在嗎？」
「這位就是。」忙碌中……
「*主任，您好，看您挺忙的，我線把資料放在您辦公桌上，我在外面等您有空再說。」在走廊上等主任有空再進來。
「*主任，我打聽到貴科室經濟是獨立核算的，我現在帶來了一種設備，適合您科室使用，而且貴科室使用這套儀器設備半年內就會收回投資，以後就是盈利了。這兒是預算方案。」
「真是這樣嗎，我看看你們的預算方案。」
關鍵是解決問題。
四、中後期工作。
1． 見院長。等啊盼啊守侯和出擊。
2． 價格談判。醫院一旦立項，就成為采購部門的一項任務，在此過程中，院長一般不會過多參與價格談判。所以在銷售活動中，要認真對待采購部門，只走「高層路線」，公司利益會受到損失。

『叄』 誰能提供一些 關於醫療器械的網站我需要大量的關於醫療器械的文章，謝謝~

中國醫療器械信息網

『肆』 論文！！！求救！！

我國醫療器械產業的現狀及發展對策

摘 要 介紹了我國醫療器械產業的現狀，分析了影響我國醫療器械產業發展的因素，並提出了提高我國醫療器械產業競爭力的對策和建議。

關鍵詞 醫療器械 現狀 發展對策

1 我國醫療器械產業現狀

我國的醫療器械發展經歷了從無到有、從小到大的發展過程。到2000年底，全國醫療器械行業產值已突破500億元，醫療器械工業企業5 700多家，生產品種達5 000多個，已能夠生產部分高科技產品如CT、核磁共振、彩超、γ刀等。但是同發達國家相比，我國醫療器械技術含量不高，不少核心技術仍被發達國家大公司壟斷，而且所佔國際市場份額不足2％。
由於龐大的消費群體和政府的積極支持，我國醫療器械市場發展空間極為廣闊，主要表現在幾個方面：①經濟發展加速，人民生活水平提高，人口逐步老齡化，醫療服務需求升級，促進了醫療消費的增長和醫療器械的需求； ②醫院信息化引發了醫療器械需求增長。隨著計算機和網路技術的發展，醫療領域的信息化和網路化引發了對影像化、數字化等高精尖醫療設備的需求增長，給醫療器械生產企業帶來巨大的市場空間；③國家政策變化帶動醫療器械需求增長。葯品集中招標采購制度逐步降低了醫院對葯品收入的依賴程度，提高醫療服務收入是醫院減少對葯品收入依賴程度的重要途徑，由此產生的對中高檔醫療設備的需求將構成醫療器械行業發展的一個持續動力；④加入WTO 後，我國醫療器械出口的外向度加大，加入國際市場的空間更為廣闊；⑤醫療衛生事業的發展將促進醫療器械消費的增加，我國現有醫療機構總數達17.5萬家，其中縣級以上的醫院只有1.3萬家，醫療儀器設備的水平較差，亟待提高，這給我國醫療器械產業提供了廣闊的發展空間。
雖然國內醫療器械市場在不斷擴大，但我國醫療器械生產企業在很大程度上還保留著傳統的生產模式，技術水平僅處於中、低檔，低水平重復生產現象嚴重，競爭能力較差。在我國醫療器械行業銷售收入排名前10位的企業中，外資、合資企業就有7家；前50名企業中，合資、外資企業的銷售收入和利潤總額都在50％以上，外資和合資企業成為國內醫療器械市場的主力軍。我國除了超聲聚焦等少數技術處於國際領先水平外，技術總體水平和國外存在著較大的差距，而這種狀況在短時間內很難改變。

2 影響我國醫療器械產業發展的因素

2.1 經濟因素
經濟因素制約了醫療器械行業發展的速度和方向。社會醫療衛生總費用的水平取決於社會經濟的發展水平，以占國民生產總值（GNP）的比例來估計。我國在20世紀末社會衛生費用約佔GNP的5%左右，遠低於美國（早在1993年美國已經達到了19%）。現階段，一方面由於人民消費水平有限，醫院經濟實力較差，大多數中、下層醫院買不起也用不起昂貴的現代化醫療設備；另一方面受國家和企業財力的限制，資金投入相對較少，醫療器械開發能力不足，在一定程度上制約了醫療器械產業的發展。
2.2 技術因素
與發達國家相比，我國技術水平相對較低，這是影響我國醫療器械行業發展的又一重要因素。資料顯示，我國醫療器械產品的總體水平比發達國家落後15年，主要醫療器械產品達到當代世界先進水平的不到5%，產品可靠性差、性能落後，市場競爭力弱。即使是中低檔醫療器械產品，我們也不能與發達國家相比。以呼吸機為例，產品平均無故障時間僅200h左右，而國外產品高達3 000h。另外，當今醫療器械產品的技術含量越來越高，產品被仿製的可能性大為減小，競爭壁壘大大提高。總之，相對低下的技術水平，削弱了我國醫療器械行業的競爭力，極大影響著我國醫療器械行業發展。
2.3 社會因素
社會因素涵蓋諸多方面的內容，比較復雜。諸如：企業所有制結構的轉換；市場經濟體制的完善；現代企業制度的建立；醫療保健體制的變革；國家政策的扶持等等，這些都影響我國醫療器械產業的發展。隨著改革的深入，制約我國醫療器械產業發展的各種社會因素將逐步得到解決。

3 提高我國醫療器械產業競爭力的對策和建議

3.1 國家政策扶持和保護
產業的快速發展，有賴於產業政策的助推器作用，而我國醫療器械產業政策中還存在著制約因素，需要進一步進行改革：①國家制定一些稅收、信貸等優惠政策。歐洲和日本的醫療器械行業是作為福利行業進行扶持的，我國可以借鑒參考；②要在政府采購政策上給予相應的扶持。在同等條件下應優先採購國內醫療器械產品；③建立和健全醫療器械方面的標准認證體系，加強認證力度，爭取早日與國際標准接軌；④加大宏觀調控力度，把面廣量大的醫療器械作為發展重點，通過調整醫療器械產業、產品和企業組織結構，鼓勵企業聯合兼並，實現規模經濟，以提高生產集中度和市場佔有率；⑤醫療器械行業是一個多學科交叉、知識密集、資金密集的高技術產業，目前狀況下，單個企業無論是資金上還是技術上都難以完成大規模的研發，政府需要在科研基金上傾斜。
3.2 企業自身競爭實力的提高
企業要在強化研發能力、提高營銷水平、調整產品結構、重視質量管理以及加強交流合作等方面多作努力，增強自身實力。這是提高我國醫療器械產業競爭力的關鍵。
（1）強化研發能力。醫療器械產業是一個多學科交叉、知識密集、資金密集的高技術產業，涉及到醫葯、機械、電子、塑料等多個行業，科技含量相對較高。目前，我國醫療器械製造企業數量多、規模小，嚴重缺乏研發和規模生產實力。因此，強化研發能力，加速產品的升級換代，提高產品科技含量是當前我國醫療器械企業的當務之急。
（2）提高營銷水平。在與國際龍頭企業的競爭中，本土化的直銷將成為國內企業的優勢，而誠信度低、網路脆弱的代理模式則是進口產品市場營銷的軟肋。因此，發揮直銷優勢，重視名牌效應，提高營銷水平，是國內企業贏得競爭的有力武器。
（3）調整產品結構。優先發展經濟實用的、高質量的中低檔產品，不能片面強調高、精、尖產品，而應綜合考慮療效好、質量可靠、成本低的產品。要開展市場分析和需求預測，生產適銷對路產品，以取得最大的經濟效益和社會效益。
（4）重視質量管理。我國的醫療設備較國外產品在質量和售後服務上存在著較大的差距。重視產品質量管理，加強售後服務，是我國醫療器械企業贏得市場競爭的長遠大計。
（5）加強交流合作。國內醫療器械生產企業加強交流合作，提高我國醫療器械行業整體水平，並積極擴大對外交往，並與世界上主要經濟體（區域）的一些重要知名企業建立了穩固的合作關系，達到「博採眾長，為我所用」。

加入WTO，對於中國醫療器械企業來說，既有機遇，又有挑戰。有利於醫療器械擴大對外開放，有利於調整國內醫療器械產業結構和進出口結構，有利於降低醫療器械原材料、配套件進口成本，提高中國醫療器械工業的競爭能力和整體水平；加入WTO，使原本激烈的競爭狀況日益惡化，跨國公司參與我國醫療器械企業市場的競爭，給我國民族醫療器械工業帶來挑戰。唯有提高我國醫療器械企業的競爭力，才能使我國醫療器械在國際上擁有自己的市場．

僅供參考，請自借鑒

希望對您有幫助

『伍』 要醫院醫療器械管理調查報告，3000字左右。

自己修改吧

現代醫院；醫療器械設備；維修機構；建設；管理在現代醫院，醫療器械設備所起的作用是舉足輕重的，它不僅大大提高了臨床診治能力和水平，而且有立竿見影的經濟收益。但是現階段醫院醫療器械設備維修機構的生存與發展受到制約，維修保障能力不足[1-5] 。特別是現行大多數醫院的醫療器械設備是由廠商或銷售公司實施維修服務。這樣一方面會增加醫療器械設備的停機或故障時間，給醫院造成經濟損失；另一方面完全依賴於廠商或銷售公司的維修服務，維修費用容易失控，會增加醫療成本。因此有必要分析現行醫院醫療器械設備維修機構的存在問題，進一步研究建設與管理策略。
1 現階段醫院醫療器械設備維修機構的存在問題及原因
1.1 醫學工程技術人員流失嚴重[1-3]
八十年代中初期國內部分醫科大學及工科院相繼開設了生物醫學工程(BME)專業，BME畢業紛紛進入醫院從事醫療器械設備的維修工作，醫院醫療器械設備維修曾一度輝煌。但是，大多數BME畢業生又先後離開醫院。其主要原因是以下幾個方面：一是醫院在人才培養、使用、晉升、生活待遇等方面存在著重醫輕工的現象，使醫學工程技術人員的人生價值得不到體現，產生了不平等感，部分醫學工程技術人員因此而另謀他業。二是九十年代初期國外醫療器械設備公司紛紛在我國設立銷售代理機構，不少醫學工程技術人員為了
優厚條件，而到這些機構從事維修技術服務。另一方面，醫療維修機構內部管理缺限也是造成人才外流的一個重要原因，如有些醫院讓正規院校BME畢業生長期從事一般技術工人所從事的工作，BME人員感到委屈而離開醫院。
1.2現行人員素質偏低
據相關資料報道[1，2] ，在我國醫院維修工作一線的醫學工程技術人員多數為中等學歷，其主要來源為其它待業改行者，如護理人員改行、汽車維修人員改行等。這部分人員的技術主要源於工作實踐，未經正規BME教育，技能單一，思維方式落後，缺少跟蹤先進醫學工程技術的潛能。特別是長期的"放羊式"管理導致了他們缺乏創新思維方式。即使是高學歷人員，在這種管理體制中也容易放任自由、不思進取。我們認為，造成這一現狀的根本原因是醫院管理者尚未意識到BME人員在臨床醫療中的作用，使BME人員沒有受到象醫護人員一樣的嚴格管理和繼續教育。其次，人員進入隨意，沒有準人條件，維修機構成了一些人員的避風港，一度時期低素質人員擁人。
1.3維修手段落後
應該說，我國現行醫院醫療器械設備維修機構與美國70年代十分類似，屬於維修店。盡管隨意醫療器械設備的不斷發展，部分醫院的醫療器械設備維修條件有所改善。但這種改善與現代醫療器
械設備的維護要求相差甚遠，維修工具，檢測手段仍是陳舊的。其原因是醫院自身不願意對維修機構的設備(設施)有更大的設人，因為這種投入的回報不是顯著的，難有立竿見影的經濟收益。
1.4管理制度滯後
盡管目前醫院管理制度已相對完善，然而醫院醫療器械設備維修機構卻成了醫院管理的盲區，多數醫院沒有詳盡管理制度或管理制度滯後。即使是建立了醫療器械設備維修機構管理制度的醫院，其制度也難以及時修訂與補充，與現代醫療器械設備維修管理的要求不相適應，如缺少新的《醫療器械監督管理條例》(國務院頒布)的具體要求。特別是有關機構人員組成，占醫務人員總數的比例，學歷要求，准人資格等在衛生政策制度中沒有明確的規定。其主要原因：一是醫院的規劃和發展策略對醫療器械設備維修機構缺乏明確的建設與管理標准，難以形成相關管理制度。二是醫療單位對醫療器械設備的發展與管理策略、質量要求等難以准確把握，難以及時制訂或修改相關管理制度。

2 加強醫院醫療器械設備維修機構建設與管理的思考
2.1 建設與管理原則
應該注意到，醫療器械設備不僅僅是一種醫療服務手段，它還是醫院文化的重要標志，它的好壞直接或間接影響著醫院形象與聲譽，也影響著醫務人員情緒及行為。因此，醫療器械設備的維修不能理解為一般性的修修補補，維修人員需要有強烈的責任心、全心全意為醫療工作服務的思想品德和高超的維修技能。另一方面，醫療器械設備具有現代高科技特徵，維修過程需要創新思維，維修人員需要有多層面的知識結構.為此我們認為，醫院醫療器械設備維修機構的建設與管理應把握如下原則：(1)加強機構的文化內涵建設，提高工程技術人員的醫學文化素養； (2)樹立為臨床醫療服務的思想，培養具有敬業精神的工程技術人員；(3)明確人員准人條件，重視人才培養與知識更新；(4)建立或完善目標管理制度及相應運作規則。
2.2建設與管理目標
2.2.1 基本目標
任何一項目標的實現，人員總是起決定性作用，應在建立工程技術人員弓I進、培養、淘汰機制的基礎上實現如下目標：(1)對工程技術人員合理分工，正確使用，嚴格管理，全方位為臨床醫療服務；(2)突出預防性維修，最大限度地提高或延長醫療器械設備的無故障時間(經常出現故障意味著使用壽命宿短和維修費用增加，從而增加醫療成本)[6] ；(3)不斷提高人員的維修技能，最大限度地提高維修質量和速度；(4)採用新技術、新方法、不斷提高維修服務水平。
2.2.2 具體目標
參照國外醫院醫療器械設備維修保障情況，結合我國醫院現狀，現階段的具體目標應包括以下幾個方面：
(1)按故障發生規律編制維修規劃，並依據規劃實施預防性維修、改進性維修、故障維修及日常維護等。
(2)採用現代維修新技術，使電子類及大型設備的自維修率在85％以上，如心腦電圖機、B超診斷儀、放射線設備等。
(3)實驗室精密儀器的校準與維護，自維修率在95％以上，如分析天平、色譜分析儀、多參數生化分析儀等。
(4)常規醫療器械設備的維修，自維修率達到100％，如血壓計、負壓吸引設備、製冷設備、常規理療設備、常規口腔設備等。
2.3 機構設置
2.3.1 工作室布局
(1)維修計劃室：由設備科(處)主任直接領導，一名主管人員具體組織並負責實施。維修計劃應由全體維修人員共同參與，在預防性維修，故障維修，日常維護等方面制訂詳盡規劃。必要時，可根據維修規劃進行經費預算，並報經濟管理科(處)審核[7]。
(2)檔案資料室：應詳盡收集或記載醫療器械設備的結構、工作原理、使用與維修方法、履歷等，並科學分類，嚴格管理，確保維修
有案可稽，使維修依據可靠，維修方法恰當，更換部件准確。
(3)維修操作室：一般包括精密儀器維修室，電子設備維修室，其它專用設備維修室等。
2.3.2維修小組的劃分
(1)中高檔器械設備維修(1)組：配備高級工程技術人員，配置智能故障診斷設備和其它專用設施及工具。
(2)常規器械設備維修(Ⅱ)組：配備中級工程技術人員，配置專用工具。
(3)基礎維修(Ⅲ)組：配備1-2名熟練技術工人，主要從事鉗工，車工等，完成一般性維修和零配件的加工。

2.4建立新型管理機制
2.4.1 建立主管領導負責制
醫療器械設備是醫院資產的核心部分，中小型醫院設備總值少則幾千萬元人民幣，大型醫院超過億元人民幣。必須加強對醫院維修機構的領導與管理，發揮工程技術人員的作用，提搞維修質量，降低維修成本。主管領導的工作職責應包括：組織制訂或督促執行醫療器械設備維修管理制度，組織審查維修機構工作規劃並監督實施，審批維修機構開支方案等。
2.4.2 建立人員准人制度
醫療器械設備作為通過醫護人員服務於患者的載體、工具，具體科技含量高，結構復雜等特點。只有合格人員方可從事其維修工作。應參照國外醫院維修機構管理規則，建立維修人員准人制度。由受過BME高等教育，至少是經過專門訓練並考核合格的人員從事相應維修工作。必須禁止不具備從業資格的人員進入醫院醫療器械設備維修機構。
2.4.3 制訂醫院醫療器械設備維修管理制度
醫院領導及其醫務人員一般都是醫學類專業畢業生，並不具備工程技術理論知識。如果沒有相應的規章制度則很難實施醫療器械設備維修的監督管理。即使是精通工程技術的人員，沒有相關規章制度也難以保證醫療器械設備維修管理的有效性。對於大中型醫療，其管理制度至少應包括維修機構的組織管理、領導者責任、維修人員責任細則、維修設施的管理、事故責任細則、人員培訓與教育、維修經費保障等。
2.4.4 健全臨床工程技術人員繼續教育機制
現代工程技術科學發展日新月異，其新技術、新方法不斷應用於醫療器械設備。臨床工程技術人員應加強繼續教育、更新知識，不斷提高維修服務水平。醫院應象對待醫護人員一樣，對待工程技術人員的繼續教育。在教育經費保障，培訓時間等方面應與醫護人員一視同仁。

『陸』 如何保障醫療安全

1.提高醫務人員的綜合素質
醫務人員的綜合素質漸漸成為醫院提高競爭力的重要因素之一，在醫療安全中起著主導地位，醫療人員的綜合素質也直接決定了醫患關系的和諧與否。
1.1要加強責任心，對病人高度負責就是對生命高度負責的體現
責任心是做為一個醫療人員必備的素質之一，醫療工作是一項神聖的救死扶傷的工作，是和人的生命直接相關的工作，除了優秀的醫術，一位醫務工作者還應具備認真負責，敢於擔當的素質。
1.2 要認真學習，加強自身業務水平和提高處理突發事件的能力
醫學是一門知識不斷更新的科目，只有不斷的學習，才能讓自己的醫學知識與時俱進。除了認真學習專業理論知識外，還要不斷的積累經驗。因為，在實際操作中有很多意想不到的突發情況，例如一些並發症或特異質反應。因此，醫務工作者必須持終生學習的學習態度，不斷汲取新的知識。
1.3要提高全面的為病人服務的職業道德素質
醫務人員在自己的工作崗位上要以美好的心靈、親切的語言、優質的服務態度、准確而熟練的技術操作為病人提供熱情、周到、優質的服務，患者和家屬往往以醫務人員的服務態度和語言來評價一個醫院的好壞。醫務人員要注重服務態度和語言的修養，誠懇對待每一位患者。要使崇高的行為道德和過硬的業務技相結合，以人為本，處處為病人著想，急病人之所急，想病人之所想，這樣才能化解醫患之間的矛盾，最大限度的減少病人的心理壓力。
2.提高醫務人員技術水平
2.1加強醫院「三基」考試的管理，通過基礎的考試手段來促進學習。
醫院「三基」考試是督促醫務人員學習的有效手段之一，醫院可以通過考試的嚴格程度和范圍大小來幫助醫務人員克服平時學習缺乏積極性、主動性的缺點。定期進行「三基」考試也可以為醫務人員帶來一種時刻緊張的學習氣氛，使得醫務人員更加意識到學習對醫學專業的重要性，從而提高自身的理論知識和技術水平。
2.2增加進修培訓的機會，通過各個醫院的交流來提高醫護人員的操作能力
醫務人員的技術水平除了自身的努力學習外，還受醫院本身的醫療水平的限制。醫院應該增加醫務人員進修培訓的機會，到更先進的醫院學習，把先進的醫學知識帶到自己醫院，來提高醫院的技術水平和自身的操作能力。同時，各個醫院間應當定期進行交流，互相取長補短，形成一種良性循環。
2.3鼓勵科研創新，鼓勵醫務人員在工作中發現問題，研究問題，撰寫論文
鼓勵醫務人員在學術和科研領域勇於進取。加強學術交流，可以促進學術水平的進一步提高，營造醫院良好的學術氛圍。醫務工作者從臨床工作中提出科研需求，繼而在實驗室中尋求答案，並將結果應用於臨床的轉化醫學思維和實踐的做法，可以積累有價值的科研思路，創新性的應用於自己的科研實踐；同時，增強了醫務人員在遇到困難的時候不氣餒，踏踏實實的分析問題，兢兢業業的攻克難關的能力。
3.加強葯品的管理
3.1加強葯品的采購管理
搞好采購工作是保證葯品質量的前提，購進葯品時要以國家頒布的政策法規為准繩。必須從正規渠道組織貨源，保證葯品購迸有章可循。要求供貨單位提供加蓋單位印章的《葯品生產許可證》或《葯品經營許可證》和《葯品生產質量管理規范》或《葯品經營質量管理規范》認證證書及質保協議；營銷人員的法人授權委託書、身份證復印件等資料。
3.2把好葯品的入庫驗收關
在保證執行各項規章制度的前提下，必須堅持「質量第一」的原則，增強法制觀念，葯品質量必須符合國家標准。入庫驗收時，應逐一檢查、逐項登記，包括購人時間、品名、規格、生產廠家、生產批號、數量、價格等，並且做到開箱驗貨，嚴格驗收，進口葯品必須提供加蓋供貨單位印章的進口葯品檢驗合格報告書，有效防止假劣葯品流入。
3.3加強葯品的養護、儲存及有效期的管理
葯品在儲存過程中受內在因素或外在因素的影響，會發生質量變化，所以葯品的養護是葯品質量管理的主要內容之一。要嚴格掌握「先進先出，近期先出」的原則，以防葯品過期失效，建立效期葯品專人負責。要密切注意葯品的日常養護工作，如對需要避光保存的葯品必須放在陰涼乾燥、光線不會直接照射到的地方。

『柒』 醫療器材的畢業論文這么寫

透視醫療衛生機構人員受賄罪
-- 規范葯械市，加強監督管理

隨著近年來對醫療衛生機構法制監督的加強，對醫療衛生機構人員違法犯罪行為查處力度的加大，醫療衛生機構人員受賄案件越來越引起人們的注意，人民法院受理這類案件的數量也逐年上升，以廣州市黃埔區人民法院為例，從２００２年１０月至２００３年１０月的一年時間里，共受理受賄案件１４宗／１７人，其中醫療機構人員受賄案７宗／７人（具體案件情況見附表），占受理案件數的５０％，占受賄罪總人數的４１．１８％，７宗案件全部是上級法院指定該院受理，從這些案件中我們可以透視出醫療衛生機構人員職務犯罪的一些問題。

附表


一、醫療衛生機構人員受賄罪的特點

醫療衛生機構人員受賄罪的特點主要集中在以下幾點：

１、犯罪手段比較隱蔽，反偵破性強。在７宗醫務人員受賄犯罪中，行賄人與受賄人的犯罪活動基本都是單線聯系，是一對一的關系，很少通過中間環節周轉，偵查機關很難得到犯罪線索，即使發現犯罪事實，找到犯罪證據也比較困難；另外，葯品和醫療器械供應商為了保護其違法行為，也採取多種規避法律的手段和措施，如更換推銷人員的周期短、頻率快，在帳目上做手腳等，即使犯罪事實敗露，也使偵查和檢察機關在取證時困難重重。因此，在這種一對一的行賄和受賄案件中，法院在認定犯罪事實和證據時存在一定的困難，在指控證據不夠充分的情況下，根據「疑罪從無」的原則，不能確定有罪。這樣很容易使一些犯罪逃脫法律的懲處，使犯罪分子逍遙法外。

２、犯罪方式主要為收受各種名義的回扣。由於在葯品和醫療器械營銷行業中存在嚴重的不正當競爭現象，各葯品和醫療器械經銷商、供應商為了銷售其產品採取各種不法手段，爭相以各種方式給予回扣，有的是以資助科研經費名義，有的是以給予業務費、報銷旅遊費等各種方式，而且行賄的金額與受賄者購買產品金額成一定的正比例，一般在１０％——３０％之間，行賄者有的是一次性給予，有的是分批給予。而且隨著近年來葯品和醫療器材經銷行業惡性競爭的加劇，經銷商為了銷售產品給予購買者的回扣比例有上升的趨勢。

醫療機構人員受賄罪與公司、企業人員受賄罪相比，雖然犯罪方式都為收受各種名義的回扣或者手續費歸個人所有，但是二者具有明顯的不同之處。二者的不同之處在於，犯罪主體的身份不同，前者犯罪主體的身份為事業單位的工作人員，屬於國家工作人員，後者犯罪主體為公司、企業的工作人員，不具有國家工作人員的身份；二者所侵犯的客體也不同，前者侵犯的是國家工作人員職務行為的不可收買性，後者侵犯的是公司企業的管理秩序。

醫療機構人員受賄罪與與其他受賄罪相比，最主要的特點是犯罪方式不同，前者以事後給予回扣為主要方式，意即多為葯品或者醫療器材銷售後，按照銷售金額的一定比例給予回扣，而這種回扣在行賄者的帳面上多有反映；後者的行賄方式以事前給予物質利益為主，回扣金額在行賄者的帳面上多數沒有反映。

３、犯罪主體的行政職務和文化程度相對較高。在醫療衛生機構人員受賄罪中，犯罪主體在該機構中的行政職務一般較高，多數控制大型醫療器材采購的審批權，或者掌控葯品或者試劑的采購審批權，或者能夠影響到醫療器材和葯品的采購，能夠直接給予行賄者好處--要麼長期采購行賄單位或者個人的醫葯衛生產品，要麼從行賄者處采購價值不菲醫療器材。在該院審理的醫療機構人員受賄罪中，犯罪行為人全部為掌控醫療設備或者葯品采購的行政權，能夠決定是否購買或購買什麼、購買多少設備或葯品，其中因采購設備而受賄的有４宗／４人，因采購檢驗葯品受賄的有２宗／２人，１宗／１人是因采購設備和葯品而受賄。

在７宗醫療人員受賄罪中，犯罪主體都有較高的文化程度，大學畢業的３人，大專畢業的３人，分別占總數的４２．８６％，學歷最低的是中專畢業，僅有１人。雖然該罪不屬於高智能犯罪，但是，在該類犯罪中，犯罪主體只有具備較高文化程度才能被醫療單位提拔任用，才能掌握葯品和醫療器材的采購權利，才有可能在采購過程中通過職務便利收受賄賂。與高智能犯罪相比，醫療機構人員受賄罪的不同之處不是在於利用犯罪主體掌握的技術、知識進行犯罪活動，而是犯罪主體利用其在工作單位中所處的行政地位的優勢進行犯罪活動，其所掌握的專業知識和技術是其在單位中獲得較高行政職位的前提基礎。

４、犯罪年齡趨於年輕化，存在「夕陽犯罪」現象。在７宗犯罪中，犯罪年齡在５０歲以上的有３人，３５—４５歲的４人，分別佔全部犯罪的４２．８６％和５７．１４％。兩組年齡段的犯罪主體相比較，３５—４５歲年齡段的犯罪人數明顯居高，而最小的犯罪年齡為３８歲，共２宗，佔全部犯罪的２８．５７％，說明這類犯罪已經趨向於年輕化，這與近年來幹部年輕化的要求相聯系。但是，在醫療人員受賄罪中，「夕陽犯罪」現象也不容忽視，５０歲以上犯罪也還普遍存在，這些人接近退休年齡，手中掌握著葯品或者醫療器械采購權，如果不用，害怕退休之後沒有「用武之地」，因此這類人員犯罪的可能性也很大。

５、多為連續犯，犯罪潛伏期較長，犯罪數額巨大。醫療衛生機構工作人員受賄罪中，犯罪潛伏期較長，從出現違法行為開始至最終發現犯罪，一般需經過較長的時間。在該院審理的７宗犯罪中，犯罪潛伏期最短的為２個月，最長的為７年，有的犯罪則是在犯罪主體退休之後才被發現的；而且犯罪呈連續狀態，在犯罪潛伏期內，犯罪主體會利用其掌控葯品和醫療器材采購權期間，連續、多次收受賄賂，犯罪數額一般都在巨大標准之上，少則五、六萬元，多則幾百萬元。在７宗／７人犯罪中，僅有１宗／１人收受２次以上賄賂，其他６宗／６人收受賄賂均在３次以上，最多的一人收受賄賂２５次以上；受賄數額最少的有５．９萬元，最多的則高達８９萬多元，充分暴露了犯罪分子貪婪、囂張的本性。

６、犯罪呈現連帶性、群體性。醫療衛生機構人員受賄罪的犯罪主體收受受賄款項後，為了掩飾其違法犯罪行為，多數會拿出一小部分受賄款項來安撫或者賄賂與其有關系的其他人，使犯罪結果呈現輻射性，其他人收受了犯罪主體的好處後，不僅能夠為其保守秘密，而且容易形成攻守同盟，使犯罪難以被發現和偵破；隨著犯罪周期的延長，受賄集團不斷膨脹，受賄者越來越多，連帶關系越來越強烈。對犯罪行為人的懲處也呈現連鎖反映。在該院受理的７宗／７人犯罪中，有２宗／２人犯罪是因為連帶關系被懲處的，占犯罪總數的２８.５７％。

二、醫療衛生機構人員受賄罪的成因

１、醫療衛生機構人員的法律意識比較淡薄。在該院審理的醫療衛生機構人員受賄案件，絕大多數被告人的法律意識比較淡薄，認為在葯品和醫療設備采購中收受各種名義的紅包和回扣已經是行業慣例，並不是違法行為，更談不上犯罪了。有些人知道收受的回扣應當上繳單位，作為單位的經費，否則違規，但貪欲戰勝了理智，最終導致了犯罪。

２、醫療衛生體制改革沒有深入開展。雖然我國醫療衛生體制改革正在如火如荼地進行，但是，這些改革並不深入。葯品流通體制、醫療補償機制的改革沒有深入開展，各種性質的醫療機構之間沒有建立公平、有序競爭的經營機制，醫葯生產企業的標准相對較低，醫療機構還存在「以葯養醫」現象，為醫葯生產企業使用非法競爭手段留有餘地；而醫療衛生機構的內部改革進行得相當緩慢。沒有建立起一套完善的現代管理體制，醫療衛生機構人事制度改革沒有深入開展，選人用人中還延續著論資排輩的觀念和做法，沒有建立起以聘用制為核心的用人制度，使一些德才兼備的優秀人才不能選拔到醫療衛生機構；原有的分配製度不盡合理，沒有建立起符合衛生工作特點、向優秀人才傾斜的按勞分配為主體、多種分配方式並存的分配製度。醫療衛生機構的各項改革措施沒有深入開展，使得醫務人員受賄缺少了相應的制度約束。

３、葯品和醫療器材采購機制不完善。２００１年１１月衛生部頒布了《醫療機構葯品集中招標采購工作規范（試行）》，是規范醫療機構葯品采購的唯一一個部門規章，其規定的集中采購的葯品限於基本醫療保險葯品目錄中的葯品、臨床普遍應用、采購量較大的葯品、衛生行政部門或招標人確定實行集中招標采購的其它葯品，對沒有納入集中招標采購目錄的葯品，國家實行特殊管理的特殊葯品等不實行集中招標采購。《規范》雖然規定了醫療機構使用的決大部分葯品的集中招標采購機制，但醫療機構使用量較大的試劑等並沒有規定進去，這也為不集中招標采購的葯品、試劑等的采購留下了腐敗的空隙；而對於雖然采購量相對不大的醫療器材的采購，到目前為止尚未有規范采購行為的法律、法規或者部門規章。醫療器材相比葯品的采購量雖然不大，但是采購額卻不小，尤其是大型醫療設備的采購，動輒幾十萬，甚至上百萬、千萬，醫療機構採用何種方式采購，不僅關繫到價格的高低，質量的好壞，而且關繫到操作人員的培訓、售後服務、事故索賠等等直接關系患者切身利益的事項，而對醫療設備采購的規范的欠缺，為醫療機構人員受賄案件的發生留下了重大的隱患。

４、醫療衛生機構缺乏有力的監督機制。醫療衛生機構屬於業務型機構，絕大多數人員是業務人員，就是在行政管理人員中，也有很大一部分屬於業務人員，而業務部門的管理人員更是從業務人員中選拔出來的。由於醫療機構的業務特點以及傳統的管理觀念的影響，很多醫療機構的管理相對比較鬆懈，缺乏有力的內部約束機制；在現有的醫療機構中，國有非贏利性的醫療機構占絕大比例，他們的人員歸國家管理，工資由財政統發，設施由國家統一投資，因此，醫療機構中無論是管理人員還是業務人員還處於吃大鍋飯的狀態，沒有憂患意識，外部的監督也僅限於衛生行政部門的行政監督，力度相對較小，社會監督相對薄弱。內外監督制度的不完善，使違法犯罪分子有機可乘，導致犯罪的發生也在所難免。